Commerciaux : passez en mode présence digitale active !

Une présence permanente

L'un des meilleurs experts sur le sujet, Bruno Fridlansky, fondateur de l'entreprise Consonaute.fr, et expert en influence professionnelle, évoque dans son ouvrage Maîtriser LinkedIn la notion de « double digital ». En clair, il évoque un premier bénéfice, gratuit et permanent, qu'il résume ainsi : « Mon profil parle et agit pour moi, lorsque je suis en week-end, en congés ou simplement déjà occupé. » Laissant de côté la notion de résultat immédiat, cette formule plaide pour la « vigie », entendez la présence en continu, via un profil le plus affûté possible. Prenons l'exemple d'un commercial dans le secteur des poids lourds du pesage industriel. A la moindre recherche Internet sur le sujet, ce profil doit sortir dans les trois premiers résultats. Si c'est le cas, la porte est grande ouverte aux appels entrants. Sinon, absent du territoire digital, il laisse la place à ses concurrents...

Derrière cette évidence - postulat de base d'un résultat futur -, se cache un véritable programme. En effet, LinkedIn produit des résultats à partir de trois éléments que sont la puissance du profil, la valeur des contacts, et la fréquence en matière d'interactivité.

La complétude du profil

Il y a 10 à 12 espaces de remplissage sur un profil. Souvent, et c'est malheureux, seule la moitié est complétée, ce qui affecte sa puissance car les espaces à remplir sont autant de réservoirs de mots-clés nourrissant l'algorithme.

Si l'on se place du côté de celui qui cherche à acheter un produit ou un service, on s'attend à trouver un maximum d'informations sur le profil du commercial si l'on veut connaître en détail ses solutions, sa gamme, ses préconisations ou autres détails et astuces en lien avec son offre. La complétude est donc dans les détails d'un profil mais tient aussi aux posts publiés et à l'apport de commentaires sur les post des autres. L'interactivité est en effet une garantie de visibilité, et la preuve d'une présence active et régulière au sein de son écosystème.

Sur le support SSI de LinkedIn, (Social Selling Index, atteignable depuis n'importe quel moteur de recherche) une phrase capitale permet de bien comprendre la philosophie de base : « Renseignez votre profil en pensant à vos clients » Dont acte !

La densité et la pertinence des relations

Un visiteur fortement intéressé par l'offre d'un commercial va donc visiter en détail le profil de ce dernier. Si le nombre de ses relations se limite à une quarantaine, si en plus une trentaine sont en fait des collègues de travail, ou pire, si elles sont inaccessibles, le visiteur ira chercher ailleurs. Souvent, les commerciaux ont peur des visiteurs pensant qu'ils viennent de la concurrence, et se coupent donc de toute précision pouvant a minima déclencher la curiosité, a maxima générer un appel entrant. Dommage ! Un profil très documenté ne suffit donc pas, il doit s'agrémenter aussi de contacts en nombre et en qualité, preuve d'une bonne expertise et d'une solide connaissance du milieu.

L'activité digitale

Entendons qu'il s'agit là de la stratégie de diffusion périodique de contenus professionnels, en lien direct avec l'activité de l'entreprise, sur la base d'un calendrier de parutions. C'est sans doute le point d'achoppement le plus douloureux pour les équipes commerciales, car de très nombreux freins viennent s'interposer. Citons en vrac : la frilosité des directions, l'absence de référents (PDG, Codir,) les difficultés à l'écrit rencontrées par certains commerciaux, l'absence d'accompagnement au social selling, la peur de mal faire, le manque de temps, l'absence de preuve en termes de ROI, etc.

Tous ces freins sont réels et constituent pour beaucoup d'entreprises de bonnes raisons pour ne pas investir pleinement LinkedIn. Pourtant, certaines ne se résignent pas et, souvent sur la bonne volonté d'un salarié, mettent en oeuvre des stratégies minimales, telles que la mise en place d'ateliers collectifs pour compléter et présenter des profils homogènes, une veille commerciale et concurrentielle organisée, premier pas vers une stratégie de publication, reportages et témoignages de clients ou de partenaires... Une démarche collective sera plus constructive en la matière que l'isolement.

A ce jour, LinkedIn est, par sa fréquentation (29 millions de membres en France), par les options complémentaires qu'on peut lui adjoindre, et surtout avec l'aide de l'IA, l'indispensable outil d'accompagnement du commercial, allant de la présence digitale de base à l'entrée en conversation avec des prospects qualifiés.

La notion de social selling actif n'a jamais été aussi prégnante, il serait donc peu pertinent de bouder l'outil dans une période aussi charnière que celle que nous vivons en ce moment. Les commerciaux qui décident aujourd'hui de se réapproprier l'univers LinkedIn seront mieux entourés digitalement, et donc plus performants demain.

Jean-Paul Jacquet a une double expérience de commercial terrain et de KAM, dans la vente complexe et les services en cycle long.

Depuis 2016, il dirige Alyas-Formaco, organisme de formation certifié Qualiopi, qui travaille sur la consolidation des compétences des équipes de vente, notamment dans le face à face prospect et la négociation.