SAP créé une structure dédiée aux PME

60 % de croissance prévue sur le segment des PME. C’est l’ambition de l’éditeur et fournisseur de progiciels SAP en 2006. « Pour réaliser cet objectif, nous avons adapté notre organisation en scindant notre activité en deux départements, explique Pascal Rialland, directeur général de SAP France. Le premier est destiné aux grands compte, le second aux marchés de petites et moyennes entreprises. » Ce dernier fédère une force de vente terrain qui travaille avec les revendeurs de l’éditeur. « La force de vente directe a été créée de toutes pièces entre fin 2005 et début 2006. Nous comptons aujourd’hui 25 commerciaux sur le terrain disposant chacun d’un territoire et ciblant les PME par secteur d’activité (services, industrie, etc.). Chacun s’assure que nous avons une couverture adaptée et s’appuie sur le réseau de partenaires pour déployer nos offres », précise Patrick Rialland. SAP a d’ailleurs mis en place un plan de rémunération où le commercial est mieux payé quand il passe par un partenaire que quand il conclut la vente en direct. « Nous créons pour commencer une organisation hybride, à mi-chemin entre le direct et l’indirect mais souhaitons, dans les prochaines années, tendre vers le 100% indirect, souligne Patrick Rialland. Ce système est pour le moment le plus réaliste. Il permettra de développer plus rapidement notre écosystème. Nous envisageons déjà, à fin 2007, de réaliser plus de 45% de notre chiffre d’affaires PME via notre réseau de partenaires, contre 15% à la fin de l’année 2005. »