« Mes commerciaux sont des pros du bois, du vin et de la vente »

Lundi 25 janvier
« J'ai toujours un pied sur le terrain »

Les vignes défilent à perte de vue dans un paysage doucement vallonné. En ce mois de janvier, dans la région de Cognac, le froid est vif et le vent cinglant. De quoi ramener Alban Petiteaux six ans en arrière, quand il travaillait au Canada pour une multinationale spécialisée dans l'exploitation du bois... C'est cette expertise de sept ans passés au milieu des grandes forêts nord-américaines qui a séduit Seguin Moreau. Pour le numéro un mondial de la tonnellerie, qui a la lourde charge de participer au succès des plus grands millésimes français et mondiaux de vins et spiritueux, son directeur commercial devait forcément avoir une solide connaissance du monde du bois. Pour autant, Alban Petiteaux ne se laisse pas aller à la nostalgie. Alors qu'il rejoint en voiture le siège de Seguin Moreau, il pense déjà à l'entretien qu'il va avoir avec sa commerciale en Chine. C'est une des particularités de sa mission. En tant que directeur commercial monde, il a sous sa responsabilité trois directeurs des ventes et 20 commerciaux qui se répartissent les marchés à l'international. Mais Alban Petiteaux a aussi la casquette de directeur des ventes pour la Chine, le Japon, l'Amérique latine et tout le marché du cognac en France. Comme à chaque fois, l'entretien se déroule en anglais et vise à clarifier la position de Seguin Moreau concernant un appel d'offres qui doit être bouclé dans 48 h ! Plusieurs milliers de barriques sont en jeu. «La Chine est un marché en devenir et c'est pour cela que j'ai souhaité le garder en prise directe», révèle Alban Petiteaux qui ne cache pas son plaisir à garder un pied sur le terrain.

Parcours

Après avoir intégré le Cesem (Centre d'études supérieures européennes de management) du Groupe Sup de Co Reims, Alban Petiteaux rejoint Alexbois SA, une TPE spécialisée dans le négoce de bois de chêne. Quatre ans plus tard, il intègre la multinationale canadienne General Woods and Veneers en tant que responsable commercial Grands Comptes Export au Canada. En 2004 et pendant quatre ans, Alban Petiteaux rejoint Seguin Moreau en tant que directeur de la Filière Bois, avant d'être nommé directeur commercial monde.

Mardi 26 janvier
« Nos commerciaux sont des oenologues ! »

Alban Petiteaux prend aujourd'hui la direction d'un des clients historiques de Seguin Moreau. Le Domaine du Grollet est l'un de ces vieux vignobles dont le prestige fait la fierté de la région Poitou-Charentes. Et malgré l'heure matinale, le directeur commercial rencontre Eric Jaunet, le maître de chais, pour une dégustation ! Il s'agit de goûter le vin en cours d'élevage du millésime 2008 et d'évoquer le nombre de barriques à fournir pour le millésime 2009, actuellement en phase de vinification dans d'immenses cuves en inox. Celui-ci doit être entonné mi-février dans des barriques Seguin Moreau. «j'aime ces moments de plaisir et d'échange avec les clients. je reste très attentif aux remarques de ce maître de chais, à sa grande connaissance du vin et à sa fine perception de l'apport du bois dans le processus de maturation», déclare-t-il. C'est un exercice que les commerciaux de Seguin Moreau réalisent quotidiennement avec leurs clients. «Mes collaborateurs sont avant tout de véritables oenologues qui sont devenus commerciaux. Ils apportent donc de réels conseils sur la vinification», explique-t-il. Lorsque l'on sait qu'un consultant oenologue peut facturer 1 000 euros par jour à un vigneron, on perçoit tout de suite la valeur ajoutée qu'apportent les commerciaux de Seguin Moreau à leurs clients.

De retour au siège, Alban Petiteaux s'offre une promenade au milieu des palettes de bois en provenance des forêts françaises, d'Europe de l'Est, mais aussi de Russie et des Etats-Unis, qui sont stockées ici. Ce spécialiste du bois aime cette atmosphère. Il garde toujours un oeil sur cette matière première qui contribue à la réussite des plus grands vins. Face à lui, s'étendant sur le parc de 10 hectares, un stock d'une valeur de près de 45 millions d'euros. «Au moins une fois par semaine, j'arpente le parc et l'atelier. C'est essentiel que je fasse le lien entre le client d'un côté et la fabrication de l'autre», explique-t-il. Après cette «balade», il enchaîne une réunion téléphonique avec quelques-uns des 30 agents chargés de représenter et de vendre Seguin Moreau à l'étranger. « Certains secteurs ne sont pas assez importants pour que nous dépêchions un commercial sur place. En combinant commerciaux et agents, nous pouvons ainsi vendre dans 80 pays».

Alban Petiteaux supervise trois directeurs des ventes, dont Jérémie Le Duc (à g.) pour l'Europe continentale et l'Afrique du Sud.

Alban Petiteaux visite le Domaine de Grollet et déguste le millésime 2008 avec Eric Jaunet, maître de chais (au centre) et Andreï Prida (à g.), oenologue commercial chez Seguin Moreau.

Alban Petiteaux, dans le parc de 10 hectares où son stockées les palettes de bois, téléphone à ses commerciaux.

Mercredi 27 janvier
« Nous sommes à l'écoute de nos clients qui nous demandent toujours plus... »

Avec ses trois directeurs de vente, les responsables grands comptes et marketing, Alban Petiteaux réfléchit au lancement d'une nouvelle gamme de barriques. «Les clients demandent toujours plus à nos produits. Par exemple, pouvoir quantifier l'action du bois sur leur millésime», constate Alban Petiteaux. Il s'agit donc, ce matin, de repositionner le discours commercial des équipes pour mieux coller aux attentes des clients, révélées par une récente enquête de satisfaction.

Avec des barriques facturées environ 600 euros pièce, les clients de Seguin Moreau se retrouvent surtout dans les domaines viticoles qui produisent des bouteilles dont le prix de vente est au moins de 15 euros. Dès lors, pas étonnant de retrouver neuf des dix plus grands vins au monde, élevés en barrique Seguin Moreau !

Cet après-midi, Alban Petiteaux a rendez-vous avec le responsable qualité, le directeur industriel et la logistique afin de leur faire part des remontées terrain des commerciaux. Le thème du jour : le conditionnement des barriques à l'export. Faut-il limiter leur emballage ou le renforcer ? Une question de coût, d'autant qu'avec le transport, vers les Etats-Unis par exemple, un tonneau fabriqué en France revient à 1 000 dollars !

Pour discuter d'un partenariat, Alban Petiteaux déjeune avec Jérôme Durand (à g.), directeur marketing du Bureau national interprofessionnel du cognac.

Jeudi 28 janvier
« Nos commerciaux doivent réaliser des prévisions de vente justes »

Ce matin, se tient le comité de direction qui réunit une fois par mois l'ensemble des directeurs de chaque service. Si l'ambiance est à l'optimisme avec la sortie prochaine de la nouvelle gamme, cela ne saurait cacher la réalité du marché, qui a vu les différents vignobles français souffrir de la crise économique. La bonne tenue des ventes de cognac aux Etats-Unis ces dernières années a incité les producteurs français à demander à Seguin Moreau de stocker d'importantes quantités de bois, en prévision de futures exportations. Malheureusement, entre-temps, la demande outre-Atlantique a fortement chuté... Le travail de prévision des ventes demandé aux commerciaux est par conséquent crucial. « Notre activité est très saisonnière, même si nous jouons sur les deux hémisphères pour lisser au maximum notre charge de travail sur toute l'année. Nous déterminons celle-ci en fonction des prévisions de commande élaborées par mes commerciaux».

Passionné de bois, Albin Petiteaux sait exactement lequel utiliser en fonction de la qualité du vin.

Vendredi 29 janvier
« Je montre à nos clients en quoi nos produits sont exceptionnels »

Alban Petiteaux a rendezvous avec Jérôme Durand, le directeur marketing du Bureau national interprofessionnel du cognac (BNIC), chargé de défendre l'appellation cognac. Au-delà de l'amitié qui lie les deux hommes, le déjeuner qu'il organise avec lui va permettre d'évoquer la future vente aux enchères «La Part des Anges», dont Seguin Moreau est partenaire. L'édition 2009 a permis de recueillir près de 50 000 euros grâce à la vente de 23 bouteilles de Cognac d'exception au profit de l'Institut de France.

L'après-midi de notre directeur commercial est consacré à la préparation d'un séminaire clients avec 15 vignerons bourguignons. Il s'agit de leur faire découvrir ce qui fait la force de Seguin Moreau et de résumer en deux jours ce qui se passe en trois ans, entre le moment où le producteur choisit l'arbre et la livraison de la barrique. Ces rendez-vous sont désormais bien rodés et Seguin Moreau en organise une fois par mois pendant les quatre mois d'hiver. «A travers toutes ces démonstrations, il s'agit aussi pour le client de comprendre pourquoi nos barriques ont un coût élevé. Nous sommes véritablement dans l'univers du luxe. Et face à ces clients très exigeants, nous nous devons d'être irréprochables. »

Le carnet d'Alban Petiteaux

Son livre de chevet
A Short Story of Nearly Everything de Bill Bryson. « Certainement un des meilleurs ouvrages de vulgarisation scientifique jamais écrit, avec un sens de l'humour propre aux Anglo-saxons. »


Son vin préféré
« Impossible d'en avoir un seul, mais je me souviens d'un étonnant crémant rouge australien à base de shiraz qui était vraiment très laid dans le verre, mais qui, bu lors d'un barbecue et face à la mer, était tout bonnement magique ! »


Ses hobbies
« Enfourcher ma moto le samedi et battre la campagne charentaise pour étoffer ma petite collection de cognacs. »