Dossier[Décryptage] Le secteur de l'énergie: des ventes sous haute tension?

4 - Ouverture sur l'international, expertise, proximité: les qualités des fournisseurs dans l'énergie

Présents à l'international, les acteurs de l'énergie exigent de leurs fournisseurs des offres adaptées aux contraintes des différents pays où ils sont présents. L'expertise est donc de mise, ainsi que la parfaite maîtrise de l'anglais.

Des fonctionnements complexes

Une particularité du secteur est que les acteurs qui pèsent le plus lourd ont tous une dimension internationale. Ce qui oblige les fournisseurs à prendre en compte les différentes réglementations nationales (voire les lois régionales) pour que leurs offres soient conformes aux règles en vigueur dans chacun des pays où leurs clients souhaitent être présents. "Il faut être capable de proposer une offre qui s'utilise de la même manière partout, tout en tenant compte des spécificités locales, observe Didier Bichon, vice-président Europe de SilkRoad, fournisseur de logiciels de gestion RH. Autrement dit, miser non pas sur le local, ni sur le global, mais sur le "glocal"".

Par ailleurs, "il n'est pas envisageable que les commerciaux des fournisseurs ne parlent pas anglais", souligne Thierry Voisin (Altran). Et ce, même s'ils travaillent en France, parce que l'activité dans le secteur est très internationalisée et qu'ils peuvent être amenés à avoir des interlocuteurs dans les différentes filiales du client qu'ils visent.

Autre spécificité: la lenteur des processus de décision. "Plus encore dans les entreprises récemment privatisées que dans celles du secteur privé historique, remarque Rémi Drouin (Théâtre à la carte). Les démarches y sont encore chronophages, et les critères parfois politisés." Ce qui n'empêche pas ces sociétés d'exiger de la réactivité du côté de leurs fournisseurs...

Expertise et proximité

Outre la réactivité, les acteurs de l'énergie attendent également de l'expertise de la part de leurs fournisseurs. C'est la raison pour laquelle la société de conseil en ingénierie Extia a recruté il y a moins d'un an un directeur technique. Son rôle est à la fois d'apporter son expertise et d'être l'interlocuteur unique des grands groupes. "Cela nous permet de renforcer la qualité des process, de donner de la légitimité à nos offres, explique Benjamin Reynier, directeur de l'agence Énergie chez Extia. Et cela rassure les clients qui se sentent davantage accompagnés sur leurs enjeux." Et pour aller plus loin, ce directeur technique est notamment épaulé en interne par une acheteuse qui a aussi été recrutée récemment et "qui lui apporte sa connaissance des processus achats des entreprises".

Les acteurs de l'énergie attendent aussi une qualité d'exécution. "Après la vente: c'est là que tout commence", souligne Thierry Voisin (Altran), qui rappelle que l'idée n'est pas de faire du one shot mais de vendre un projet, c'est-à-dire chaque étape de la réalisation de celui-ci. D'où la nécessité pour le commercial d'être capable d'installer une relation sur la durée. Car il va de soi que construire une centrale nucléaire, une installation hydroélectrique est l'affaire de plusieurs mois, voire de plusieurs années, sans compter que le montant des sommes engagées implique une excellence dans la relation. Cela va d'ailleurs de pair avec d'autres exigences: proximité, flexibilité et confidentialité. Un trio incontournable pour conquérir les acteurs du secteur.