«Nous fournissons les ascenseurs de la plus haute tour de France»

Alexandre Estignard, directeur du développement de la direction Equipements neufs de Koné

>En affaires, on peut se faire désirer, être commercialement très offensif ou tout simplement se rendre incontournable. L'ascensoriste Koné a choisi cette dernière option pour remporter le contrat historique qui lui permet d'équiper, avec 28 ascenseurs et deux escaliers mécaniques, ce qui sera la plus haute tour de bureaux jamais construite en France (avant la livraison des tours Generali, Phare et Signal). Un contrat d'une valeur proche des 10 millions d'euros, qui n'était pas gagné d'avance pour Koné, puisque son grand rival et leader en France, Otis, présent dans bon nombre d'immeubles de La Défense, avait l'exploitation de la tour CB31 (nom de code d'origine de la tour Axa). Pour beaucoup de professionnels du bâtiment et de l'immobilier d'entreprise, Otis est d'ailleurs intimement associée à l'histoire du quartier d'affaires parisien qu'il a massivement équipé à sa création. Réussir à s'imposer sur ce terrain difficile relevait donc de la gageure. «II y a sept ans, lorsque nous avons eu vent de la volonté d'Axa de rénover totalement la tour qui abritait son siège social, nous avons rapidement identifié l'opportunité d'accroître de manière significative notre notoriété dans le domaine de l'immobilier d'entreprise et des immeubles de grande hauteur», relate Alexandre Estignard, directeur du développement de la direction Equipements neufs de Koné. Très vite, la direction de la filiale française du groupe finlandais décide de faire de la conquête de ce marché une priorité absolue. Koné s'engage dans un premier travail d'étude avec le cabinet de conseil Iosis, pour le compte d'Axa et de Cogedim, le maître d'ouvrage délégué sur ce chantier. La volonté d'Axa: passer d'une tour de 38 étages et 68000 m² à 51 étages et 86 700 m2. Soit près de 30% de surface supplémentaire, tout en respectant des normes environnementales très pointues puisque ce projet, certifié NF Bâtiments tertiaires et Haute qualité environnementale (HQE), est le plus important du genre en France.

Trois acteurs à séduire

«Pour avoir une chance de remporter cette compétition, nous devions gagner la confiance d'Axa, avec qui nous n'avions jamais mené de grands chantiers», explique Alexandre Estignard. Une confiance difficile à acquérir, d'autant que Koné souhaitait proposer l'emploi de technologies innovantes, comme la manoeuvre à destination, un système qui optimise le trafic des ascenseurs en gérant les flux de passagers. Alors, pour convaincre l'assureur, Koné cible le chantier de son nouveau siège social, à Nanterre.

«Nous avons pu leur prouver notre savoir-faire dans la maîtrise des solutions d'optimisation du trafic sur ces trois immeubles, inaugurés en 2006, explique Alexandre Estignard. En parallèle, nous avons communiqué en interne auprès de nos équipes de maintenance sur l'importance stratégique de ce client et sur la nécessité de lui apporter une satisfaction optimale concernant tous les ascenseurs que nous gérions pour lui dans ses divers locaux.» Toute l'attention des équipes commerciales et techniques de Koné devait donc se focaliser sur la satisfaction de ce client prioritaire...

Cette opération séduction est également conduite avec Cogedim. Grâce à un intense travail de prospection, les équipes de Koné réussissent à devenir un partenaire privilégié du promoteur immobilier, chez qui l'ascensoriste détient aujourd'hui 50% de parts de marchés, contre 30% auparavant.

Mais pour être certain de se rendre incontournable sur le chantier de la tour CB31, Koné sait qu'il lui reste un troisième acteur à séduire: Bouygues Construction, pressenti dès l'origine pour conduire ce titanesque projet. Là encore, Koné mobilise ses équipes sur tous les chantiers gérés par l'entreprise de BTP et réussit à travailler avec elle sur des dossiers à forte valeur ajoutée, comme la rénovation de l'Assemblée nationale ou la tour Oxygène à Lyon. Une manière de prouver, une fois de plus, le savoir-faire des équipes techniques. «Fin 2006, nous avions acquis une visibilité suffisante aux yeux de tous ces acteurs pour monter une équipe totalement dédiée au projet de La Défense», estime Alexandre Estignard. Outre les équipes françaises, des techniciens finlandais sont détachés pour venir travailler sur les aspects techniques du dossier. «Nous avons réalisé notre plus gros travail d'étude jamais mené en France.»

La tour CB 31 est la plus grande opération certifiée HQE en France.

Prendre position

Au terme de cette prise de position«menée durant plusieurs années, Koné devient le partenaire privilégié de Bouygues, qui doit proposer un projet global à Axa et à Cogedim. Après avoir acquis une crédibilité technique en menant à bien des projets avec les deux décideurs, Koné s'évite également un éventuel affrontement direct avec un concurrent. Le Finlandais apparaît alors comme légitime, voire»incontournable«, sur ce chantier dont l'enveloppe globale est estimée à plusieurs centaines de millions d'euros.

Mais ce n'est pas tout. Car en mobilisant une grande partie de son énergie à gagner la rénovation de la tour Axa, Koné a multiplié les chantiers dans le secteur de l'immobilier d'entreprise. En quatre ans, sa part de marché sur ce secteur est ainsi passée de 12% à 25%! De quoi lui apporter une nouvelle légitimité aux yeux des professionnels de ce secteur. «En signant le contrat de la tour CB31 début 2008, nous nous sommes bien placés pour partir à la conquête d'autres chantiers à venir sur La Défense», assure Alexandre Estignard. Qui prévient: «Ce dossier a représenté un effort considérable, mais il a permis de nous remettre dans la course pour décrocher le leadership du secteur du tertiaire d'ici à quelques années...»