Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent

Action commerciale : Nous pensons souvent que les personnes qui détournent le regard, se grattent le nez, ne tiennent pas en place, transpirent, croisent les bras... mentent. À tort, selon vous...

Marwan Mery : Contrairement à une idée reçue, le "syndrome Pinocchio" n'existe pas. L'homme réagit différemment en fonction de la situation à laquelle il est confronté. C'est vrai aussi bien en négociation que dans n'importe quel entretien commercial. J'ai commencé ma carrière en aidant les casinos et salles de jeux à repérer les tricheurs professionnels, auxquels je faisais passer des interrogatoires. Ce n'est pas parce que ces derniers se repositionnaient sans cesse sur leur chaise, ne me regardaient pas dans les yeux, etc., qu'ils étaient coupables. Souvent, ils étaient simplement stressés par la situation et avaient peur d'être accusés à tort...

À quoi voit-on qu'un interlocuteur ment ?

L'important n'est pas un geste ou un mot mais l'adéquation entre ce qui est dit et ce que le corps peut manifester, autrement dit la cohérence entre trois langages : verbal, paraverbal (rythme, tonalités, pauses, silences, ponctuation...) et non verbal (langage du corps, émotions et réponses physiologiques). Par exemple : dire "oui" en hochant la tête en décalé, taper du poing sur la table après avoir crié sa colère... sont des attitudes suspectes. Cette inadéquation (ou asynchronisme) n'est pas systématiquement synonyme de tromperie et peut avoir de multiples autres causes (interlocuteur perturbé pour une raison ou une autre). Mais elle éveille les soupçons et invite à aller plus loin dans l'investigation pour voir s'il y a mensonge ou pas.

Quelles sont les tactiques les plus répandues chez les menteurs ?

Même s'il n'y a pas d'indices de tromperie universels, certains signaux sont de nature à alerter. Il faut alors, encore une fois, les croiser entre eux pour parvenir à déterminer s'il y a effectivement mensonge ou pas. Le menteur va essayer de savoir ce que vous savez par des questions anodines, de manière à adapter son discours en conséquence. Il fera répéter la question pour gagner du temps, répondra par une généralité, etc. Il peut aussi se trahir à travers un simple décalage de pronom, un changement dans le choix de ce mot alors que rien ne le justifie.

Lorsque j'étais négociateur en entreprise, je me souviens d'un acheteur qui parlait en disant "nous", lorsqu'il s'associait avec son directeur. Lorsqu'il lui arrivait de changer ce "nous" en "lui et moi" (sans même s'en apercevoir), je devinais alors un problème sur la condition qu'il m'imposait... Par ailleurs, le menteur a aussi tendance à s'en tenir toujours au même stock de mots pour raconter une histoire, à l'inverse de toute autre personne qui, en répétant un récit, le raconte différemment, change de vocables, insiste sur d'autres aspects. Méfiance si un brief vous est fait, lors de différents rendez-vous, avec exactement avec les mêmes mots : cela cache peut-être quelque chose...