Pour fixer sereinement des objectifs réalisables avec vos collaborateurs, associez-les en amont à leur définition et misez sur un style participatif le jour J. [...]
Les commerciaux ne sont-ils que des mercenaires appâtés avant tout par le gain ? Jacques Inizan pose la question dans ce billet en s'intéressant aux ressorts [...]
La performance est souvent associée à la souffrance. Pourtant, il est aussi possible de manager par le plaisir. Une alternative que les managers ne doivent pas [...]
Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes
Par Anne-Françoise RABAUD
Vous prévoyez d'envoyer vos équipes commerciales en formation? Pour choisir la formule la plus adaptée, définissez leurs besoins et vos attentes en élaborant un [...]
Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours
Par Par Emmanuelle Sampers
Dans l'activité commerciale, rien n'est figé. Des contrats qui tardent à se signer ou un client qui, au contraire, double sa commande, et voilà vos commerciaux en [...]
Avec la multiplication
des indicateurs de performance, les primes sont de plus en plus nombreuses et parfois se chevauchent. S'il veut rester motivant aux yeux [...]
Gardez le lien avec vos vendeurs malgré la distance
Par Anne-Françoise Rabaud
La course à la rentabilité et la montée en puissance des nouvelles technologies peuvent mettre à mal la proximité du manager avec ses troupes sur le terrain. Pour [...]
On ne se sent jamais aussi impliqué dans une décision que quand on en est le coauteur… Et un commercial adhérera à ses objectifs s’il a contribué à les fixer.
Vos “middle-managers” doivent devenir de vrais coachs
Par Anne-Françoise Rabaud
Après le manager intermédiaire apporteur d'affaires et le manager intermédiaire créateur d'une dynamique collective, voici venu le temps du manager coach.
Plutôt “caisse enregistreuse de bons de commande“ jusque dans les années 75, les managers commerciaux sont devenus, autour des années 80, les porte-parole de la [...]
