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jacques inizan

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux
Management

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Par Emmanuelle Sampers

Pour fixer sereinement des objectifs réalisables avec vos collaborateurs, associez-les en amont à leur définition et misez sur un style participatif le jour J. Mais sachez [...]

Faut-il manager les commerciaux par l'argent ?
Management

Faut-il manager les commerciaux par l'argent ?

Par William Ramarques

Les commerciaux ne sont-ils que des mercenaires appâtés avant tout par le gain ? Jacques Inizan pose la question dans ce billet en s'intéressant aux ressorts profonds de [...]

Et si on manageait aussi le plaisir?
Management

Et si on manageait aussi le plaisir?

Par William Ramarques

La performance est souvent associée à la souffrance. Pourtant, il est aussi possible de manager par le plaisir. Une alternative que les managers ne doivent pas négliger, [...]

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes
Ressources humaines

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Par Anne-Françoise RABAUD

Vous prévoyez d'envoyer vos équipes commerciales en formation? Pour choisir la formule la plus adaptée, définissez leurs besoins et vos attentes en élaborant un projet pédagogique. [...]

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs
Management

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Par Emmanuelle SAMPERS

De l'écoute, des encouragements et un coaching rapproché... Voilà la recette pour ramener un jeune commercial en échec sur la voie de la performance.

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours
Management

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Par Par Emmanuelle Sampers

Dans l'activité commerciale, rien n'est figé. Des contrats qui tardent à se signer ou un client qui, au contraire, double sa commande, et voilà vos commerciaux en décalage [...]

Comment faire adopter un outil de reporting ?
Pilotage commercial

Comment faire adopter un outil de reporting ?

Par Par Emmanuelle Sampers

Pour que vos vendeurs adhèrent à une solution de reporting, vous devez les impliquer à 100 % dans sa mise en place.

Primes : adoptez le bon rythme
Pilotage commercial

Primes : adoptez le bon rythme

Par Emmanuelle Sampers

Avec la multiplication des indicateurs de performance, les primes sont de plus en plus nombreuses et parfois se chevauchent. S'il veut rester motivant aux yeux des vendeurs, [...]

Gardez le lien avec vos vendeurs malgré la distance
Management

Gardez le lien avec vos vendeurs malgré la distance

Par Anne-Françoise Rabaud

La course à la rentabilité et la montée en puissance des nouvelles technologies peuvent mettre à mal la proximité du manager avec ses troupes sur le terrain. Pour y parer, [...]

Faire fructifier les données du terrain
Pilotage commercial

Faire fructifier les données du terrain

Par

Représentation formalisée de l'activité des commerciaux sur le terrain, un reporting efficace présente une véritable valeur ajoutée pour la direction.

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs
Pilotage commercial

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Par Stéfanie Moge-Masson

On ne se sent jamais aussi impliqué dans une décision que quand on en est le coauteur… Et un commercial adhérera à ses objectifs s’il a contribué à les fixer.

Vos “middle-managers” doivent devenir de vrais coachs
Management

Vos “middle-managers” doivent devenir de vrais coachs

Par Anne-Françoise Rabaud

Après le manager intermédiaire apporteur d'affaires et le manager intermédiaire créateur d'une dynamique collective, voici venu le temps du manager coach.

De la performance au comportement
Management

De la performance au comportement

Par par N. Bonnet et A.-F. Rabaud

Plutôt “caisse enregistreuse de bons de commande“ jusque dans les années 75, les managers commerciaux sont devenus, autour des années 80, les porte-parole de la performance [...]

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