Edouard Ibled (Gazprom Energy) démocratise le gaz russe en France

Tout le monde a entendu parler de Gazprom, géant russe du gaz naturel. Pour autant, son activité en tant que fournisseur alternatif d'énergie sur le marché français reste méconnue. Qu'à cela ne tienne : la filiale française s'investit avec ferveur dans une évangélisation du marché, auprès d'une triple cible. Tout d'abord, le consommateur final strictement B to B (entreprise ou collectivité), ensuite le distributeur exclusif, représentant sur le terrain de la marque, puis, plus récemment, le courtier. " Ces trois cibles ont un même besoin de transparence et de pédagogie ", explique Edouard Ibled, directeur commercial et marketing de Gazprom Energy. D'où un effort considérable de la marque pour expliquer, sur tous les supports possibles, d'où vient le gaz, comment il est acheminé, stocké, distribué, à quels coûts, etc. Le client bénéficie d'un contrat clair et à prix fixe ou indexé sur les prix de marché. " Nous avons également développé un système de parrainage qui récompense le parrain et le filleul ". Côté distributeurs, Gazprom effectue un profond travail de soutien. Le réseau, s'il est exclusif sur la partie gaz, a la liberté de vendre des produits complémentaires, comme l'électricité d'autres fournisseurs. La stratégie consiste donc à aider les distributeurs à développer leur business en les formant et en les accompagnant sur le terrain.

Un RSE pour cultiver la proximité

Equipés d'un CRM, les distributeurs ont la faculté de moduler leur commission s'ils souhaitent, par exemple, être agressifs et décrocher un contrat avec un client emblématique. L'opérateur alternatif a mis en place un RSE (réseau social d'entreprise), permettant de proposer des modules de formation, de mettre à jour des points réglementaires, mais aussi d'incentiver le réseau au travers de challenges. Lancé en 2013, le réseau indirect compte désormais 17 distributeurs, un nombre qui devrait croître de 50% sous 12 à 18 mois.

Enfin, Edouard Ibled et son équipe fédèrent un réseau de courtiers en énergie, non-exclusifs et qui ont vocation à mailler encore un peu plus le territoire. Gazprom en comptera 10 d'ici fin 2017.

Une politique volontariste et qui porte ses fruits : de 5000 sites clients en 2015, l'opérateur passera à 14 000 fin 2017, soit une croissance de 60% par an. L'ambition étant d'occuper, en 2022, 10% de parts sur le marché B to B du gaz.