[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

Décloisonner enfin ventes & marketing !

Et si la technologie permettait enfin de décloisonner les organisations et de concrétiser une des promesses les plus attendues au sein des entreprises, à savoir une véritable intégration entre les ventes et le marketing ?

Tout l'enjeu consiste désormais à savoir comment il est possible de changer enfin la donne et quel rôle l'intégration entre applications de gestion commerciale et actions marketing peuvent jouer dans cette bascule salutaire.

5 grands principes viennent selon nous, matérialiser cette intégration entre ventes & marketing :

1.Repenser la gestion des leads et des opportunités commerciales générées par le marketing au travers d'un processus de type " close the loop " et collaboratif

2.Partager une vision unifiée d'une opportunité, d'un dossier et sur lequel il s'agira de rechercher la meilleure articulation possible entre les initiatives du marketing opérationnel et du commercial.

3.Donner enfin plus de moyens et d'autonomie aux commerciaux dans l'accès et l'utilisation des ressources marketing de l'entreprise. Sans déposséder le marketing de ces prérogatives, il s'agit avant tout de trouver un équilibre vertueux entre la nécessaire d'autonomie des commerciaux et garantir la cohérence de communication portées en général par le marketing

4.Tous les commerciaux ne sont pas égaux devant le flux d'opportunités et de dossiers à traiter. Certains vont évoluer sur des marchés et des dossiers construits sur 1 à 2 deals stratégiques dans l'année, alors que d'autres vont devoir relever les défis d'un volume d'affaires plus importants à traiter. Pour ces derniers, le marketing doit jouer un rôle essentiel dans la qualification et la priorisation des opportunités et leads à pousser auprès des forces de vente.

5.Mettre en commun et " transversaliser " les opportunités et processus est une première étape clé afin de créer et favoriser cette intégration entre les ventes et le marketing. En revanche, partager des données clients en commun et partager des données détaillées sur les opportunités commerciales représente une étape plus évoluée vers laquelle les directions commerciales et marketing doivent tendre.

Encore besoin d'être convaincu ? Là encore les chiffres sont là pour le prouver avec un certain nombre d'études qui démontrent que le taux de conversion des pistes commerciales en ventes est 2 fois supérieur pour les entreprises qui utilisent des solutions collaboratives

Comme dans de nombreux projets de transformation, la technologie n'est qu'un facilitateur, une architecture cohérente de moyens qui viendra motoriser des données, des processus et des interactions clients. C'est la prise de conscience sur la nécessité de faire bouger les lignes en matière de culture d'entreprise, de réflexes et de postures internes ou de vision de la performance commerciale qui doit constituer le catalyseur de ce changement !

En conclusion ...

Si le contexte économique et le monde des affaires en général n'a jamais été aussi complexe, imprévisible et exigeant qu'aujourd'hui pour les équipes commerciales, il devient cependant enfin plus porteur et favorable quant aux nouvelles opportunités technologiques à la portée des commerciaux.

L'empreinte du digital et du mobile dans notre vie quotidienne, le développement des usages, les différentes transitions démographiques sur le marché du travail entre génération X et génération Y (et bientôt Z) , autant de phénomènes qui permettent d'envisager avec confiance le potentiel d'adoption de ces technologies par les équipes commerciales, d'en démontrer la valeur et de permettre de créer une nouvelle vision de la fonction commerciale : plus moderne, plus collaborative, plus mobile et nourrie par l'analyse et l'intelligence collective.