Une stratégie innovante pour vendre un produit japonais

La société Jolu, importateur du Washlet, un siège de toilette intelligent, a choisi de démarcher des indépendants spécialisés dans les produits high-tech ou japonais. « Nous avions déjà tenté de vendre ce produit via les magasins de sanitaires classiques mais sans succès. Le manque d'informations est une des raisons de cet échec. Si le vendeur ne va pas vers le client, ce dernier ne fera pas la démarche de s’intéresser à ce WC très particulier », explique Hervé Clerc. D’où le choix d’un réseau distinct au sein duquel les vendeurs peuvent faire des efforts d’explication qui n’ont pas été fait dans les magasins. « Nous avons déjà noué un partenariat avec un revendeur à Chambéry (Savoie). Il est consultant indépendant auprès des entreprises françaises souhaitant s’implanter au Japon, poursuit l’importateur. Notre souci est de nous engager avec des distributeurs qui connaissent la marque Toto. Nous ne cherchons pas à les convaincre. C'est à eux de l'être et de nous donner l'envie de les associer au développement des produits. » Les distributeurs ciblent surtout les marchés professionnels (hôtels, cliniques et maisons de retraites privées, entreprises etc.). « Nous devrions travailler avec sept ou huit revendeurs régionaux et avons un objectif de vente de 4 000 à 5 000 Washlets en 2006 », conclut Hervé Clerc.