Moët Hennessy Diageo gagne en efficacité grâce à Salesapps
Par Astrid de Montbeillard
Gagner du temps en digitalisant les supports de vente des commerciaux : telle est la démarche dans laquelle s'inscrit la stratégie déployée par Patrick Vissac, [...]
Rémy Gerin (Essec) « Les places en rayons se raréfient, et les négociations dans le retail se tendent »
Par Laure Tréhorel
Du haut de ses fonctions de professeur de marketing et de directeur de la chaire "Grande consommation" de l'Essec, Rémy Gerin revient sur les relations entre [...]
Des forces spéciales à la grande distribution : les conseils d'un négociateur professionnel
Par Aude David
A la tête d'un cabinet de négociateurs, Marwan Mery est revenu sur certaines expériences marquantes et sur les enseignements qu'il a pu en tirer. Lesquels peuvent [...]
[Tribune] Comment contourner le NON et persuader vos prospects à dire OUI
Par Christian Kottmann, coach commercial
Le succès en affaire ne s'improvise pas. Surtout, lorsqu'il s'agit de convaincre un prospect récalcitrant à vous faire confiance. Certains commerciaux sont assez [...]
« Pourquoi la négociation sera votre arme absolue en 2022 ? » Assistez à la webconférence DCF en partenariat avec MCR Sales & Leadership.
Par DFC
Le mardi 3 mai de 18h30 à 19h30, rejoignez le webinaire sur les négociations stratégiques, animé par Christophe Caupenne, ancien négociateur du RAID et Frédéric [...]
De nombreux cycles de vente incluent des négociations avant la signature d'un accord. Mais attention, elles ne s'improvisent pas, et tous les cas de figure doivent [...]
Le "non" est toujours une posture difficile à adopter par les commerciaux. Pourtant, elle est nécessaire pour gagner en crédibilité et éviter de créer de la [...]
Quels sont les secrets d'une bonne négociation ? Ancien négociateur du GIGN, Bernard Meunier livre dans son dernier ouvrage, La négociation est une arme, des [...]
3 conseils pour négocier avec un interlocuteur difficile ou agressif
Par Julien Pelabere, fondateur de l'Institut Nera
Négocier n'est pas toujours évident ou agréable. Mais que faire quand à la difficulté de conduire une négociation avec succès s'ajoute un problème supplémentaire : [...]
Comment gagner en performance et sérénité lors d'une négociation
Par Julien Pelabere, fondateur de l'institut Nera
Négocier sans stresser ? Bien que la négociation nous fasse souvent nous sentir déstabilisés, il existe des techniques très concrètes pour maîtriser davantage nos [...]
La meilleure leçon à retenir d'une école de commerce, c'est de comprendre ce qu'elle ne pourra pas vous apporter : l'expérience, indispensable pour réussir en [...]
[Podcast] Laurent Combalbert - Négocier avec des terroristes, des syndicats et tes enfants
Par Matthieu Stefani, Génération Do It Yourself
Matthieu Stefani reçoit, dans cet épisode de Génération Do It Yourself, Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID pour un petit cours de négociation.
Comment avoir un rapport apaisé à la rémunération ?
Par Aude David
La rémunération est un élément central de la motivation dans de nombreuses entreprises. Pourtant, en France comme dans d'autres pays, le rapport à l'argent est [...]
[Tribune] Négociation sous haute pression : les mots qui font la différence
Par Hervé Aulner, directeur commercial Groupe La Poste
La négociation n'est pas une argumentation. Pour la mener à bien, il faut du questionnement, de l'écoute, de la compréhension et surtout maîtriser l'art du [...]
Ancien membre du Raid, négociateur de crise, diplômé de l'Académie du FBI... Le passé de Laurent Combalbert a de quoi impressionner. Aujourd'hui à la tête de son [...]
[Tribune] Pourquoi les femmes négocient-elles moins leur salaire que les hommes ?
Par Fabien Lucron, directeur du pôle Business Développement chez Primeum
Les femmes négocieraient moins leur salaire que les hommes, aussi bien au moment de l'embauche, que tout au long de leur carrière professionnelle. Face à cette [...]
Olivier Wajnsztok (AgileBuyer) s'est plongé dans les archives du cinéma pour illustrer différentes techniques de négociation avec des extraits de films qui, [...]
Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à comprendre les acheteurs
Par Aude David
Les acheteurs changent plus vite que les commerciaux, c'est pourquoi ceux-ci ont de plus en plus de mal à comprendre leurs interlocuteurs et à répondre à leurs [...]
Traiter l'objection d'un client qui ne peut imaginer quitter son fournisseur
Par Pascal Py (ForVentOr)
Comment convaincre un prospect qui se fournit déjà chez votre concurrent ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des [...]
Traiter l'objection d'un client qui multiplie... les objections
Par Pascal Py (ForVentOr)
Comment se comporter face à un client qui multiplie les objections ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections [...]
Traiter l'objection d'un client qui demande du temps
Par Pascal Py (ForVentOr)
Que dire à un client qui demande du temps avant de se décider ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et [...]
Traiter l'objection d'un client qui souhaite consulter le marché
Par Pascal Py (ForVentOr)
Que dire à un client qui veut comparer votre offre avec celle de la concurrence ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des [...]
Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers
Par Pascal Py (ForVentOr)
Que faire lorsque votre prospect veut consulter d'autres personnes avant de s'engager ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le [...]
Lors d'un entretien commercial, le vendeur n'explore pas toujours suffisamment les besoins réels de son interlocuteur. Comment poser les bonnes questions qui [...]
Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur
Par Aude David
Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est [...]
Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment
Par Aude David
Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, selon une méthode [...]
Comment Imega utilise la réalité augmentée pour ses commerciaux
Par Aude David
Alors que la réalité augmentée a été popularisée auprès du grand public avec Pokémon Go, ses usages professionnels se développent et notamment auprès des [...]
Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Par Aude David
Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, [...]
[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous
Par Aude David
Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est nécessaire de créer un lien émotionnel avec son [...]
Savoir se présenter et expliquer son offre de façon percutante est une compétence indispensable. Pourtant, l'art du pitch n'est pas toujours maîtrisé. Pour [...]
Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente
Par Aude David
Le succès d'une vente est-il lié à la qualité du produit ? Très peu, si l'on en croit une étude menée par un chercheur en linguistique des ventes. Publiée dans la [...]
