Jarnias adopte Salesforce

Alors que ses équipes interviennent sur site en urgence ou dans des contextes extraordinaires, la direction commerciale du groupe Jarnias a besoin de se montrer aussi réactive. Depuis l'arrivée de Xavier Rodriguez, PDG, aux commandes, le groupe opère en effet une accélération stratégique de son développement. Avec plusieurs axes : la croissance organique (+25 % en moyenne par an), la croissance externe (près de 20 acquisitions en trois ans) et la croissance humaine (en passant d'une centaine de salariés il y a trois ans à plus de 500 collaborateurs aujourd'hui).

« Le portefeuille clients s'étoffe, mais le secteur du bâtiment est sous tension, pour satisfaire nos clients, nous devons anticiper leurs attentes », résume Nelson Jourdan, directeur commercial. Or, le logiciel dont disposait l'entreprise jusqu'à l'année dernière - des fonctionnalités de CRM intégrées dans un ERP - ne lui permet pas d'obtenir une vue à 360° des clients. « L'enjeu est donc de développer la connaissance clients et de disposer d'une application multicanal favorisant le partage de l'information en temps réel », indique-t-il. Après avoir challengé trois éditeurs, son choix s'est porté sur Salesforce.

« J'ai besoin d'un taux d'adhésion maximal et le plus rapide possible, tout en bénéficiant d'une solution facile à utiliser et capable de s'interconnecter avec nos outils », explique-t-il encore. Le directeur commercial suit les conseils d'un intégrateur qui lui inspire confiance. « Il m'a convaincu du bien-fondé d'une approche métier et s'est chargé de paramétrer l'interface utilisateur », précise Nelson Jourdan.

Le projet, qui nécessite de la préparation, se déroule en moins de six mois. Il donne lieu à un grand nettoyage des données « Il m'a également permis de mettre nos process à jour et de les tester auprès de certains clients », confie-t-il. Une équipe - restreinte - composée de quatre ambassadeurs (deux commerciaux, un gestionnaire des ventes et un collaborateur issu d'un service de travaux) est chargée des tests de juillet à septembre 2024 afin de relever les points de friction, les difficultés de paramétrage et de porter la bonne parole auprès des collaborateurs.

Une fois le déploiement exécuté, les chargés d'affaires ont suivi deux jours de formation, dispensée par l'intégrateur (prise en main, test) et ont plutôt bien accepté l'outil. « Ce CRM est agréable à utiliser et reflète nos process. Par exemple, les chargés d'affaires ne sont plus contraints de saisir un reporting sur Excel, celui-ci est généré quasi automatiquement. L'information circule en continu et en toute transparence, ce qui représente une grosse plus-value car nous ne perdons aucun signal provenant d'un client », se félicite ce manager. Un commercial qui prend un dossier à la suite d'un autre connaît immédiatement l'historique de la relation.

Nelson Jourdan glane sur le terrain les réactions de ses clients : « Les remontées sont excellentes, ils ont compris qu'il n'y avait plus de perte d'informations », se réjouit-il. Satisfait que les moyens mis en phase de calibrage portent leurs fruits.