Négociation commerciale

)Les plus belles négociations au cinéma
Conquête client

Les plus belles négociations au cinéma

Par Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Olivier Wajnsztok (AgileBuyer) s'est plongé dans les archives du cinéma pour illustrer différentes techniques de négociation avec des extraits de films qui, assurément, vous [...]

)Quelles questions poser en rendez-vous client ?
Process de vente

Quelles questions poser en rendez-vous client ?

Par Pascal Py (forventor)

Lors d'un entretien commercial, le vendeur n'explore pas toujours suffisamment les besoins réels de son interlocuteur. Comment poser les bonnes questions qui mèneront son [...]

)Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers

Par Pascal Py (ForVentOr)

Que faire lorsque votre prospect veut consulter d'autres personnes avant de s'engager ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des [...]

)Traiter l'objection d'un client qui multiplie... les objections
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui multiplie... les objections

Par Pascal Py (ForVentOr)

Comment se comporter face à un client qui multiplie les objections ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et donne [...]

)Traiter l'objection d'un client qui ne peut imaginer quitter son fournisseur
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui ne peut imaginer quitter son fournisseur

Par Pascal Py (ForVentOr)

Comment convaincre un prospect qui se fournit déjà chez votre concurrent ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et [...]

)Traiter l'objection d'un client qui souhaite consulter le marché
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui souhaite consulter le marché

Par Pascal Py (ForVentOr)

Que dire à un client qui veut comparer votre offre avec celle de la concurrence ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections [...]

)Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur
Process de vente

Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur

Par Aude David

Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est peut-être [...]

)Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment
Process de vente

Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment

Par Aude David

Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, selon une méthode d'entretien [...]

)Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Process de vente

Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?

Par Aude David

Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, Frédéric Vendeuvre [...]

)[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous
Process de vente

[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

Par Aude David

Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est nécessaire de créer un lien émotionnel avec son interlocuteur. [...]

)Closing
Process de vente

Closing

Par Morgane Coquais

)Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs
Process de vente

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Par Aude David

Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la raison. Comment réussir une négociation commerciale? Frédéric [...]

)L'ESSEC lance un MOOC sur la négociation interculturelle
Ressources humaines

L'ESSEC lance un MOOC sur la négociation interculturelle

Par Aude David

Comment les différences culturelles influent-elles sur les négociations ? C'est à cette question que veut répondre le nouveau MOOC de l'ESSEC, International and cross-cultural [...]

)Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs
Process de vente

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs

Par Camille George

Les conditions générales d'achats (CGA) sont un élément essentiel pour établir de bonnes relations fournisseurs mais sont souvent perçues comme une figure imposée par ces [...]

)Comment réussir une négociation commerciale?
Process de vente

Comment réussir une négociation commerciale?

Par Alain Muleris, auteur de Trouvez vos futurs clients en 100 jours

Après avoir déroulé votre argumentaire produit, arrive le moment de la négociation... Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques secrets afin de conclure [...]

)[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Process de vente

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]

)Pièges et erreurs à éviter en négociation
Process de vente

Pièges et erreurs à éviter en négociation

Par Laurent Bailliard

Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou livre ses précieux conseils dans le Guide visuel de la négociation. [...]

)[Spécial USA] Comment travaille un commercial américain?
Ressources humaines

[Spécial USA] Comment travaille un commercial américain?

Par Laure Tréhorel

Les commerciaux américains sont réputés pour leur efficacité. Découvrez leurs pratiques et outils de prédilection en chiffres.

)Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?
Process de vente

Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?

Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)

Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en négociation commercial revient sur ces deux fondamentaux.

)[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Process de vente

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]

)Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant
Process de vente

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Par Laurent Bailliard

Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des Négociateurs, c'est [...]

)Négociation : les clés d'une soutenance réussie
Process de vente

Négociation : les clés d'une soutenance réussie

Par Laurent Bailliard et Charles cohen

Si vous maîtrisez les techniques de vente, vous connaissez certainement moins la façon dont fonctionne la partie adverse lors de soutenances commerciales. Le cabinet Faits & Chiffres [...]

)6 conseils d'experts en négociation
Process de vente

6 conseils d'experts en négociation

Par Laure Trehorel

Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d'Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux experts internationaux en négociation.

)L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers
Ressources humaines

L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers

Par Laurent Bailliard

C'est au travers de l'étude du traité de Versailles que l'Edhec Business School entend former les managers ! Un séminaire original pour mieux affronter et appréhender les [...]

)Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"
Ressources humaines

Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"

Par Marie-Amélie Fenoll

Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont achevées lundi à minuit, ont été "pires qu'en 2015" rapporte l'Agence [...]

)[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Process de vente

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Par Christophe Haag (EMLYON Business School)

Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]

)"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"
Stratégie commerciale

"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"

Par Laure Trehorel

En publiant son ouvrage "Échecs et stratégie d'entreprise", Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, fournisseur d'électricité italien, dresse d'intéressants parallèles [...]

)Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales
Process de vente

Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales

Par Amélie Moynot

Tout au long de sa carrière politique, Churchill a mené des négociations cruciales pour l'avenir du monde. Comment s'inspirer de lui, à l'échelle de l'entreprise, pour performer [...]

)Négociation: 10 techniques de manipulation
Process de vente

Négociation: 10 techniques de manipulation

Par Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations [...]

)En négociation, les paroles plus fortes que les actes
Conquête client

En négociation, les paroles plus fortes que les actes

Par Laure Trehorel

Des chercheurs américains montrent que, pour convaincre, mieux vaut miser sur des paroles que sur des actions. Explications.

)6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs
Process de vente

6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs

Par Amélie Moynot

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, [...]

)Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent
Process de vente

Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent

Par Amélie Moynot

Comment détecter le mensonge? Quels signaux chez votre interlocuteur peuvent vous alerter? Que faire pour retourner la situation à votre avantage? Expert en détection du [...]

)[Test] Quel négociateur êtes-vous ?
Process de vente

[Test] Quel négociateur êtes-vous ?

Par Kimberley Dizès

Pas de vente sans négociation. Et c'est même pour vous une étape des plus intéressantes. Avec le temps, vous connaissez et devinez le profil de vos interlocuteurs... Mais [...]

)[Tribune] Quel est votre pouvoir dans vos relations commerciales?
Process de vente

[Tribune] Quel est votre pouvoir dans vos relations commerciales?

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale, il est naturel de vous demander quel pouvoir réel vous possédez. Alors que chaque interlocuteur veut garder sa capacité de décision, sans être [...]

)Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !
Process de vente

Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Par Laure Tréhorel

La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain [...]

)Stratégie : un outil pour bien préparer sa négo
Process de vente

Stratégie : un outil pour bien préparer sa négo

Par Amélie Moynot

Le cabinet de conseil en négociation Arcante lance un progiciel qui aide les commerciaux à préparer leurs négociations commerciales. Des objectifs au déroulé en passant par [...]

)Managers, mettez-vous en colère !
Management

Managers, mettez-vous en colère !

Par Laure Trehorel

Contrairement aux a priori, la colère n'est pas nécessairement une émotion à bannir. Des études ont démontré l'intérêt de ce sentiment, notamment dans le contexte professionnel. [...]

)3 fautes à éviter en négociation
Process de vente

3 fautes à éviter en négociation

Par Laure Trehorel

Laurent Combalbert, ancien officier du Raid, unité d'élite de la police nationale, est un habitué des négociations de crise. Il liste trois erreurs courantes qui pourraient [...]

)La négociation ne tourne pas rond
Process de vente

La négociation ne tourne pas rond

Par Laure Trehorel

Une étude américaine révèle le secret pour être bon négociant.

)Merchants : un jeu interactif sur la négociation et la résolution de conflits
Ressources humaines

Merchants : un jeu interactif sur la négociation et la résolution de conflits

Par Laurent Bailliard

Bernard Julhiet, spécialisé en conseil RH et management, lance en France un jeu de formation en ligne sur la négociation et la résolution de conflits. Dans la peau d'un marchand [...]

)Formez vos équipes à la négociation commerciale
Process de vente

Formez vos équipes à la négociation commerciale

Par Laurent Bailliard

Afin de maîtriser les techniques de la négociation commerciale, Editialis, en partenariat avec Mercuri International, propose deux jours de formation.

)Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent
Process de vente

Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent

Par Amélie Moynot

Trop empathiques, les commerciaux ? Trop coriaces, les acheteurs ? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude sur leurs [...]

)Les concours de négociation commerciale, un vivier pour les entreprises ?
Ressources humaines

Les concours de négociation commerciale, un vivier pour les entreprises ?

Par Amélie Moynot

Où trouver des candidats jeunes, énergiques, formés et particulièrement motivés pour étoffer sa force de vente ? Pourquoi pas au sein de concours de négociation commerciale, [...]

)« Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis »
Stratégies Commerciale

« Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis »

Par JULIE MARQUE

Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B livre ses conseils aux directions commerciales [...]

)L'apport de la gastronomie dans la négociation commerciale
Process de vente

L'apport de la gastronomie dans la négociation commerciale

Par Lionel Bobot

Alors que nous célébrons ce samedi la première Fête de la gastronomie française à l'initiative du gouvernement français, celle-ci n'est pas qu'un symbole culturel et historique [...]

)Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs
Process de vente

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Par Amélie Moynot

Trop empathiques, les commerciaux? Trop coriaces, les acheteurs? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude comparative [...]