Stéphane Le Pendu (Werner & Mertz) orchestre un partenariat avec une autre marque

L'un de vos partenaires de longue date, dont vous commercialisez les produits en exclusivité et qui rapporte 30% de votre chiffre d'affaires vous annonce sa volonté de vous quitter ? Une telle situation découragerait plus d'un directeur commercial... Pas chez Werner &Mertz : lorsque son partenaire Dr Beckmann décide de créer sa propre force de vente interne, le leader allemand des produits d'entretien écolos saisit l'occasion de rebondir. "Nous avons cherché une nouvelle offre à commercialiser, en plus de nos deux principales marques distribuées en France : Rainett, pour le liquide vaisselle et Tarax, pour l'entretien des canalisations ", explique Stéphane Le Pendu, directeur des ventes de Werner & Mertz. Avec certains impératifs : une complémentarité entre les produits, une vision commune de l'approche du marché et la volonté d'aller loin ensemble. " Mutualiser une force de vente n'est jamais simple, car il faut travailler ses propres marques, tout en apportant le même niveau de service à son partenaire ", résume le directeur des ventes. Voisin géographiquement de la marque de protections auditives Quiès, Werner & Mertz prend le pari de développer ses ventes en France.

Première étape : faire en sorte que les commerciaux s'approprient la marque Quiès, acquièrent les bonnes connaissances et les bons objectifs. " Nous impliquons notre partenaire dans la formation mais aussi dans nos événements d'entreprise et dans les rencontres avec la maison-mère, explique Stéphane Le Pendu. Une business review mensuelle permet de nous synchroniser et ainsi de coller aux objectifs de notre partenaire. "

Un process clair

Entreprise allemande, Werner & Mertz pratique rigueur et transparence, dans son dialogue avec Quiès comme dans la poursuite des buts fixés. "Quant aux commerciaux, ils apprécient de vendre une nouvelle marque à forte notoriété, qui élargit leurs compétences sur le terrain. Grâce aux tableaux de bord, ils bénéficient d'un vrai suivi et ont un process clair pour travailler notre offre parallèlement à celle du partenaire". Chaque vendeur gère de 160 à 170 magasins clients pour y appliquer la politique commerciale, voire prendre des commandes en direct chez certains indépendants.

Et les résultats sont là avec une croissance des ventes en un an pour Quiès et +20% pour Rainett en GMS. Désormais, les deux partenaires réfléchissent ensemble sur les concepts merchandising à mettre en place.