Olivier Wajnsztok (AgileBuyer) s'est plongé dans les archives du cinéma pour illustrer différentes techniques de négociation avec des extraits de films qui, assurément, vous [...]
Lors d'un entretien commercial, le vendeur n'explore pas toujours suffisamment les besoins réels de son interlocuteur. Comment poser les bonnes questions qui mèneront son [...]
Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers
Par Pascal Py (ForVentOr)
Que faire lorsque votre prospect veut consulter d'autres personnes avant de s'engager ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des [...]
Traiter l'objection d'un client qui multiplie... les objections
Par Pascal Py (ForVentOr)
Comment se comporter face à un client qui multiplie les objections ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et donne [...]
Traiter l'objection d'un client qui ne peut imaginer quitter son fournisseur
Par Pascal Py (ForVentOr)
Comment convaincre un prospect qui se fournit déjà chez votre concurrent ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et [...]
Traiter l'objection d'un client qui souhaite consulter le marché
Par Pascal Py (ForVentOr)
Que dire à un client qui veut comparer votre offre avec celle de la concurrence ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections [...]
Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur
Par Aude David
Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est peut-être [...]
Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment
Par Aude David
Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, selon une méthode d'entretien [...]
Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Par Aude David
Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, Frédéric Vendeuvre [...]
[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous
Par Aude David
Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est nécessaire de créer un lien émotionnel avec son interlocuteur. [...]
Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs
Par Aude David
Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la raison. Comment réussir une négociation commerciale? Frédéric [...]
L'ESSEC lance un MOOC sur la négociation interculturelle
Par Aude David
Comment les différences culturelles influent-elles sur les négociations ? C'est à cette question que veut répondre le nouveau MOOC de l'ESSEC, International and cross-cultural [...]
Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs
Par Camille George
Les conditions générales d'achats (CGA) sont un élément essentiel pour établir de bonnes relations fournisseurs mais sont souvent perçues comme une figure imposée par ces [...]
Par Alain Muleris, auteur de Trouvez vos futurs clients en 100 jours
Après avoir déroulé votre argumentaire produit, arrive le moment de la négociation... Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques secrets afin de conclure [...]
[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]
Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou livre ses précieux conseils dans le Guide visuel de la négociation. [...]
Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?
Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)
Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en négociation commercial revient sur ces deux fondamentaux.
[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Par Pascal Brassier
Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]
Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des Négociateurs, c'est [...]
Si vous maîtrisez les techniques de vente, vous connaissez certainement moins la façon dont fonctionne la partie adverse lors de soutenances commerciales. Le cabinet Faits & Chiffres [...]
L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers
Par Laurent Bailliard
C'est au travers de l'étude du traité de Versailles que l'Edhec Business School entend former les managers ! Un séminaire original pour mieux affronter et appréhender les [...]
Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"
Par Marie-Amélie Fenoll
Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont achevées lundi à minuit, ont été "pires qu'en 2015" rapporte l'Agence [...]
[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Par Christophe Haag (EMLYON Business School)
Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]
"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"
Par Laure Trehorel
En publiant son ouvrage "Échecs et stratégie d'entreprise", Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, fournisseur d'électricité italien, dresse d'intéressants parallèles [...]
Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales
Par Amélie Moynot
Tout au long de sa carrière politique, Churchill a mené des négociations cruciales pour l'avenir du monde. Comment s'inspirer de lui, à l'échelle de l'entreprise, pour performer [...]
Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations [...]
[Tribune] Négociation commerciale : la guerre des prix à l'épreuve de la loi Hamon
Par Gauthier Moreuil
Alors que se bouclent les négociations annuelles entre fournisseurs et distributeurs, retour sur les nouveautés introduites par la loi Hamon et leur impact dans un contexte [...]
6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs
Par Amélie Moynot
Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, [...]
Comment détecter le mensonge? Quels signaux chez votre interlocuteur peuvent vous alerter? Que faire pour retourner la situation à votre avantage? Expert en détection du [...]
Pas de vente sans négociation. Et c'est même pour vous une étape des plus intéressantes. Avec le temps, vous connaissez et devinez le profil de vos interlocuteurs... Mais [...]
[Tribune] Quel est votre pouvoir dans vos relations commerciales?
Par Pascal Brassier
Dans une relation commerciale, il est naturel de vous demander quel pouvoir réel vous possédez. Alors que chaque interlocuteur veut garder sa capacité de décision, sans être [...]
Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !
Par Laure Tréhorel
La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain [...]
Le cabinet de conseil en négociation Arcante lance un progiciel qui aide les commerciaux à préparer leurs négociations commerciales. Des objectifs au déroulé en passant par [...]
Contrairement aux a priori, la colère n'est pas nécessairement une émotion à bannir. Des études ont démontré l'intérêt de ce sentiment, notamment dans le contexte professionnel. [...]
Laurent Combalbert, ancien officier du Raid, unité d'élite de la police nationale, est un habitué des négociations de crise. Il liste trois erreurs courantes qui pourraient [...]
Merchants : un jeu interactif sur la négociation et la résolution de conflits
Par Laurent Bailliard
Bernard Julhiet, spécialisé en conseil RH et management, lance en France un jeu de formation en ligne sur la négociation et la résolution de conflits. Dans la peau d'un marchand [...]
Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent
Par Amélie Moynot
Trop empathiques, les commerciaux ? Trop coriaces, les acheteurs ? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude sur leurs [...]
Les concours de négociation commerciale, un vivier pour les entreprises ?
Par Amélie Moynot
Où trouver des candidats jeunes, énergiques, formés et particulièrement motivés pour étoffer sa force de vente ? Pourquoi pas au sein de concours de négociation commerciale, [...]
« Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis »
Par JULIE MARQUE
Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B livre ses conseils aux directions commerciales [...]
L'apport de la gastronomie dans la négociation commerciale
Par Lionel Bobot
Alors que nous célébrons ce samedi la première Fête de la gastronomie française à l'initiative du gouvernement français, celle-ci n'est pas qu'un symbole culturel et historique [...]
Trop empathiques, les commerciaux? Trop coriaces, les acheteurs? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude comparative [...]
