Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est peut-être pas adaptée. Voici trois phrases souvent mal interprétées par les commerciaux, issues du dernier livre de Pascal Py.
Par Aude David
Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des [...]
Par Aude David
Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter [...]
Par Aude David
![[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en [...]](/Img/BREVE/2017/11/322736/Bonnes-feuilles-Creer-lien-emotionnel-son-client-rendez-vous-L.jpg)
Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est [...]
Par Aude David
Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la [...]
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Comment les différences culturelles influent-elles sur les négociations ? C'est à cette question que veut [...]
Par Aude David
Les conditions générales d'achats (CGA) sont un élément essentiel pour établir de bonnes relations fournisseurs [...]
Par Camille George
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Après avoir déroulé votre argumentaire produit, arrive le moment de la négociation... Alain Muleris, expert en [...]
Par Alain Muleris, auteur de Trouvez vos futurs clients en 100 jours
![[Spécial USA] Comment travaille un commercial américain?](/Img/INFOGRAPHIE/2016/11/311153/Special-USA-Comment-travaille-commercial-americain--L.jpg)
Les commerciaux américains sont réputés pour leur efficacité. Découvrez leurs pratiques et outils de prédilection [...]
Par Laure Tréhorel
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Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en [...]
Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)
Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou [...]
Par Laurent Bailliard
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C'est au travers de l'étude du traité de Versailles que l'Edhec Business School entend former les managers ! Un [...]
Par Laurent Bailliard
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Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont [...]
Par Marie-Amélie Fenoll
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En publiant son ouvrage "Échecs et stratégie d'entreprise", Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, [...]
Par Laure Trehorel
Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques [...]
Par Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer
Des chercheurs américains montrent que, pour convaincre, mieux vaut miser sur des paroles que sur des actions. [...]
Par Laure Trehorel
Si vous maîtrisez les techniques de vente, vous connaissez certainement moins la façon dont fonctionne la partie [...]
Par Laurent Bailliard et Charles cohen
Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d'Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux [...]
Par Laure Trehorel
![[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations](/Img/BREVE/2015/4/252854/Tribune-Maitriser-voix-reussir-ses-negociations-L.jpg)
Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement [...]
Par Christophe Haag (EMLYON Business School)
4 min.
Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus [...]
Par Laurent Bailliard
![[Tribune] Négociation commerciale : la guerre des prix à [...]](/Img/BREVE/2015/2/250756/Tribune-negociation-commerciale-guerre-prix-epreuve-loi-Hamon-L.jpg)
Alors que se bouclent les négociations annuelles entre fournisseurs et distributeurs, retour sur les nouveautés [...]
Par Gauthier Moreuil
![[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !](/Img/BREVE/2014/11/247741/Tribune-acheteurs-connaissent-rien-vente--L.jpg)
Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour [...]
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion [...]
Par Amélie Moynot
Comment détecter le mensonge? Quels signaux chez votre interlocuteur peuvent vous alerter? Que faire pour [...]
Par Amélie Moynot
Pas de vente sans négociation. Et c'est même pour vous une étape des plus intéressantes. Avec le temps, vous [...]
Par Kimberley Dizès
Tout au long de sa carrière politique, Churchill a mené des négociations cruciales pour l'avenir du monde. [...]
Par Amélie Moynot
![[Tribune] Quel est votre pouvoir dans vos relations commerciales?](/Img/BREVE/2014/4/235394/Tribune-Quel-est-votre-pouvoir-dans-vos-relations-commerciales--L.jpg)
Dans une relation commerciale, il est naturel de vous demander quel pouvoir réel vous possédez. Alors que chaque [...]
Par Pascal Brassier
La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus [...]
Par Laure Tréhorel
Le cabinet de conseil en négociation Arcante lance un progiciel qui aide les commerciaux à préparer leurs [...]
Par Amélie Moynot
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