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L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider

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À l'heure où les scandales se multiplient dans la grande consommation, L'Arbre Vert se démarque par un choix orienté dévelop­pement durable. Un positionnement, qui associé à une stratégie commerciale et marketing bien pensée, conduit cet outsider sur la route du succès.

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Une stratégie axée sur l'échantillonnage

L'Arbre Vert ne s'engage pas dans de grosses opérations commerciales en hypermarchés, pas plus qu'il n'achète des espaces dans les catalogues des enseignes de la grande distribution, mais mise sur une stratégie axée sur l'échantillonnage. " Nous distribuons des échantillons de produits, parfois en points de vente, mais aussi via des partenaires, comme certaines compagnies de vacances ou organisateurs d'événements sportifs ", explique Géraldine Séjourné, directrice marketing et communication de L'Arbre Vert.

Autre cible efficace : depuis trois ans, des échantillons L'Arbre Vert trônent dans certaines salles d'attente, voire sont distribués pendant les consultations ! De son côté, Pascal Durand explique : " Nous ne pratiquons ni guerre des prix ni promotions à outrance. Ainsi, là où les marques traditionnelles consacrent 30 à 45 % de leur CA aux offres promotionnelles, nous nous limitons à 10 %. En revanche, nous assurons à nos interlocuteurs, les directeurs achats de la grande distribution, des marges intéressantes ". Une stratégie commerciale importante dans la mesure où la grande distribution représente 85 % des ventes globales de L'Arbre Vert.

Laure Tréhorel

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