Quand trois marques se réveillent grâce à l'externalisation commerciale

Qui ne connaît pas la cire O'Cedar (née en 1907 !), le cirage Baranne ou encore la gamme d'entretien ménager Maison Verte ? Ces marques emblématiques sortent pourtant d'une période de sommeil de plusieurs années, sans innovation ni activation majeure en linéaire. Fin 2014, le groupe Reckitt Benckiser cède ces marques à la société de capital-risque Milestone, déjà connue pour avoir réveillé une " belle endormie", la marque de savon Cadum.

Après avoir créé la société, Swania, celle-ci a dorénavant pour mission de relancer les marques O'Cedar, Baranne et Maison Verte dans les hypers et supermarchés. " Dans un premier temps, nous renforçons leur présence en linéaire grâce à une force de vente externalisée, avant de présenter un relancement complet des marques incluant bien sûr des nouveautés ", explique Richard Lerosey, directeur commercial de Swania.

Cette PME française compte une douzaine de salariés mais n'a pas la possibilité de monter une équipe commerciale en trois mois, opérationnelle et apte à couvrir les points de vente aux quatre coins de l'Hexagone. Swania s'est donc appuyé sur un prestataire de forces de vente externalisées, UP SELL, pour redynamiser ces catégories. " Nous avons lancé un appel d'offres et choisi notre prestataire sur sa capacité à optimiser les coûts et à allouer les ressources de façon efficace ", explique Richard Lerosey. Au total, une douzaine de commerciaux terrain dédiés aux trois marques ont été recrutés par le prestataire et ont été opérationnels après avoir suivi une formation de quatre jours.

Depuis avril, ils investissent les magasins. Leur mission ? Nouer le contact avec les points de vente et accroître la présence des marques ainsi que leur visibilité : " L'externalisation nous a permis de gagner beaucoup de temps en disposant d'une force de vente formée en deux mois, et de nous consacrer pleinement à la mise en place des plans stratégiques marketing et commercial", indique Richard Lerosey, qui surveille attentivement les tout premiers résultats.

Retrouvez l'ensemble du sujet dans le N°349 d'Action Co