[Tribune] Prospection : savoir se préparer au premier rendez-vous

Ça y est ! Le prospect idéal que vous sollicitiez depuis si longtemps a enfin accepté un rendez-vous. Bravo ! Mais attention... Souvent, à ce stade, les commerciaux, après avoir acté la date, passent à autre chose. Ce qui peut leur causer du tort.

Mon premier conseil : se fixer un créneau dans les 24 heures dédié à la préparation de cette future visite. En effet, si cette validation est une première étape de franchie, la proposition reste encore loin et la collaboration incertaine. Il faut donc travailler sur ce premier rendez-vous sans délai. L'erreur serait de considérer que rien ne presse.

Trois étapes clés

Quels que soient l'origine du lead et votre niveau de connaissance du prospect, vous devez prendre un temps d'investigation pour :

1/ Visiter ou revisiter l'ensemble des informations à disposition sur l'entreprise : historique dans le CRM, site(s) web, articles de presse, devis ou échanges de courriers, organigrammes, chiffres clés, spécificités métiers, liens capitalistiques avec un grand groupe, appartenance à un réseau, etc. Vous pouvez alors lister ce que vous n'aurez pas besoin de demander à votre interlocuteur.

2/ (Re)consulter le profil LinkedIn de la personne qui va vous recevoir. Inutile de visiter en aveugle, laissez-lui le soin de savoir que vous avez lu sa page, les profils sont faits pour cela. Il y a des chances pour qu'il ou elle fasse de même avec vous. Vous pourrez en ressortir des informations utiles : sa formation (un ingénieur n'aborde pas un rendez-vous fournisseur de la même façon qu'un financier), son cursus en dehors et au sein de l'entreprise, la nature des postes occupés, le descriptif qu'il en fait (s'il n'y en a pas, ce peut être un indice de découverte fastidieuse). Listez les contacts que vous avez en commun (cela peut constituer un bon point d'entrée), ceux qui entrent dans votre écosystème (concurrents, confrères, fournisseurs locaux) ainsi que les leaders d'opinion. Si le prospect publie des posts et interagit à d'autres, essayez d'en dégager la tonalité principale, afin de déterminer s'il est plutôt générique ou spécifique dans sa communication. Tout ce travail de décryptage du profil LinkedIn devrait vous permettre d'en savoir davantage sur la nature de la personne, notamment si elle est experte de votre métier, afin de vous projeter dans l'entretien avec les bons réflexes.

3/ Lister les questions auxquelles vous ne trouvez aucune réponse dans votre séquence de préparation. Privilégiez les questions sur la solution actuelle, ses avantages et ses inconvénients. Préparez des comparatifs avec des situations que vous croisez sur le marché, et prévoyez de lui demander son avis. A ce stade, vous devez pouvoir le projeter dans une discussion de professionnels qui échangent leurs expériences.

La qualité de la relation avant tout

Ce travail de préparation en amont est capital, car la séquence de découverte ne se vit pas deux fois. Cette première rencontre est l'occasion de créer du lien. Mobiliser votre expertise à ce moment-là atteste de votre compétence métier et du sérieux de votre entreprise.

Notez également de challenger votre prospect, en ayant pourquoi pas recours aux questions efficaces quoique un peu « bateau » du style : « Si vous aviez une baguette magique, que changeriez-vous ? » « Que ne voudriez-vous pas voir changer, ou au contraire absolument disparaître ? » Pensez par exemple à graduer l'impact de vos questions. D'abord des questions à faible enjeu, et ensuite des demandes à plus fort impact. Pensez aussi à varier votre questionnement, ce qui adoucira la séquence. La qualité et la complétude des réponses vous prouvera que vous avez su créer du lien.

A l'issue de ce travail préparatif, vous devriez avoir noté 10 à 12 questions ou points à aborder. Lors de l'entretien, n'hésitez pas à coucher sur le papier les quelques mots clés importants, mais seulement le strict minimum ; en effet, la prise de notes affecte la qualité de la relation, et le plus important à ce stade reste la connexion à l'autre.

Enfin, lors de ce premier rendez-vous, aucune allusion ne doit être faite à vos produits ou services. Il est capital à cet instant de préserver le prospect dans son monde, et faire en sorte qu'il le partage avec vous. S'il vous demande des précisions sur ce que vous pouvez faire pour lui, promettez-lui de tout lui expliquer à la fin de la séquence découverte. Ce teasing lui montrera votre professionnalisme, et vous évitera de devenir le questionneur questionné.

Votre interlocuteur y sera sensible, et vous gratifiera de précieuses informations. Bonne découverte !

Jean-Paul Jacquet a une double expérience de commercial terrain et de KAM, dans la vente complexe et les services en cycle long.

Depuis 2016, il dirige Alyas-Formaco, organisme de formation certifié Qualiopi, qui travaille sur la consolidation des compétences des équipes de vente, notamment dans le face à face prospect et la négociation.