Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Le soutien d'une force de vente externe ?

L'assemblée de la table-ronde - des industriels pour la plupart - se pose unanimement les mêmes questions : "Quand recourir à l'externalisation commerciale ? Quelle combinaison adopter ? Quel pourcentage d'interne et d'externe ?" "Cela dépend de la stratégie de l'entreprise", affirme Fabrice Pierga (CPM), tandis que Julien Chesneau (Externis) souligne l'importance de la nature du business : "Sur des produits répondants à des logiques d'achat d'impulsion, des opérations commandos sont efficaces et peuvent être plus rapidement déployées en externe. De même, pour les PME, l'externalisation commerciale peut être un gain de flexibilité non-négligeable."

De multiples cas de figure, et autant de solutions possibles. Pour savoir où se situer, Fabrice Pierga recommande de tester : "Tout comme il est important de tester de nouvelles innovations et technologies en points de vente, d'abord sur un nombre restreint de magasins puis un déploiement à plus grande échelle en cas de résultats concluants, un industriel peut tenter le recours à une force de vente externe sur une région, un produit", recommande-t-il.

Dans la pratique, beaucoup d'acteurs de la grande consommation jouent la mixité, profitant à la fois d'une force de vente interne et d'une équipe externe. "Dans l'alimentaire, 80% des dispositifs sont mixtes", précise Fabrice Pierga. La mixité, oui, mais "à condition de développer des synergies entre les deux équipes commerciales", soutient Julien Chesneau (Externis).

Quelques tendances intéressantes sont à noter en termes d'externalisation commerciale. Tout d'abord le recours à une force de vente mutualisée, entre deux acteurs de la grande consommation dont les produits qui peuvent être très différents mais aussi un peu concurrents. Cela concernerait pour l'heure 15% des dispositifs selon Pierga, qui remarque que ces prestations partagées sont en croissance. "Là où une visite coûte 100 euros pour un industriel, la visite partagée coûtera 110 euros pour deux marques. Soit une différence tarifaire de 45%", explique-t-il. Enfin, autre nouveauté : CPM compte d'ailleurs parmi ses clients un industriel ayant testé un e-merchandiseur externe. "Il s'agit d'un commercial dédié au web. Il vérifie que les 4P soient respectés sur les sites de vente en ligne", explique Fabrice Pierga.