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Conquête des PME : IBM mise sur la vente indirecte

Publié par William Ramarques le

Pour séduire les petites et moyennes entreprises, l'entreprise e-business abandonne la vente en ligne et se recentre sur son réseau de revendeurs.

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Nouvelle stratégie de conquête des PME pour IBM. Après l'arrêt de la vente en ligne de PC auprès des petites et moyennes entreprises en juin 2002, la division micro-informatique a mis au point une nouvelle technique d'approche de ce segment : la vente indirecte. "La vente en ligne n'a pas fonctionné car les PME, d'une manière générale, privilégient l'achat de proximité, explique Jean-Paul Michenaud-Pague, directeur des ventes PME-PMI, grossistes et revendeurs pour la division micro-informatique d'IBM. Elles exigent du service et de la disponibilité. Une demande à laquelle les revendeurs peuvent répondre au plus près." Des centaines de partenaires ont d'ores et déjà été recrutés dans l'Hexagone par IBM. L'entreprise e-business s'est également dotée d'une force de vente dédiée aux revendeurs. Composée d'une quinzaine de commerciaux, cette cellule devrait s'étoffer en 2003 avec l'arrivée de six nouveaux vendeurs. L'objectif à atteindre cette année ? Faire en sorte que les ventes de PC auprès des PME représentent un 1/3 des ventes globales contre un quart aujourd'hui. Je m'abonne
Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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