Florent Huille (La Poste) convertit ses commerciaux aux nouveaux services

Faire auditer son parc automobile par La Poste, elle-même à la tête d'une flotte de 7000 voitures électriques ou encore, lui confier la récupération de papier à recycler ? Ce sont quelques-uns des nouveaux services proposés par le Groupe La Poste aux entreprises et aux collectivités, dans le cadre de la réorientation de sa politique commerciale. Afin d'enrayer la chute du courrier d'affaires (factures, etc), La Poste se concentre effectivement sur le développement du courrier commercial (mailings...), sur les colis, l'international et les nouveaux services. " Nous avons créé une Business Units Nouveaux Services en 2015 afin de propulser ces nouvelles offres", explique Florent Huille, directeur commercial de la branche Services-courrier-colis, la plus importante activité du Groupe La Poste. Par ailleurs, une BU Silver Economie vise à développer les services destinés aux personnes âgées.

Une révolution pour les quelque 2000 commerciaux qu'il a fallu convaincre de la nécessité du changement et bien sûr, former. " Nous atteignons 5000 jours de formation en 2017 contre 4500 l'an dernier, soit 2 jours et demi par an et par commercial ", précise Florent Huille. Outre la formation au contenu des nouvelles offres, les fondamentaux de la vente sont remis à l'honneur, aussi bien en présentiel que via un portail de digital learning qui a recueilli 20 000 connexions mi-2017 (le double de l'an passé).

Le social selling se développe

Pour inciter les vendeurs à prospecter, la rémunération met désormais l'accent sur le nombre de nouveaux contrats signés, qui pèsent pour 50% du variable, contre 50% pour le chiffre d'affaires réalisé. Parmi les nouvelles méthodes, le social selling s'est développé, jusqu'à générer 2 M€ de CA en deux ans. Enfin, le management (qui représente 15% de l'effectif commercial) est revenu à des fondamentaux tels que l'accompagnement des vendeurs sur le terrain, les entretiens mensuels de pilotage, etc. Si les managers ont des objectifs précis, ils sont désormais plus libres de s'organiser comme ils le souhaitent pour les atteindre.

Engagée dans un plan d'" Excellence commerciale 2020 ", la branche Services-colis-courriers a d'ores et déjà doublé le chiffre d'affaires de ses nouveaux services : après un CA de 20 M€ en 2015, puis 40 M€ en 2016, l'objectif est de réaliser un CA de 80 M€ en 2017.