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[Success Story] Delta Dore, le Breton aux grandes ambitions

Publié par Olga Stancevic le

De l'Ille-et-Vilaine jusqu'à Manille, Delta Dore est parvenue à démocratiser la domotique en l'adaptant aux besoins des particuliers. Rencontre avec une PME qui mise sur l'innovation.

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Un groupe familial

Créé par un couple d'ingénieurs, Monique et Joël Renault, Delta Dore est née en 1970 au bord d'une rivière bretonne, la Dore, dont elle a emprunté le nom. La société, qui compte aujourd'hui 820 salariés, a commencé par proposer de la sous-­traitance dans l'électronique, puis a créé le délesteur, boîtier raccordé au compteur électrique permettant de réaliser des économies d'énergie.

Joël Renault a ensuite étendu l'automatisation aux équipements de la maison, donnant naissance à la domotique dès les années quatre-vingt. Valérie Renault-Hoarau, la fille des fondateurs, est aujourd'hui la directrice générale de Delta Done.

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Une capacité à innover gravée dans l'ADN de l'entreprise

Du premier thermostat, il y a 40 ans, à la maison connectée, en passant par l'optimisation énergétique pour bureaux ou la vente de technologies pour fabricants industriels, l'entreprise bretonne réalise aujourd'hui un chiffre d'affaires de 126 millions d'euros. Mieux encore : entre 2009 et 2014, Delta Dore a connu une croissance de 46 % au plus fort de la crise économique mondiale.

Pour son dirigeant, l'explication réside notamment par une forte volonté d'innover: "Nous consacrons 10 % de notre chiffre d'affaires à la R & D, avec une équipe de 150 ingénieurs, techniciens et docteurs", révèle Marcel Torrents, président du directoire de Delta Dore. Une capacité à innover gravée dans l'ADN de l'entreprise, qui a d'ailleurs été récompensée cette année par le Trophée Chantiers de l'innovation.

Auparavant, le fondateur de l'entreprise Joël Renault a lui-même reçu le prix Chaptal de l'industrie, en 2013.

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Un modèle de vente indirecte

Delta Dore commercialise ses produits à travers un réseau de vente indirecte, afin de bien mailler le territoire. "Nous couvrons près de 2 000 points de vente professionnels, spécialisés en matériel électrique, en sanitaire-chauffage, en menuiserie ou en quincaillerie", explique Éric Chenu, le directeur commercial de Delta Dore. Il s'agit, par exemple, d'enseignes telles que Rexel, Sonepar ou Descours & Cabaud, auprès desquelles sont négociés des contrats de référencement.

Ces enseignes approvisionnent un autre public-cible de la marque : les installateurs, notamment les électriciens, qui jouent le rôle de prescripteurs auprès des particuliers. "Nous disposons d'un réseau de 750 installateurs conseils, qui sont nos partenaires privilégiés. Ils obéissent à une charte selon laquelle ils doivent être compétents sur tous les métiers, et formés", poursuit Éric Chenu. Afin d'assurer la cohésion de ce réseau, Delta Dore dispose d'une force de vente domotique composée de 50 technico-commerciaux.

Leur mission ? Veiller à la présence de la marque dans les points de vente, la promouvoir et appuyer revendeurs et installateurs dans la vente des produits. Les commerciaux démarchent, par ailleurs, les constructeurs de maisons individuelles, eux aussi susceptibles de proposer l'offre au client final.

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Une gamme évolutive

Pour maintenir l'efficacité du réseau de revendeurs et prescripteurs, la formation joue un rôle-clé : "Nous formons 1 000 installateurs par an, pour lesquels nous avons développé un cursus spécifique", explique Pauline Baupère, responsable du développement des ressources humaines et du centre de formation Delta Dore.

L'enjeu étant d'augmenter le panier moyen du client, les installateurs apprennent non seulement à maîtriser les caractéristiques produits, mais aussi à monter en gamme. "Notre offre est évolutive, précise Marcel Torrents, président du directoire de l'entreprise. L'installateur commence par automatiser un poste comme le chauffage, puis propose l'éclairage, l'alarme, etc."

Par ailleurs, afin de garantir une participation maximale, les sessions ont lieu en région, au plus près des artisans.

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Se rapprocher du consommateur

"Si 90 % de nos clients revendeurs et installateurs sont fidèles d'année en année, c'est le fruit du travail de notre force de vente", se félicite Éric Chenu, directeur commercial de Delta Dore. Les enseignes renouvellent leurs accords, et les 10 % d'évaporation sont le fait des départs en retraite des artisans ou des fermetures d'entreprises. Particulièrement impliquée auprès des clients, la force de vente domotique a subi un "traitement de choc" ces cinq dernières années, dans le but d'améliorer sa connaissance des différentes typologies de clientèle et pour une meilleure efficacité au travail : "Nous avons mis en place un CRM, redécoupé les zones géographiques et les portefeuilles clients, et introduit une part de qualitatif dans la rémunération des commerciaux, fondée notamment sur l'organisation de réunions avec les installateurs", explique le manager.

Des changements bénéfiques, expliqués à grand renfort de pédagogie et plutôt bien acceptés puisque l'équipe ne connaît pas de turnover. Un atout pour aborder les prochains défis : avec le rachat en mars dernier de la start-up domotique Lifedomus, Delta Dore aborde désormais le circuit des intégrateurs spécialisés multimédia et home cinéma. Reste à se faire davantage connaître du grand public. Voilà pourquoi Delta Dore investit, pour la première fois, en publicité à la télévision avec la diffusion de 1 800 spots prévue cette année.

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Un "concept home" en guise de showroom

Delta Dore a inauguré en décembre dernier sa "Maison connectée", un showroom de 60 m² au coeur de Rennes destiné à recevoir et informer le grand public, les distributeurs, installateurs et autres curieux. "Nous recevons 35 à 50 visites par semaine, d'une heure environ", détaille Jean-Baptiste Beauce, animateur du showroom.

Installé confortablement dans un canapé, le visiteur commande les installations connectées à l'aide d'une tablette, se familiarise avec la technologie et enrichit ses connaissances. "Nous recevons 75 % de particuliers, dont 55 % sont porteurs d'un projet à court terme", explique l'animateur.

Ce dernier renvoie ensuite le prospect vers l'installateur adéquat selon son besoin et sa zone géographique.

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Cap sur l'export

Delta Dore a fait le choix d'une fabrication 100 % tricolore, et entend bien faire de ce made in France une force pour s'imposer aux quatre coins du globe. Un rayonnement international porté par ses huit filiales étrangères et ses partenaires répartis dans 40 pays. De quoi s'assurer d'importants relais de croissance. Ainsi, sur la période 2009-2014, l'entreprise a même doublé son CA à l'étranger, lequel représente aujourd'hui à 25 % de son CA total. "Nous procédons par opportunités, explique le président du directoire. Nous allons dans les pays où notre technologie est compatible, et les habitudes de vie semblables à l'Europe. La domotique explose dans de nombreuses régions !" C'est par exemple le cas en Asie du Sud-Est, où il n'existe aucun barrage technique à implanter la technologie Delta Dore.

Par ailleurs, la demande y est forte concernant le rafraîchissement de la maison, ou encore le pilotage de l'image et du son. À tel point que le groupe a ouvert une filiale aux Philippines en 2013, avec six personnes, dans ce pays où l'énergie coûte cher et où les possibilités de réduire les consommations séduisent. La stratégie de développement mondial devrait s'intensifier, puisque Delta Dore prévoit de réaliser 50 % de son CA à l'international d'ici cinq à sept ans.

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