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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

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Une nouvelle mobilité gagnante pour les commerciaux


Après s'être attardé sur les problèmes de fond qui viennent transformer l'exécution de la fonction commerciale, il est intéressant et utile de revenir à des considération de " terrain " en traitant un aspect essentiel de la fonction commerciale, à savoir : La mobilité et les déplacements.

Trop longtemps la mobilité ou les déplacements des commerciaux ont été vus comme un mal nécessaire par les managers commerciaux. Difficile d'aller gagner des affaires ou faire de la proximité si on limite les déplacements des commerciaux. Malgré toutes les initiatives et moyens développés ces dernières années sur la sédentarisation (à marche forcée ?) des forces de vente et le développement des modes de vente à distance, le commercial de terrain reste encore une réalité pour bon nombre d'entreprises, et par construction une réalité qui s'accompagne d'une nouvelle perception de la mobilité par les directions commerciales. Là encore certains paradoxes demeurent, avec notamment cette statistique qui révèle que 76 % des directeurs commerciaux pensent qu'un CRM mobile améliore la performance de l'équipe commerciale alors que moins de la moitié des directeurs interrogés sont dotés pour autant d'applications mobiles.

Malgré les contraintes techniques que suggère la mobilité ; les populations commerciales ont tendance à afficher des exigences fortes sur les fonctionnalités et les écrans qu'ils sont susceptibles de retrouver en situation de mobilité. L'avènement des applications mobile issues de nos usages privés, l'internet mobile et la croissance forte du BYOD au sein des entreprises font que les commerciaux acceptent peu ou mal certaines " régressions " par rapport à ce que permet leur application sur un poste de travail.

Ainsi, et si nous devions définir les différents " must have " de la version mobile d'une application destinée aux commerciaux, nous pourrions retenir les critères suivants :

-Etre orienté " responsive design ": La multiplication des devices et des OS ne doit pas être un frein pour l'utilisateur à disposer de l'ergonomie attendue, ce qui est bien entendu déterminant afin de sécuriser l'adoption par les utilisateurs

-Etre en capacité de gérer le mode déconnecté (offline) et gérer automatiquement les mises à jour et sauvegardes une fois que le commercial est en mesure de se reconnecter

-Mettre à jour le forecast depuis son application mobile, par exemple dés la sortie d'un RDV décisif avec un client au cours d'une période de closing

-Disposer de reportings et de tableaux de bord adaptés en situation de mobilité ainsi qu'au device sur lequel s'effectue ces analyses.

-Le géocodage et la géolocalisation en temps réel offrent également des possibilités intéressantes pour les populations commerciales amenées à travailler selon une logique de territoire de prospection géographique et devant impérativement optimiser leurs déplacements

-Enfin, exécuter certaines fonctions d'une application de gestion commerciale via une commande vocale permet de faciliter la vie de et de lui faire gagner du temps

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Roland Koltchakian (oracle)

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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