À quoi servent encore les commerciaux terrain ?

La question peut sembler provocatrice, surtout lorsqu'on sait que les entreprises peinent à recruter des vendeurs. Pourtant, à l'heure où l'économie post-pandémie repart, elle ne cesse de gagner du terrain. Éclairage avec Philippe Beaupré, fondateur du cabinet de conseil Your Sales Team.

La vente sans vendeur, le commerce du futur ?

« Lorsqu'on soumet la question aux dirigeants, les premières réactions sont orientées coût », lance Philippe Beaupré, le fondateur du cabinet de conseil Your Sales Team et ex responsable de la formation à L'École de Vente Xerox. Un constat qui se justifie avec des arguments variés, dont l'entrepreneur dresse une liste non-exhaustive :

- Quand on additionne le salaire fixe, les charges, la formation, les frais kilométriques, l'hébergement et la restauration, le coût d'un « bonjour » en face à face fait réfléchir

- La pénurie alimente la surenchère des salaires

- Les outils de visioconférence ont mis un coup de projecteur sur les commerciaux sédentaires, moins coûteux et tout aussi efficaces.

Tout porte à croire, donc, que les commerciaux de terrain seraient aujourd'hui plus une perte d'argent qu'autre chose. Sans compter les changements de comportements des consommateurs, qui vont dans le sens de cette affirmation : « Le télétravail et la révolution digitale ont modifié nos comportements. Les plateformes ont remplacé les points de vente et le click & collect s'est imposé comme une nouvelle habitude d'achat. Quand le client est autonome, le vendeur n'a plus de valeur ajoutée. Les nouvelles générations changent aussi la donne, car ce sont des clients moins fidèles. Alors à quoi bon chercher à pérenniser un modèle qui semble appartenir au passé ? », poursuit Philippe Beaupré.

Alors, le futur du commerce réside-t-il vraiment dans l'absence de vendeur ? Rien n'est moins sûr, selon l'expert.

Un travail d'équipe avant tout

D'après Philippe Beaupré, des entreprises ont mesuré l'impact d'une relation en face à face par rapport à une relation 100 % digitale, et le constat est sans appel : les clients préfèrent une vraie relation. « Même le meilleur des process ne remplace pas l'intelligence émotionnelle d'un individu. L'enjeu aujourd'hui, c'est plutôt de vendre de la valeur ajoutée.

D'ailleurs, les analyses des indicateurs de satisfaction démontrent bien que les clients sont en attente de conseils ».

Une co-construction qui se fait aussi en interne, selon l'expert : « Un vendeur qui donne un conseil, un comptable qui négocie un échéancier face à une facture non payée, un assistant qui s'assure de la bonne livraison, c'est finalement la preuve que le client est vraiment au coeur de l'entreprise ».

En posant la question de l'avenir des commerciaux terrain, ce n'est pas tant leur utilité que l'évolution de la fonction commerciale qui est en jeu, en somme.

Une évolution qui s'aborde en plusieurs étapes et en formant dans un premier temps les vendeurs différemment, afin de répondre aux nouveaux besoins du terrain.

« L'autre point important, c'est la segmentation de la fonction commerciale pour optimiserchaque contact avec le client, avec le fait également que la relation commerciale doit aujourd'hui concerner chaque service de l'entreprise » conclut Philippe Beaupré. ¦

Philippe Beaupré, fondateur de YOUR SALES TEAM