Comment une avant-vente d'une décennie a permis à Lafarge de se différencier
Par Aude David
L'industriel Lafarge a vécu un cycle de vente avec une avant-vente... dépassant les dix ans. L'occasion de proposer une solution innovante au donneur d'ordres et [...]
Une IA aide les commerciaux d'Engie à répondre aux appels d'offres
Par Aude David
Répondre aux appels d'offres est chronophage, surtout quand il faut lire des dizaines de pages d'un marché qui, au final, ne correspond pas à l'activité de [...]
Intelligence artificielle : son application concrète dans les métiers de la vente
Par Aude David
L'IA est un sujet dont s'emparent peu à peu toutes les solutions d'aide à la vente. Si elle n'est évidemment pas un remède à tous les maux, elle peut apporter son [...]
Communication : une aide pour les commerciaux BtoB
Par Aude David
Ce n'est pas parce la vente en BtoB est plus complexe et souvent plus longue qu'elle doit être moins sexy, explique Aressy, agence de conseil BtoB. Lors d'une [...]
[Étude de cas] Comment la PME Aktisea a remporté un appel d'offre par le jeu
Par Barbara Prose
Pour se démarquer, la PME niçoise Aktisea a transformé ses locaux en reconstituant l'émission de "Question pour un champion " et a mis l'un de ses clients dans la [...]
Répondre à un appel d'offres public : quelles différences avec le secteur privé ?
Par Véronique Chasse, (Institut Léonard de Vinci)
La dénomination d'appel d'offres est si répandue qu'elle appartient autant au langage courant que professionnel. Pourtant, derrière ce terme vulgarisé, plusieurs [...]
Appels d'offres : réussir sa proposition commerciale
Par Thierry Craye (Optivente)
Il y a souvent une confusion entre " devis " et proposition commerciale. Si la majorité des consultations dans le cadre d'un appel d'offre n'imposent pas de cadre [...]
Appels d'offres: comment prendre la décision d'y répondre ou pas
Par Thierry Craye (Optivente)
Comment décider s'il faut se positionner sur un appel d'offres ? Que faire en interne pour répondre le plus efficacement à cette question? Comment mettre en place [...]
[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs
Par Bruno Jourdan (P-VAL Conseil)
Etes-vous la seule entreprise à avoir l'expertise pour remporter un appel d'offres ? Probablement pas... Pour Bruno Jourdan, expert en efficacité commerciale, les [...]
Si vous maîtrisez les techniques de vente, vous connaissez certainement moins la façon dont fonctionne la partie adverse lors de soutenances commerciales. Le [...]
Les règles du jeu pour décrocher un marché public sont strictes. Pour vous attaquer aux collectivités et aux services de l'Etat, il est indispensable de vous y [...]
«Le fantôme de notre échec a réveillé notre rage de vaincre»
Par Aude Aboucaya
Alstom Transport vient de remporter l'appel d'offres pour la rénovation des rames de la ligne B du RER. Une belle revanche pour le constructeur qui avait mal vécu [...]
Sarkozy veut favoriser l'accès des PME aux marchés publics
Par Stéphanie MOGE-MASSON
L'ancien ministre Lionel Stoléru a remis à Nicolas Sarkozy son rapport sur l'accès des PME à la commande publique. Il propose de créer un réseau national chargé de [...]
L’État et les collectivités territoriales sont des clients potentiels qu’il serait dommage de négliger. Pour courtiser ce public, montrez-vous méthodique.
