Favorisez l'engagement des équipes commerciales par un environnement stimulant
Par Olga Stancevic
Tout ne repose pas sur les seules épaules du manager commercial. L'organisation de l'entreprise, sa prise en compte du bien-être des salariés, sa défense de valeurs telles [...]
Authentique, exemplaire, coach bienveillant : le manager doit déployer toutes ces qualités pour stimuler son équipe et entretenir son implication dans l'entreprise.
Management : définir et mesurer l'engagement de ses équipes
Par Olga Stancevic
Engagement ou motivation ? Appétence pour l'entreprise ou pour sa fonction ? Avant de mener une démarche de renforcement de l'implication des salariés, encore faut-il définir [...]
Jean Muller, président national des DCF : "Vendre consiste de moins en moins à réaliser des transactions"
Par Olga Stancevic
Chaire de recherche autour de l'avenir de la profession, digitalisation de la fonction commerciale, nouvelle dimension des vendeurs... le président des DCF revient sur les [...]
Une baisse des ventes peut être une opportunité. Conjoncturelle ou structurelle, la crise nécessite une réaction rapide de la direction commerciale qui réunira les forces [...]
Recrutement de commerciaux : comment repérer les meilleurs candidats
Par Olga Stancevic
Quelles qualités rechercher chez un (technico) commercial, chez un responsable des ventes, chez un KAM ? Nous avons interrogé quatre professionnels du recrutement sur leurs [...]
Comment motiver efficacement votre force de vente ? Par des objectifs intégralement individuels ? Par un mélange entre critères individuels et collectifs ? Voire, en y ajoutant [...]
6 étapes pour monter un programme de fidélité en BtoB
Par Olga Stancevic
Dynamiser ses ventes, mieux connaître ses clients, créer avec eux des liens durables voire co-construire des offres : les vertus de la fidélisation en B to B ne manquent [...]
Quand HP réussit sa mutation vers la vente contractuelle
Par Olga Stancevic
Chez HP France, une vente d'imprimante sur trois est assortie de services. Pour cela, il a fallu former et stimuler les commerciaux. Rencontre avec Philippe Chaventré, directeur [...]
Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences
Par Olga Stancevic
100 % orientée clients, capable d'anticiper et de mener des projets complexes, rompue au digital et soucieuse de la stratégie globale... La force de vente 2017 doit déployer [...]
[Interview] "L'intelligence artificielle va rationaliser la relation commerciale"
Par Olga Stancevic
Des négociations dénuées d'affect et qui se déroulent entre deux "doubles digitaux" ? C'est le futur de la relation commerciale, tel que l'expose Stéphane Mallard, évangéliste [...]
Didier Delfino (Brother France) fait migrer ses équipes vers la vente contractuelle
Par Olga Stancevic
[Trophées Action Co 2016] Brother révolutionne son modèle commercial en passant de la vente de machines à la vente de services. Un projet porté et déployé par Didier Delfino, [...]
Le métier de manager intermédiaire évolue et comprend, plus que jamais, une dimension humaine accrue, dans la gestion de l'équipe comme dans le relationnel client ou le reporting. [...]
Coincé entre l'élite de vos vendeurs et les moins bons, le gros de votre force de vente mérite toute votre attention et nécessite une motivation ad hoc. Mathias Poursine [...]
Lancements de produits : pensez à l'externalisation
Par Olga Stancevic
Le recours à une force de vente extérieure pour assurer vos lancements de produits permet un déploiement rapide, des moyens adaptés, un reporting régulier, mais aussi un [...]
[Success Story] Delta Dore, le Breton aux grandes ambitions
Par Olga Stancevic
De l'Ille-et-Vilaine jusqu'à Manille, Delta Dore est parvenue à démocratiser la domotique en l'adaptant aux besoins des particuliers. Rencontre avec une PME qui mise sur [...]
Entre études qualitatives, quantitatives, tests et entretiens informels avec le manager, les méthodes pour être à l'écoute de sa force de vente ne manquent pas.
[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?
Par Olga Stancevic
Conquérir le marché des PME est désormais une question de survie pour nombre d'entreprises. C'est une cible très spécifique qui demande de revoir et de redéfinir en profondeur [...]
