DHL joue la carte de la proximité pour séduire les PME

Un cabinet d'architectes envoie une dizaine de plans à l'étranger chaque mois. Un cabinet d'avocats a besoin, de façon ponctuelle, de livrer des colis dans plusieurs pays européens. C'est cette cible de professions libérales et de petites entreprises travaillant à l'export que le transporteur DHL souhaite toucher à travers l'ouverture de sa troisième boutique, rue de La Boëtie, dans le XVIIIe arrondissement de Paris (les deux premières étant situées à Iéna et Opéra). Deux à trois collaborateurs y accueillent les clients et jouent aussi les commerciaux terrain en prospectant dans le quartier. « Il s'agit d'offrir à chacun de nos clients une solution adaptée à leurs besoins. Leur priorité à tous : perdre le moins de temps possible », argumente Mathieu Floréani, directeur commercial et relation client de DHL Express France. Sa stratégie est claire : toucher les clients occasionnels qui n'ont pas de compte DHL. Pour cela, il revêt les habits de petits commerces de proximité permettant à ces clients de déposer leur colis sur le chemin du métro ! Pour parfaire ce dispositif, DHL est également présent dans 3 000 points du réseau Altadis. Dépanneurs, visiteurs médicaux, etc. peuvent y déposer et recevoir pièces détachées ou échantillons. Un automate permet également de réceptionner les colis à toute heure. On en compte aujourd'hui neuf à Paris. « Boutiques et commerces du réseau Altadis ne concurrencent pas nos commerciaux terrain, ni nos télévendeurs. Nous avons en effet pris soin de segmenter notre base clients. Et les TPE qui ne souhaitent pas ouvrir un compte chez nous ne peuvent être démarchées par notre centre d'appels », fait remarquer Mathieu Floréani.