[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

Quel impact ont eu ces différentes actions?

Alors que notre croissance était en berne depuis 2011, celles des troisième et quatrième trimestres 2013 ont été respectivement de 3% chacune. Ces progressions sont d'autant plus remarquables que la tendance du marché est à la baisse. La principale raison de notre remontée tient au fait que commerciaux et managers ont cru à ce plan d'action. Cela dit, d'autres facteurs contribuent à notre réussite commerciale, comme la stabilité de notre force de vente. Le faible turnover de celle-ci, en partie dû à la récurrence du cycle de vente des offres commercialisées et à son effet dynamisant sur les commerciaux, qui voient leurs affaires se renouveler régulièrement, est assurément un point fort.

Par ailleurs, nous avons la chance d'entretenir de bons rapports avec nos partenaires sociaux, ce qui constitue toujours un plus lorsque l'on procède à un changement stratégique.

Votre objectif de parts de marché est-il pour autant atteint?

Non! Nous avons placé les bons commerciaux en face de la bonne clientèle, il nous faut maintenant explorer le potentiel de chacun de nos clients en travaillant la verticalité de nos offres. Nous souhaitons mettre l'accent sur les différents métiers de notre clientèle, afin d'adapter et d'élargir notre gamme à des besoins plus spécifiques auxquels nous ne répondons pas pour l'heure.

Par ailleurs, nous envisageons d'étendre notre réseau de points de vente - qui a vu s'ouvrir son 55^e magasin au mois de janvier 2014 - dans les deux années à venir. Plus que jamais, nous voulons renforcer l'expérience client et assurer la complémentarité avec les autres canaux de vente pour faire en sorte que notre client, quel que soit son point de contact, bénéficie des mêmes conditions commerciales.