« L'IA générative transforme le rôle du commercial, pas son ADN », Jean-Philippe Clair (ASI)

L'IA générative va-t-elle remplacer les commerciaux ? « Certainement pas », répond en substance Jean-Philippe Clair, directeur Offre Marketing Communication au sein du cabinet d'expertises numériques ASI, qui préfère parler d'« assistant augmenté » plutôt que d'automatisation intégrale. Lors de l'Atelier du Club Action Co du 11 avril, ce spécialiste de la transformation par la data a détaillé les usages concrets de l'IA générative dans les organisations, en particulier au service des équipes commerciales. Et si son propos fourmille d'exemples, une conviction émerge : l'IA générative ne fait pas disparaître le métier de commercial, elle en décuple la valeur - à condition de bien l'intégrer.

Révolution virale et à bas coût

L'expert rappelle l'extrême rapidité de diffusion de l'IA générative : ChatGPT a franchi le cap du million d'utilisateurs en cinq jours, battant tous les records précédents de viralité tech. « Cette vague de fond, tout le monde la ressent », insiste Jean-Philippe Clair, soulignant aussi que les barrières à l'entrée sont désormais « extrêmement faibles ». Résultat : les expérimentations se multiplient dans les directions commerciales, souvent avec des effets immédiats.

Préparation de rendez-vous, coaching personnalisé, veille automatisée, scoring d'opportunités, rédaction d'e-mails, de comptes rendus ou même de propositions commerciales... L'IA générative est déjà à l'oeuvre dans une large palette d'usages. « On conditionne l'IA avec les offres, le contexte, les enjeux du client, et elle devient un vrai coach commercial », illustre Jean-Philippe Clair. Jusqu'à la soutenance de haut niveau, où l'agent conversationnel joue le rôle de challenger ou de sparring-partner vocal.

« L'IA devient un vrai coach commercial »

Certaines initiatives testées frôlent même la science-fiction : un callbot génératif capable de détecter l'humour dans la voix de son interlocuteur. « Ça bluffe, mais c'est surtout hyper efficace », note-t-il, en évoquant des taux de réussite avoisinant les 70 % dans certains cas.

« Augmenter » sans aliéner

L'approche reste lucide. Jean-Philippe Clair refuse l'idée d'une substitution de l'humain : « On ne parle pas de confier tous les biais ou toutes les décisions à l'IA », précise-t-il. Le but : proposer une boîte à outils intelligente, modulaire et simple à déployer, qui libère les commerciaux des tâches répétitives pour leur permettre de mieux se concentrer sur l'essentiel : la relation, la stratégie, la négociation.

« Un gain de productivité de 70% »

Et l'efficacité est bien au rendez-vous. La génération de contenus marketing - e-books, landing pages, visuels - est désormais entièrement réalisée par IA dans son organisation, avec un coût et un temps divisés par trois. « Et un gain de 70 % de productivité », affirme-t-il.

Derrière les expérimentations, c'est une évolution du métier de commercial qui se dessine. Moins de reporting, plus d'analyse et d'impact. Moins d'opérations, plus de conseil. « L'IA générative est un compagnon de transformation », conclut Jean-Philippe Clair. Mais c'est encore à l'humain de donner le cap et d'orchestrer la relation client.