Comment cela se traduit-il dans votre stratégie ?

Nos objectifs sont partagés et croisés par notre maison-mère via un travail de bottom/up et de top/down. Ensuite, nous travaillons sur nos forecasts avec deux grands axes : croissance organique et conquête. Pour le premier point, elle se fait grâce à l'augmentation des parts de marché de nos partenaires. Mais aussi via nos poches d'innovations en ajoutant des produits complémentaires à notre offre de services. La conquête, quant à elle, se fait auprès de nouveaux comptes que nous voulons séduire. Mais aussi en ciblant les clients que nous avons perdus par le passé. C'est pour ça que l'outil CRM est très important.

Quelles sont les qualités que vous recherchez chez vos commerciaux ?

Une bonne dose d'optimisme, car le secteur est très concurrentiel, et de l'honnêteté intellectuelle. C'est fondamental. Je déteste les mauvaises surprises. Nous avons tous des objectifs et nous sommes tous challengés. L'idée est de voir, régulièrement, si les équipes sont à l'aise avec leurs objectifs. Si la force de vente rencontre des problèmes inattendus, il faut que les commerciaux viennent m'en parler. Je suis adepte de la douche froide plutôt que de la douche tiède qui nous fait croire en une réussite potentielle qui ne viendra jamais.

Quel conseil donnez-vous souvent à vos équipes ?

Je leur dis régulièrement : " Attention à la promesse que vous faites, puis assurez-vous que l'organisation est à même de tenir cette promesse ". Un succès ou un échec n'est jamais individuel, c'est celui d'une entreprise. Il ne faut pas d'ego débordant ni de cador qui pense pouvoir décrocher la lune. Certains y arrivent, mais il faut leur faire comprendre qu'ils y arrivent rarement seul.

Quel est le rôle du commercial chez Allianz Partners ?

Il doit faire en sorte que la promesse de l'entreprise soit tenue. Il ne doit pas s'arrêter une fois que l'appel d'offres a été enregistré. Car il y a une cotation qui doit sortir, il y a des contraintes et il y a un tuyautage opérationnel qui doit s'orchestrer pour que, le jour J, le service soit bien rendu. Le commercial dans mon équipe doit faire en sorte que cette chaîne-là soit bien huilée. C'est une personnalité qui doit regarder à l'extérieur pour être en conquête. Et doit s'assurer que les enjeux sont compris et partagés par tous.

Comment gardez-vous votre force de vente motivée ?

La rémunération est un levier mais c'est loin d'être suffisant. Il faut de la proximité managériale et une connexion forte avec ses équipes. La porte de mon bureau est ouverte pour permettre aux commerciaux de parler librement. Un autre élément important, c'est le team building, sans sortir son équipe de façon maladroite de sa zone de confort. Nous faisons des séances de brainstorming pour mettre les choses à plat. Nous parlons de nos succès et nos échecs. J'encourage l'équipe à prendre du temps pour soi.

Comment décompressez-vous ?

La séniorité est un atout, notamment celle de ses collègues et ses pairs. Je peux ainsi échanger avec eux sur mes enjeux et mes craintes. Je fais également de l'escalade. Enfin, dans mon agenda, je prévoie une matinée hebdo pour travailler en profondeur. Pour ne pas être tout le temps dans la réaction.