Olivier Mercier revoit l'organisation commerciale de Britvic pour performer

Le groupe familial Fruité-Teisseire a été racheté en 2010 par Britvic, géant britannique des boissons. Avec un beau portefeuille de marques, dont les jus bio Pressade, Fruit shoot et Moulin de Valdonne, Britvic France doit cependant revoir progressivement son organisation commerciale, pour s'adapter aux exigences de la grande distribution et affronter la concurrence. Issu de l'agro-alimentaire, Olivier Mercier rejoint Britvic en 2015 avec pour mission de restructurer les équipes commerciales et de mettre en place les process usités dans les sociétés cotées. " L'idée était d'avoir une meilleure fluidité entre la négociation et l'exécution des contrats sur le terrain, ainsi qu'une prévision des ventes avec une visibilité trimestrielle, permettant d'anticiper la production et d'éviter les surstocks ou les ruptures ", précise Olivier Mercier.

Pour y parvenir, la force de vente de 80 personnes est réorganisée avec quatre directeurs de zone, responsables de la négociation régionale " tous clients ", mais également de neuf chefs des ventes régionaux qui concentrent leur action sur le management des 54 chefs de secteurs, aidés de 22 promoteurs des ventes. " En créant les postes de chef des ventes régionaux dédiés exclusivement au management, j'ai voulu recentrer les managers sur leur rôle de formateurs et assurer la cohérence des priorités entre l'action de terrain et la négociation ".

Trois pôles pour professionnaliser l'approche client

Chaque profil s'est vu assigner de nouveaux objectifs. Les chefs de secteur ont ainsi six semaines pour mettre en place les innovations chez leurs clients, une fois celles-ci lancées. " Nous avons formé les équipes aussi bien sur les techniques de vente, que sur le category management ou encore les notions financières, afin qu'elles parlent d'égal à égal avec les chefs de rayon axés sur les ratios tels que les taux de marge ou de marque". L'école de vente interne a été renforcée, afin de conduire le changement, et la rémunération variable réorientée afin de favoriser l'atteinte des KPI. " De même, nous avons équipé la force de vente en outils d'analyse de secteur IRI, qui permettent de connaître les performances en temps réel et de se comparer avec la moyenne du secteur ou de la région". Parallèlement, trois pôles ont été créés : GMS, Trade marketing et SOP (sales & operations planning), lequel joue le rôle indispensable de prévision des ventes.

Bilan du changement : une professionnalisation de l'approche commerciale, la conquête de nouveaux marchés comme le hard discount et 10% de croissance annuelle du CA.