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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

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Comprendre où l'on gagne, prévoir où l'on va gagner...


La nouvelle complexité visible des cycles et parcours de décision vécus par les populations commerciales se veut également être la conséquence logique d'organisations clients de plus en plus étendues, matricielles et tout aussi complexes, qu'il faut savoir décoder et au sein desquelles il faut également savoir naviguer.

Les commerciaux amenés à vendre des offres complexes à forte valeur ajoutée sont les plus concernés à devoir gérer cette complexité alors que paradoxalement, ils peuvent parfois être les moins outillés afin de travailler efficacement dans ce type de configuration.

Pourtant et aujourd'hui, des solutions existent afin d'aider un commercial à modéliser et cartographier les organisations clients, à les rendre plus simples à adresser et à mettre en évidence les centres clés de décision. Ce type d'outil, que chaque partie prenante peut contribuer à enrichir permet de développer une connaissance plus fine du compte client ciblé et de ses dynamiques de pouvoir (power map) dans le but de générer une programmation optimisée des tâches et actions à mener en ayant le souci d'une cohérence d'ensemble.

Lorsque l'on parle de volatilité du monde des affaires, la conséquence directe pour le commercial est celle de l'exigence de planification. Comment réussir à garantir un minimum de prédictibilité du business dans un contexte bousculé et fragilisé par l'incertitude économique ? Comment rendre d'autant plus fiable cette exigence de prédictibilité des résultats lorsque l'on opère sur une offre pas forcément récurrente ? La solidité et la robustesse d'un forecast commercial peut avoir des conséquences critiques pour le management et constitue à ce titre l'une des variables d'ajustement dans le pilotage global de l'entreprise

Aujourd'hui, les possibilités d'analyses mises à disposition des commerciaux et de leurs managers n'ont jamais été aussi variées et précises, du fait de la multiplication des données permettant de générer une grande variété d'indicateurs et du fait également de la maturité des outils de BI spécifique à l'analyse de la performance commerciale.

Ainsi, s'il est courant d'opérer des fonctionnalités de base telles que de saisir un forecast et de piloter un pipe commercial dans sa progression, les commerciaux peuvent désormais travailler sur des analyses de tendance, modéliser des scénarii à base de " what if ", modéliser des atterrissage en travaillant sur différentes variables et modalités et accéder à des propositions d'actions prioritaires pour revenir aux objectifs. Les algorithmes s'intègrent peu à peu dans le travail des commerciaux pour optimiser les prises de décision (envoi de documents commerciaux, timing des relances, etc.).


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Roland Koltchakian (oracle)

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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