Ioana Morogan insuffle un esprit start-up chez Coca-Cola

Publié par le | Mis à jour le
Ioana Morogan insuffle un esprit start-up chez Coca-Cola

[Trophées ActionCo 2018] Dans une logique d'intrapreunariat, Ioana Morogan, directrice incubateur chez Coca-Cola European Partners, a monté une équipe commerciale indépendante, chargée de vendre des marques alternatives du groupe, non-présentes en France jusqu'alors.

  • Imprimer

Comment garder de l'agilité et de l'esprit d'innovation lorsqu'on est une multinationale aussi établie que Coca-Cola European Partners ? La réponse à cette question est incarnée par Ioana Morogan, directrice de l'incubateur interne de Coca-Cola European Partners France. Cette jeune manager a pour objectif de vendre des boissons alternatives de la galaxie Coca (café bio, kombucha...) mais pas encore commercialisées en France. Sa stratégie commerciale, lancée en juin 2018, est pour le moins détonante. Au lieu de partir des produits, Ioana Morogan commence par détecter des points de vente susceptibles de les accueillir dans leurs rayons. "Notre métier d'intrapreneur consiste à dénicher les lieux tendances, et ensuite de sélectionner, à l'étranger, les marques qui pourraient s'y vendre", explique-t-elle.

Pour ce faire, Ioana Morogan a recruté une équipe de commerciaux. Là encore, rien de conventionnel. "Je cherchais des profils d'entrepreneurs, sachant monter des projets et habitués à la transformation", raconte-t-elle. Résultat : un compte-clé et cinq ambassadeurs aux passés très variés : restaurateur, ingénieur agro-alimentaire, spécialiste du digital... "Mes collaborateurs doivent être capables de vendre, mais moins sur des arguments techniques que sur des paramètres émotionnels", souligne-t-elle.

Cette stratégie commerciale en mode "start-up" repose sur l'expérimentation. "Nous procédons par étapes. Lorsque nous signons avec une enseigne, nous testons le concept sur une dizaine de points de vente. Si cela fonctionne, nous élargissons progressivement l'étendue géographique du référencement", explique Ioana Morogan. Une épreuve d'agilité en termes logistiques puisque certains produits sont importés uniquement pour ces clients spécifiques en France.

Pour le moment, le système est en pleine phase de lancement mais affiche des premiers résultats très prometteurs, avec 350 point de ventes couverts à la fin décembre dont des hots spots comme La Félicità ou encore la Grande Epicerie.

Ioana Morogan en 3 dates :

2012 : intègre Coca-Cola European Partners (CCEP) en tant que Manager Project

2017 : happy intrapreneure au sein de l'association Willa, incubateur au féminin de startups

2018 : directrice incubateur CCEP

Chiffres-clés Coca-Cola European Partners France :

CA : 5,4 milliards d'euros (2017)

Effectif : 2600 collaborateurs

Effectif commercial : 600 commerciaux

Pour voter pour le manager commercial de l'année, c'est ici

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

Voir la fiche

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet