Jean-Robert Marenco (Sauter) booste les ventes grâce à un nouveau discours commercial

Savez-vous ce qu'est un radiateur électrique à double corps de chauffe ? Probablement pas. En revanche, si l'on vous parle de chaleur homogène qui se répand dans votre salon, l'image vous séduit. C'est précisément le but poursuivi par Sauter, marque de chauffage, chauffe-eau et ventilation du groupe Atlantic. " Nous avons profité d'un renouvellement majeur de nos gammes en 2015 pour réorienter le discours commercial face à nos clients, qui achètent nos produits en GSB ", confirme Jean-Robert Marenco, directeur commercial de Sauter. Exit le vocabulaire trop technique, place aux bénéfices consommateurs, comme les notions de confort ou de simplicité. " Ces nouveaux arguments sont déclinés en outils pratiques : nouveau site Web, spots vidéo qui tournent en boucle dans les rayons, ILV et PLV, mais également une théâtralisation des produits, désormais placés sur podium à l'entrée des magasins ", précise le directeur commercial.

Pour accompagner le changement, amorcé en 2015, il était indispensable de convaincre et d'impliquer les 15 commerciaux maison. Habitués aux arguments techniques, ces derniers risquaient en effet d'être déroutés, face aux nouveaux messages.

Une progression doublée par rapport au marché

" Nous avons accentué la formation, avec 3 à 4 sessions par collaborateur sur le sujet, puis nommé des référents par familles de produits, chargés d'appuyer leurs collègues ". La rémunération de la force de vente a également été revue, incluant une part de qualitatif dans le variable. La marque a par ailleurs organisé deux challenges en 2015-2016, sur la vente des produits connectés, générateurs de forte valeur ajoutée grâce aux nouveaux messages. Les commerciaux se sont attachés à former eux-mêmes les chefs de rayon, aidés de nouveaux Ipad, très pratiques en situation de mobilité.

Résultat : une satisfaction généralisée de l'équipe, qui partage ses bonnes pratiques en réunion et s'est approprié les nouveaux outils. Désormais, Sauter s'arroge plus d'un tiers (entre 35 et 38%)* de parts de marché valeur sur les sèche-serviettes et radiateurs haut de gamme, accentuant ainsi son leadership en GSB. Mieux : au premier semestre 2017, alors que son marché progressait de 5%, Sauter réalisait le double, avec un bond en valeur de 12%.

*source Gfk, période cumul Janvier à Juillet 2017.