5 idées pour booster la créativité de vos commerciaux

1 Le challenge créatif

Habituée aux challenges sur le chiffre d'affaires, la marge ou la vente de nouveaux produits, votre force de vente a-t-elle déjà été incitée à laisser déborder sa créativité ? Mettre en place un challenge créatif basé sur une mécanique claire et avec une dotation à la clé permet d'encourager les commerciaux à nourrir la réflexion autour d'un thème donné, de façon encadrée et avec un maximum de participation. L'opération peut se monter de façon très simple en partant d'un fil conducteur, par exemple : vos idées pour améliorer le service clients. Chacun est invité à proposer des idées, et la - ou les - meilleure piste de réflexion est retenue par un jury pertinent (composé notamment du service concerné par l'innovation) qui couronne le ou les vainqueurs, si possible lors d'un événement convivial. Dans le domaine pharmaceutique, un laboratoire a ainsi créé un questionnaire à soumettre aux clients, lors des tournées commerciales. Les ­commerciaux étaient incités à collecter les informations (portant sur les attentes clients) et à les transformer en idées concrètes, déposées dans une "boîte à idées virtuelle" sur l'intranet. D'une durée de trois à quatre semaines, ce jeu par équipes permettait de voir en temps réel qui avait posté combien d'idées et quand. Puis au terme du challenge, un séminaire a permis de dégager les suggestions les plus prometteuses dont les auteurs ont été récompensés (notamment par des coffrets cadeaux). Ces pistes de réflexion ont ensuite été creusées collectivement.

2 La réunion de créativité

Autrement appelée brain­storming, la réunion de ­créativité consiste à rassembler des profils pertinents autour d'un thème donné, en un temps limité (5 à 45 min) pour dégager des idées. Cette méthode est utile pour résoudre un problème technique, imaginer un nouveau concept de produit ou service, trouver une appellation, etc. Y participent des personnes à valeur ajoutée : celles qui sont directement concernées par l'innovation, celles qui dégagent une énergie positive (mieux vaut un facilitateur d'idées qu'une personne qui s'oppose à tout projet nouveau), éventuellement un candide, etc. L'animateur de la réunion n'est pas nécessairement le manager, mais plutôt une personne rompue à "faire accoucher" un groupe. Il part d'un fil conducteur (par exemple : comment désengorger la hot line ?), l'idée étant d'ouvrir les vannes puis de faire converger les réflexions des uns et des autres vers des pistes concrètes. Il est nécessaire de préciser en début de réunion ce que l'on attend des participants et surtout de noter toutes les idées sans censure sur un support visible par tous. Ainsi, les participants auront la possibilité de rebondir sur un mot ou un concept fraîchement inscrit. Chacun s'exprime, et l'animateur réserve la fin de la séance au tri des idées.

3 Un lieu spécifique

L'agencement de l'espace de travail peut avoir une influence sur la créativité. Les entreprises du secteur high-tech, notamment, l'ont compris et n'hésitent pas à aménager des espaces confortables où leurs salariés peuvent se détendre, décompresser, voire s'ouvrir à de nouvelles idées en discutant avec leurs collègues. Dans ce même esprit, il est possible de favoriser la créativité en créant un espace convivial, dédié à la réflexion et aux échanges informels. Pour stimuler la production d'idées, il est nécessaire d'exposer les "chantiers" en cours dans l'entreprise ou dans le service : par exemple, la maquette d'un projet de showroom ou d'une extension de bureaux, le prototype d'un nouveau produit, etc., tout en laissant la possibilité aux occupants du lieu de prendre la main et de laisser leur empreinte. Ce lieu dispose ainsi de tout le matériel nécessaire à la production créative : feuilles, stylos, tableaux, magazines spécialisés, en étant dénué d'éléments perturbateurs de la concentration, comme le téléphone ou les ordinateurs. Cette méthode très ouverte est réservée à la créativité sur le long cours, par exemple pour inciter les salariés à donner leur opinion pour faire avancer un projet. Elle est encouragée par la hiérarchie de proximité, qui montre l'exemple en fréquentant les lieux.