«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

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Les lecteurs d'Action Commerciale qui ont voté pour vous ont été impressionnés par votre réussite à la tête de la cellule commerciale de Toyota. Un succès que vous devez beaucoup à la Prius. S'agissait-il d'un challenge pour votre équipe?

Les chiffres parlent d'eux-mêmes: en 2000, Toyota vendait 70 Prius en France. En 2005, près de 2500. L'objectif que la direction générale nous avait fixé pour 2006 était d'atteindre les 5 000 ventes! Réussir ce challenge en moins d'un an n'était vraiment pas gagné d'avance. Mais comme à la direction commerciale nous aimons les défis, nous avons tout mis en oeuvre pour y arriver. Et les résultats sont là, puisque nous avons atteint les 5 100 ventes de Prius en 2006, plaçant ainsi la France en tête des pays européens pour la vente de ce véhicule hybride essence-électricité.

Qu'avez-vous fait pour atteindre ces résultats?

En réalité, j'étais persuadé que pour atteindre cet objectif ambitieux, il fallait construire un plan d'action à 360°. Le premier axe de travail s'est concentré sur nos distributeurs. Il fallait les convaincre, les motiver et les aider à commercialiser une voiture un peu atypique dans notre gamme, en tout cas un véhicule qui ne se vend pas comme un modèle classique. J'ai donc multiplié les visites dans les concessions. Nous avons implanté des aires de démonstration Prius dans les points de vente, monté des opérations de marketing direct avec les distributeurs, organisé des challenges commerciaux spécifiques à ce modèle, etc. En parallèle, nous avons agi fortement sur les ventes aux entreprises qui représentent un gros potentiel jusqu'à présent peu exploité, et nous avons conclu un accord avec Hertz afin de proposer, pour la première fois, cette auto «propre» à la location. L'ensemble de ces actions a abouti au succès de cette opération. Mais je crois que notre plus belle réussite, c'est d'avoir fait prendre conscience à notre réseau de distribution que les véhicules hybrides représentent un véritable levier de croissance à l'avenir. D'ailleurs, si nous ouvrons dans quelques mois notre première concession «verte» à La Rochelle, qui répondra à toutes les normes de respect de l'environnement, ce n'est pas un hasard. Les belles performances commerciales de la Prius ont donné un coup de pouce à ce projet.

D'une manière plus générale, comment définissez-vous votre action de manager commercial?

J'ai le titre de directeur des ventes et du réseau. Ce n'est pas un hasard. En effet, chez Toyota, nous accordons la première place à nos distributeurs. Nous disons souvent que nos premiers clients, ce sont nos distributeurs. Il ne s'agit pas juste d'une formule, cela fait vraiment partie de l'ADN de la marque. Nous devons rechercher la satisfaction de nos distributeurs, qui seront, à leur tour, à même de mieux satisfaire leurs clients. Cette culture du réseau, je m'efforce de la développer tous les jours au sein de Toyota France. D'ailleurs, il y a un élément concret qui marque bien l'attention que l'on porte au réseau. L'équipe commerciale et moi-même avons une partie variable dans notre rémunération. Dans cette partie, un pourcentage significatif est lié à la rentabilité du réseau de distribution. C'est un élément concret pour ne pas oublier que nos partenaires doivent avant tout gagner de l'argent et que nos objectifs individuels en dépendent. Ce système de rémunération est assez unique dans le monde de l'automobile.

En termes de management, quelles sont vos valeurs?

Je crois que j'ai le souci de toujours chercher le consensus dans mes actions tout en sachant trancher pour prendre une décision. Je sais que je fais autant d'erreurs que tout le monde mais qu'il est nécessaire à un moment de décider, même si le choix que l'on fait n'est pas totalement positif ou satisfaisant à 100%. Je connais bien le monde de l'automobile dans lequel j'ai exercé toute ma carrière. C'est un secteur où la valeur de la marque fait une grosse partie du travail. Pour autant, il faut quand même des pros de la vente pour tirer le meilleur parti d'une marque, même si son pouvoir d'attraction est fort. J'estime que mon rôle de manager est de savoir gérer ces talents, de les faire éclore et de les amener à s'épanouir en évoluant à l'intérieur du groupe. Et de les faire travailler en équipe, car seul, on n'accomplit rien.

Cela fait six ans que vous travaillez au sein de la direction commerciale de Toyota. Comment voyez-vous évoluer votre carrière?

L'évolution pour moi serait d'accéder à un poste de direction au niveau européen. Dans un avenir plus éloigné, je me vois prendre la tête d'une direction générale qui est le prolongement de la fonction de directeur commercial, avec des prérogatives plus étendues.

Une évolution qui sera peut-être boostée par les prochaines bonnes ventes de Prius...

Disons que cela pourrait y contribuer. Nous attendons beaucoup de la 3^e génération de la Prius qui sera en vente en 2009. Ce qui est certain, c'est qu'en 2007, nous allons perdre la place de pays européen où il se vend le plus grand nombre de Prius. En effet, le Royaume-Uni devrait passer devant nous. Mais j'avoue que la concurrence est faussée puisque les ventes de ce modèle ont explosé à Londres après que le maire a décidé d'exonérer de péage urbain les voitures «vertes». Si le maire de Paris veut faire un geste en notre faveur en suivant la municipalité de Londres, j'en serais ravi!

Yves Gascuel (Orange Business Services) remet au manager commercial de l'année son trophée.

Un vrai pro de l'auto

Hervé Forzani, 43 ans, entre en 2001 chez Toyota France en tant que chef de département. Il est nommé en septembre 2004 directeur des ventes et du réseau. Il dirige aujourd'hui une équipe de 41 collaborateurs ayant pour mission d'animer le réseau pour atteindre les objectifs de vente, de développer et de structurer le réseau en améliorant le maillage du territoire et la qualité de représentation, d'accroître les ventes aux entreprises et les ventes de véhicule d'occasion. Diplômé de l'Université de Paris Dauphine en gestion, Hervé Forzani a consacré l'essentiel de sa carrière au commerce automobile, avant d'entrer chez Toyota, il travaille chez Opel, entre 1989 et 2001 où il est successivement conseiller de gestion, chef de district, responsable du recrutement des distributeurs, responsable de la gestion réseau et directeur du développement réseau.