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L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider

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À l'heure où les scandales se multiplient dans la grande consommation, L'Arbre Vert se démarque par un choix orienté dévelop­pement durable. Un positionnement, qui associé à une stratégie commerciale et marketing bien pensée, conduit cet outsider sur la route du succès.

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Une nouvelle gamme de soins

Afin d'étoffer son éventail de produits, L'Arbre Vert lance, ou plutôt relance, sa gamme de soins : crèmes lavantes, shampooings... Le premier lancement, il y a deux ans, n'avait pas donné les résultats escomptés : " Nous avions, alors, mis en avant les mêmes arguments que ceux développés pour notre gamme entretien - à savoir le côté naturel - avec des packages proches pour les deux gammes. Cela n'a pas attiré les consommateurs car c'était loin des codes traditionnels des produits d'hygiène ", analyse a posteriori Géraldine Séjourné.

En 2015, L'Arbre Vert relance sa gamme de soins avec de nouvelles cordes à son arc. Tout d'abord, du point de vue commercial : " Nous avons lancé un challenge pour inciter la force de vente à pousser le référencement de ces produits ", commente Pascal Durand. Des efforts marketing sont également déployés, et notamment " les emballages, revisités à la suite d'une étude consommateurs ", précise la directrice marketing, mais aussi la capitalisation de l'expérience de Sodalis, groupe qui a racheté L'Arbre Vert en septembre 2015 et est déjà présent dans les rayons soins et hygiène en Italie. " Les équipes Sodalis disposent d'un savoir-faire, notamment en termes de production et de commercialisation, dont va pouvoir profiter L'Arbre Vert ", analyse Marco Petrelli. Aujourd'hui, cette gamme de soins représente 3 % du CA de L'Arbre Vert, et le groupe envisage les 10 % d'ici à 2017.

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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