Une main de fer dans un gant de velours... voilà comment pourrait se résumer la méthode DESC ou comment dire simplement les choses pour éviter les reproches et [...]
Revalorisation des tarifs : et si vous misiez sur les stratégies psychologiques ?
Par Astrid de Montbeillard
Pour argumenter une revalorisation de ses prix, il ne suffit pas de s'appuyer uniquement sur des données économiques et des faits rationnels. Il est tout aussi [...]
Nous vous proposons une courte expérience...et la découverte de l'Effet Barnum dans la vente. Un extrait de l'ouvrage "Vendre...mais c'est très simple !" paru le [...]
4 défis à relever pour doper la performance commerciale
Par Astrid de Montbeillard
Dans un environnement commercial en constante évolution, il est essentiel de s'adapter pour améliorer la performance commerciale de ses équipes. Focus sur les [...]
Il existe des mythes de la négociation commerciale tant elle fascine et nous concerne tous, construisant ainsi les légendes. La négociation commerciale est un art [...]
Comment persuader sans manipuler : les clés de la vente éthique
Par Christian Kottmann, coach commercial
Découvrez tout ce qu'il faut savoir pour persuader sans manipuler et devenir un vendeur éthique. Des clés pour influencer positivement et gagner le respect de vos [...]
Pour mieux vendre : la négociation commerciale décodée !
Par Pascaline Zielinski et Christine Roca de Booster Academy
Si vous recevez des demandes qui sont bien qualifiées par vos équipes commerciales avant d'être présentées efficacement à vos clients, mais que le cycle de vente [...]
Comment se débarrasser des freins psychologiques qui bloquent dans le cycle de vente
Par Aude David
Avec un cycle de vente où les étapes se multiplient, difficile pour les vendeurs d'être à l'aise dans toutes les situations et avec chaque type de clients. Le [...]
[Tribune] Comment contourner le NON et persuader vos prospects à dire OUI
Par Christian Kottmann, coach commercial
Le succès en affaire ne s'improvise pas. Surtout, lorsqu'il s'agit de convaincre un prospect récalcitrant à vous faire confiance. Certains commerciaux sont assez [...]
De nombreux cycles de vente incluent des négociations avant la signature d'un accord. Mais attention, elles ne s'improvisent pas, et tous les cas de figure doivent [...]
Convaincre, c'est créer une sorte de magie qui s'opère entre deux personnes, différente à chaque fois, même s'il y a quand même des ingrédients élémentaires qui [...]
Arrêtez de vendre mais aidez vos contacts à acheter
Par Olga Stancevic
Fini le temps de la vente "pushy" où le commercial efficace déroulait une présentation standardisée. Face à l'expertise grandissante du client et à la pression [...]
Vente : comment battre un client qui vous met la pression ?
Par La rédaction
Dans le livre "La minute qui fait vendre", les auteurs décortiquent les étapes, les embuches et les pièges des instants clés de la vente, mais aussi les astuces et [...]
Dans le livre Vendre, rempli de 56 fiches, Julie Duret et Silvia Bravard d'ADN Talents expliquent comment trouver la bonne posture, préparer vos rendez-vous et [...]
Laurent Combalbert (The Trusted Agency) : "La crise est un bon révélateur des valeurs des entreprises"
Par Julien van der Feer
La Covid-19 a eu de nombreux impacts sur la fonction commerciale, comme apprendre à négocier à travers un écran ou bien réussir un rendez-vous en étant sous [...]
Process de vente : conseils pour une préparation et une négociation au top
Par Aude David
Dans son livre "Vendre, la recette gagnante", Gérald Hivert dresse la liste des éléments qui permettent aux commerciaux de se démarquer et de surperformer.
Comment gagner en performance et sérénité lors d'une négociation
Par Julien Pelabere, fondateur de l'institut Nera
Négocier sans stresser ? Bien que la négociation nous fasse souvent nous sentir déstabilisés, il existe des techniques très concrètes pour maîtriser davantage nos [...]
Contexte sanitaire oblige, les négociations commerciales de fin d'année se feront à distance, et notamment par e-mail. Une technique délicate qu'il est pourtant [...]
Comment avoir un rapport apaisé à la rémunération ?
Par Aude David
La rémunération est un élément central de la motivation dans de nombreuses entreprises. Pourtant, en France comme dans d'autres pays, le rapport à l'argent est [...]
[Tribune] Négociation sous haute pression : les mots qui font la différence
Par Hervé Aulner, directeur commercial Groupe La Poste
La négociation n'est pas une argumentation. Pour la mener à bien, il faut du questionnement, de l'écoute, de la compréhension et surtout maîtriser l'art du [...]
Olivier Wajnsztok (AgileBuyer) s'est plongé dans les archives du cinéma pour illustrer différentes techniques de négociation avec des extraits de films qui, [...]
Traiter l'objection d'un client qui ne peut imaginer quitter son fournisseur
Par Pascal Py (ForVentOr)
Comment convaincre un prospect qui se fournit déjà chez votre concurrent ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des [...]
Traiter l'objection d'un client qui multiplie... les objections
Par Pascal Py (ForVentOr)
Comment se comporter face à un client qui multiplie les objections ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections [...]
Traiter l'objection d'un client qui souhaite consulter le marché
Par Pascal Py (ForVentOr)
Que dire à un client qui veut comparer votre offre avec celle de la concurrence ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des [...]
Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers
Par Pascal Py (ForVentOr)
Que faire lorsque votre prospect veut consulter d'autres personnes avant de s'engager ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le [...]
Lors d'un entretien commercial, le vendeur n'explore pas toujours suffisamment les besoins réels de son interlocuteur. Comment poser les bonnes questions qui [...]
Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur
Par Aude David
Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est [...]
Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment
Par Aude David
Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, selon une méthode [...]
Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Par Aude David
Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, [...]
[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous
Par Aude David
Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est nécessaire de créer un lien émotionnel avec son [...]
Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs
Par Aude David
Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la raison. Comment réussir une négociation commerciale? [...]
L'ESSEC lance un MOOC sur la négociation interculturelle
Par Aude David
Comment les différences culturelles influent-elles sur les négociations ? C'est à cette question que veut répondre le nouveau MOOC de l'ESSEC, International and [...]
