Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?
Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)
Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en négociation commercial revient sur ces deux fondamentaux.
Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou livre ses précieux conseils dans le Guide visuel [...]
L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers
Par Laurent Bailliard
C'est au travers de l'étude du traité de Versailles que l'Edhec Business School entend former les managers ! Un séminaire original pour mieux affronter et [...]
Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"
Par Marie-Amélie Fenoll
Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont achevées lundi à minuit, ont été "pires qu'en 2015" [...]
"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"
Par Laure Trehorel
En publiant son ouvrage "Échecs et stratégie d'entreprise", Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, fournisseur d'électricité italien, dresse [...]
Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans [...]
Si vous maîtrisez les techniques de vente, vous connaissez certainement moins la façon dont fonctionne la partie adverse lors de soutenances commerciales. Le [...]
[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Par Christophe Haag (EMLYON Business School)
Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe [...]
Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des [...]
[Tribune] Négociation commerciale : la guerre des prix à l'épreuve de la loi Hamon
Par Gauthier Moreuil
Alors que se bouclent les négociations annuelles entre fournisseurs et distributeurs, retour sur les nouveautés introduites par la loi Hamon et leur impact dans un [...]
[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de [...]
6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs
Par Amélie Moynot
Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, [...]
Comment détecter le mensonge? Quels signaux chez votre interlocuteur peuvent vous alerter? Que faire pour retourner la situation à votre avantage? Expert en [...]
Pas de vente sans négociation. Et c'est même pour vous une étape des plus intéressantes. Avec le temps, vous connaissez et devinez le profil de vos [...]
Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales
Par Amélie Moynot
Tout au long de sa carrière politique, Churchill a mené des négociations cruciales pour l'avenir du monde. Comment s'inspirer de lui, à l'échelle de l'entreprise, [...]
[Tribune] Quel est votre pouvoir dans vos relations commerciales?
Par Pascal Brassier
Dans une relation commerciale, il est naturel de vous demander quel pouvoir réel vous possédez. Alors que chaque interlocuteur veut garder sa capacité de décision, [...]
Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !
Par Laure Tréhorel
La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et [...]
Le cabinet de conseil en négociation Arcante lance un progiciel qui aide les commerciaux à préparer leurs négociations commerciales. Des objectifs au déroulé en [...]
Contrairement aux a priori, la colère n'est pas nécessairement une émotion à bannir. Des études ont démontré l'intérêt de ce sentiment, notamment dans le contexte [...]
Laurent Combalbert, ancien officier du Raid, unité d'élite de la police nationale, est un habitué des négociations de crise. Il liste trois erreurs courantes qui [...]
[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Par Pascal Brassier
Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments [...]
Merchants : un jeu interactif sur la négociation et la résolution de conflits
Par Laurent Bailliard
Bernard Julhiet, spécialisé en conseil RH et management, lance en France un jeu de formation en ligne sur la négociation et la résolution de conflits. Dans la peau [...]
Trop empathiques, les commerciaux? Trop coriaces, les acheteurs? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude [...]
Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent
Par Amélie Moynot
Trop empathiques, les commerciaux ? Trop coriaces, les acheteurs ? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude [...]
Les concours de négociation commerciale, un vivier pour les entreprises ?
Par Amélie Moynot
Où trouver des candidats jeunes, énergiques, formés et particulièrement motivés pour étoffer sa force de vente ? Pourquoi pas au sein de concours de négociation [...]
