Comment Onoff Telecom a revu sa stratégie pour s'adapter à de nouvelles cibles
Par Aude David
L'entreprise, qui permet de générer plusieurs numéros de téléphone, avait initialement une cible BtoC. Face à l'afflux de clients professionnels, elle a réorienté [...]
Malgré des signaux encourageants, les professionnels de la vente doivent repenser leurs interactions avec leurs clients et prospects. Contenu hyper-localisé, [...]
Pour mieux vendre : la négociation commerciale décodée !
Par Pascaline Zielinski et Christine Roca de Booster Academy
Si vous recevez des demandes qui sont bien qualifiées par vos équipes commerciales avant d'être présentées efficacement à vos clients, mais que le cycle de vente [...]
David Thomas, nouveau directeur commercial et marketing de Telehouse France
Par Aude David
David Thomas rejoint la société spécialiste des data centers et autres solutions d'hébergement informatique au poste de directeur commercial et marketing pour la France.
Est-ce la fin d'une époque ? Celle des commerciaux «flambeurs», à l'appétit sans limites et qui carburent au chiffre ? Depuis plusieurs années, les vendeurs sont [...]
Stop à la phase de découverte : utilisez l'effet Barbara Streisand
Par Nicolas Dugay et Erika Kingsoon, spécialistes en performance commerciale
Ce que vous avez appris sur la phase de découverte est-il un mythe ? A l'heure où vous demandez aux équipes commerciales de passer de la vente transactionnelle à [...]
3 astuces pour conclure et faire décoller votre chiffre d'affaires
Par Christian Kottmann, coach commercial
C'est bien connu, une des règles fondamentales de la réussite en vente est de multiplier les rencontres commerciales, soit en physique ou en visioconférence. Dans [...]
Quelles sont les perspectives de la vente B2B en 2023 ?
Par Romain Franczia, VP Europe du Sud, Seismic
Si 2022 a connu son lot de défis, l'année à venir sera celle de l'adaptation à un marché en pleine mutation et déjà profondément transformé. La pénurie de [...]
Magali Chédaille, dg d'IB (groupe Cegos) : "Nous avons rééquilibré la formation de nos commerciaux"
Par Olga Stancevic
Magali Chédaille, directrice générale d'IB, filiale du groupe Cegos dédiée à l'IT, s'est inspirée des DCF pour repenser la politique de formation de ses [...]
[Stratégie commerciale] ADP veut mieux comprendre ses clients et se déployer chez les PME
Par Aude David
L'entreprise, qui commercialise des logiciels de paye et de gestion des ressources humaines, veut maintenir sa position sur les grands comptes et s'étendre sur les [...]
[TAC 2022] Acheel se lance dans la vente intermédiée
Par Laure Tréhorel
Jeune compagnie d'assurance française, Acheel ajoute déjà une corde à son arc, en proposant ses produits aux courtiers en assurance. Cette stratégie de conquête du [...]
Dans le paysage des marques de vêtements sportifs techniques, Picture est emblématique, tant par ses produits qualitatifs et au design singulier que par son [...]
[TAC 2022] Bjorg booste ses parts de marché en recentrant son offre bio
Par Laure Tréhorel
Alors que le marché du bio était très dynamique en France, ces 18 derniers mois voient les ventes baisser. Bjorg, l'un de ses acteurs historiques, met en place un [...]
Négociations commerciales annuelles, loi Egalim 2*, devoir de vigilance, antitrust, loi Sapin 2 et prévention de la corruption, mais aussi RGPD, RSE....La fonction [...]
Comment l'intelligence commerciale vient soutenir le secteur culturel
Par Stéphanie Gallo
A l'occasion du 21e congrès national des DCF, à Clermont-Ferrand, de multiples intervenants sont venus démontrer comment l'intelligence commerciale est devenue un [...]
Revoir ses processus de décision dans un monde de plus en plus incertain
Par Aude David
S'il a toujours été en constante évolution, le monde dans lequel opèrent les entreprises est devenu beaucoup plus incertain. Or, de nombreux décideurs continuent à [...]
David Lachaud, dg de Nature & Découvertes : "Nous devons donner un rôle social au commerce"
Par Laure Tréhorel
David Lachaud a évolué en tant que vendeur, directeur commercial puis directeur général adjoint chez Nature & Découvertes. Il développe une fine connaissance du [...]
Le key account management, ou gestion des comptes stratégiques, accorde beaucoup d'importance à la construction et la pérennisation d'une relation de long terme [...]
Les chiffres, un outil indispensable mais sous-estimé dans une relation KAM
Par Aude David
Désormais, tout ou presque est mesurable, et une relation entre un key account manager et ses comptes stratégiques ne doit pas faire exception. La conférence [...]
Thomas Lombard (Stade Français) : "Il n'y a pas de petits ou de grands objectifs, il y a seulement un objectif à atteindre"
Par Julien van der Feer
De champion de rugby à DG du Stade Français. C'est le parcours de Thomas Lombard qui dirige cette institution de 150 collaborateurs. Son projet de développement [...]
Rodolphe Ardant (Spendesk) : "Nous misons depuis le début sur la formation et le training commercial"
Par Julien van der Feer
Spendesk est une scale-up française qui propose une solution de gestion des dépenses opérationnelles. Elle a levé 100 millions d'euros en 2021 pour poursuivre son [...]
[Dossier] Comment les professions réglementées développent leur fonction commerciale
Par Olga Stancevic
Besoin d'un avocat ou d'un expert-comptable ? Il y a quelques années, ces professionnels n'auraient été accessibles que par bouche à oreille. Aujourd'hui, la [...]
Comment inclure le social selling dans votre stratégie commerciale et marketing ?
Par Justine Pommier, Cultivons Votre Entreprise
Depuis plusieurs années, les réseaux sociaux ont le vent en poupe ! Plébiscités par les consommateurs, les réseaux sociaux sont devenus un véritable outil [...]
Depuis la rentrée, le business tourne à plein régime. Pour maintenir le rythme et contourner les difficultés qui ne manquent pas, les entreprises alignent leurs [...]
Projet d'hypercroissance : comment structurer son équipe commerciale ?
Par Raphaël Ermini, directeur commercial chez Visable
Généralement, un projet d'hypercroissance implique de structurer l'équipe commerciale pour booster l'acquisition client avant de se pencher sur leur fidélisation. [...]
[Trophées Action Co 2021] Ian Di Tullio (Accor) adapte ses offres et ses équipes face à la crise
Par Laure Trehorel
Le tourisme a été frappé de plein fouet par la crise. Un contexte particulièrement difficile qui a mené Ian Di Tullio, directeur commercial Europe du Sud d'Accor, [...]
Microsoft a changé de stratégie commerciale pour revenir en phase avec son marché
Par Aude David
Le géant du numérique a traversé une très mauvaise passe il y a quelques années. Pour s'en sortir, il a dû revoir sa stratégie commerciale et accompagner sa force [...]
Julia Etaix (E.voyageurs SNCF) : "Pour relancer le business, il faut redonner les bons KPIs aux équipes"
Par Julien van der Feer
Julia Etaix vient de prendre le poste de directrice commerciale d'e.Voyageurs, une filiale de SNCF Voyageurs. Elle revient sur ses enjeux à court terme avec [...]
Keyrus oriente sa stratégie commerciale vers la création de valeur
Par Aude David
Pour faire face à l'essoufflement de son modèle, la société de conseil technologique a complètement revu sa stratégie et est passée à un modèle centré sur la [...]
TP Vision accompagne le développement premium de Philips
Par Aude David
Fabricant et distributeur exclusif des produits audio et télévision de Philips, TP Vision a formé sa force de vente interne et externe pour soutenir le [...]
Les commerciaux de Lexis Nexis coconstruisent des produits avec leurs clients
Par Aude David
L'éditeur de solutions juridiques a mis en place, en 2018, une organisation où les clients participent au développement des outils mis à leur disposition. Pour les [...]
Traversant les années et les épreuves, la marque de mobiliers française Ligne Roset assoit son succès sur des produits de qualité, mais aussi sur une politique [...]
