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Réorganiser sa force de vente
Pilotage commercial

Réorganiser sa force de vente

Par Amélie Moynot

Toucher à l'organisation de votre force de vente, c'est prendre le risque de bouleverser votre activité, pour le meilleur... ou pour le pire! Pour éviter les erreurs et mener [...]

Réussir un projet de conduite du changement
Pilotage commercial

Réussir un projet de conduite du changement

Par William Ramarques

Faire accepter le changement ce n'est pas habiller la réalité pour la présenter sous un jour meilleur. C'est au contraire accompagner les équipes avec une démarche et un [...]

Découvrez les qualités de l'ingénieur d'affaires
Process de vente

Découvrez les qualités de l'ingénieur d'affaires

Par William Ramarques

Quelles sont les qualités indispensables pour être un ingénieur d'affaires performant? Etes-vous certain de toutes les maîtriser? Voici 20 situations auxquelles vous pourriez [...]

Bien gérer l'après conflit
Management

Bien gérer l'après conflit

Par William Ramarques

2011 ne s'annonce pas de tout repos dans les entreprises. Du moins c'est ce que pensent certains spécialistes... De fait, pour éviter l'affrontement ou le blocage face aux [...]

Manager en situation non hiérarchique
Management

Manager en situation non hiérarchique

Par Sophie Sanchez Poussineau

Un directeur commercial peut être amené à encadrer des personnes qui ne lui sont pas directement rattachées ou qui se situent au même niveau que lui. Comment trouver les [...]

« Pour motiver vos commerciaux, fédérez-les autour d'un projet »
Management

« Pour motiver vos commerciaux, fédérez-les autour d'un projet »

Par William Ramarques

Pour créer une saine émulation au sein de vos vendeurs, mobilisezles autour d'un projet commun. C'est l'avis de Ramez Cayatte, dg du cabinet de conseil Médiargie, auteur [...]

Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?
Pilotage commercial

Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Par William Ramarques

Le responsable comptes-clés, aussi appelé key account manager, est chargé de suivre vos clients les plus stratégiques. Avec eux, il doit construire une relation de qualité, [...]

«Le service aux clients est le fer de lance du TER de la SNCF»
Stratégie commerciale

«Le service aux clients est le fer de lance du TER de la SNCF»

Par Kevin Nappey

A quelques jours de la fi nale nationale des trophées de la performance commerciale, nous avons choisi de vous présenter en détail l'un des partenaires de l'opération: la [...]

Comment briller au sein du comité de direction
Management

Comment briller au sein du comité de direction

Par Laurent Bailliard

Vous intégrez le comité de direction de votre entreprise. Pour réussir au sein de cette sphère de pouvoir, vous devez respecter deux impératifs: anticiper les réunions et [...]

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM
Pilotage commercial

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Par William Ramarques

Vous avez doté vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) flambant neuf. Pourtant, tous ne s'en servent pas et votre logiciel est loin d'être utilisé [...]

Le recrutement est toujours un pari pour l'avenir
Ressources humaines

Le recrutement est toujours un pari pour l'avenir

Par Kevin NAPPEY

Gérard Pelletier, membre des DCF, est directeur commercial de Legrand et partenaire du projet visant à doter les adhérents de l'association d'une carte de membre. Il aborde [...]

Avaya offre à ses clients un club 100% indépendant
Conquête client

Avaya offre à ses clients un club 100% indépendant

Par L. BA

Le spécialiste des communications en entreprise a créé un club d'utilisateurs pour construire un réel lieu d'échanges. Aucun décideur d'Avaya n'en fait partie.

«Nous fournissons les ascenseurs de la plus haute tour de France»
Stratégie commerciale

«Nous fournissons les ascenseurs de la plus haute tour de France»

Par Ludovic BISCHOFF

participe à la rénovation de la tour Axa en y installant 28 ascenseurs. Un contrat exceptionnel qui permet à l'ascensohste de gagner en visibilité sur le marché de l'immobilier [...]

«Nous avons gagné Air France en découvrant ses besoins cachés»
Stratégie commerciale

«Nous avons gagné Air France en découvrant ses besoins cachés»

Par Ludovic Bischoff

NRG n'a eu que cinq jours pour répondre à l'appel d'offres d'Air France, qui souhaitait renouveler son parc d'imprimantes. Pour s'imposer, l'outsider a fait preuve d'audace [...]

«Nous allons mettre Tchernobyl sous cloche»
Stratégie commerciale

«Nous allons mettre Tchernobyl sous cloche»

Par Laurent Bailliard

Vinci, a été retenue pour construire, avec Bouygues Travaux Publics, une enceinte de confinement sur le sarcophage vieillissant de la centrale de Tchernobyl. Un chantier [...]

«Nous avons inventé l'électricité low cost!»
Stratégie commerciale

«Nous avons inventé l'électricité low cost!»

Par Anne-Françoise Rabaud

ETDE va électrifier 18 000 foyers philippins. Il lui aura fallu sept ans pour gagner ce marché qui lui ouvre les portes des pays émergents.

François Gruau, directeur du business development d'Atos Origin France. Pour décrocher ce contrat, nous avons fait rêver notre client
Process de vente

François Gruau, directeur du business development d'Atos Origin France. Pour décrocher ce contrat, nous avons fait rêver notre client

Par Propos recueillis par Anne-Françoise Rabaud

Atos Origin a gagné son pari. La SSII a eu l'audace de ne pas répondre scrupuleusement à l'appel d'offres de Bouygues Télécom concernant ses serveurs vocaux. Elle est ainsi [...]