Repensez votre business model !

La preuve par l'exemple

Outre le cas de Michelin, les professeurs d'HEC ont répertorié non moins de 85 cas d'entreprises, françaises et étrangères, qui ont réinventé leur business model, pour en tirer quelques idées utiles et concrètes, ainsi que des pistes de réflexion.

Parmi elles, celle de simplifier la vie du client. Demandez-vous comment améliorer le quotidien de votre clientèle. A cette question, la société britannique Graze, spécialisée dans la livraison hebdomadaire de boîtes de snacks variés et originaux a répondu par la conception d'un packaging dimensionné pour les boîtes aux lettres. Résultat, les clients n'ont plus à se déplacer jusqu'au bureau de poste pour réceptionner leur colis.

Autre principe pour réinventer son business model : identifier de nouveaux clients. Il ne s'agit pas ici de prospecter à tout va, mais de s'interroger sur ses "non-clients", c'est-à-dire des personnes qui connaissent votre offre mais qui l'ont sciemment refusé, pour ainsi détecter les barrières à l'entrée. C'est notamment ce qu'ont fait plusieurs banques. Elles ont constaté que non seulement les personnes aux revenus modestes disposaient rarement d'un compte en banque, mais aussi que c'étaient pour la plupart des amateurs de jeux. Les banques ont donc proposé à cette cible d'investir de petites sommes déposées sur un pot commun, faisant l'objet de loteries régulières. Dans les pays où la législation autorise cette offre commerciale (Amérique Latine, États-Unis, Afrique du Sud...) ce nouveau business model a fait ses preuves.

Enfin, Laurence Lehmann-Ortega et Hélène Musikas ont conclu leur conférence en expliquant que "la réinvention d'un business model est un processus itératif. Il s'agit de commencer avec une idée, de la laisser cheminer, de tester et de tâtonner". Laissez parler votre créativité et celle de vos commerciaux !