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Négociation commerciale

Négociation: 10 techniques de manipulation
Process de vente

Négociation: 10 techniques de manipulation

Par Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations [...]

Négociation : les clés d'une soutenance réussie
Process de vente

Négociation : les clés d'une soutenance réussie

Par Laurent Bailliard et Charles cohen

Si vous maîtrisez les techniques de vente, vous connaissez certainement moins la façon dont fonctionne la partie adverse lors de soutenances commerciales. Le cabinet Faits & Chiffres [...]

6 conseils d'experts en négociation
Process de vente

6 conseils d'experts en négociation

Par Laure Trehorel

Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d'Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux experts internationaux en négociation.

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Process de vente

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Par Christophe Haag (EMLYON Business School)

Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant
Process de vente

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Par Laurent Bailliard

Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des Négociateurs, c'est [...]

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Process de vente

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]

6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs
Process de vente

6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs

Par Amélie Moynot

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, [...]

Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent
Process de vente

Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent

Par Amélie Moynot

Comment détecter le mensonge? Quels signaux chez votre interlocuteur peuvent vous alerter? Que faire pour retourner la situation à votre avantage? Expert en détection du [...]

[Test] Quel négociateur êtes-vous ?
Process de vente

[Test] Quel négociateur êtes-vous ?

Par Kimberley Dizès

Pas de vente sans négociation. Et c'est même pour vous une étape des plus intéressantes. Avec le temps, vous connaissez et devinez le profil de vos interlocuteurs... Mais [...]

Stratégie : un outil pour bien préparer sa négo
Process de vente

Stratégie : un outil pour bien préparer sa négo

Par Amélie Moynot

Le cabinet de conseil en négociation Arcante lance un progiciel qui aide les commerciaux à préparer leurs négociations commerciales. Des objectifs au déroulé en passant par [...]

Managers, mettez-vous en colère !
Management

Managers, mettez-vous en colère !

Par Laure Trehorel

Contrairement aux a priori, la colère n'est pas nécessairement une émotion à bannir. Des études ont démontré l'intérêt de ce sentiment, notamment dans le contexte professionnel. [...]

3 fautes à éviter en négociation
Process de vente

3 fautes à éviter en négociation

Par Laure Trehorel

Laurent Combalbert, ancien officier du Raid, unité d'élite de la police nationale, est un habitué des négociations de crise. Il liste trois erreurs courantes qui pourraient [...]

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs
Process de vente

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Par Amélie Moynot

Trop empathiques, les commerciaux? Trop coriaces, les acheteurs? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude comparative [...]