Négociation

)Les plus belles négociations au cinéma
Conquête client

Les plus belles négociations au cinéma

Par Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Olivier Wajnsztok (AgileBuyer) s'est plongé dans les archives du cinéma pour illustrer différentes techniques de négociation avec des extraits de films qui, assurément, vous [...]

)Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à comprendre les acheteurs
Process de vente

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à comprendre les acheteurs

Par Aude David

Les acheteurs changent plus vite que les commerciaux, c'est pourquoi ceux-ci ont de plus en plus de mal à comprendre leurs interlocuteurs et à répondre à leurs besoins. Dans [...]

)Quelles questions poser en rendez-vous client ?
Process de vente

Quelles questions poser en rendez-vous client ?

Par Pascal Py (forventor)

Lors d'un entretien commercial, le vendeur n'explore pas toujours suffisamment les besoins réels de son interlocuteur. Comment poser les bonnes questions qui mèneront son [...]

)Traiter l'objection d'un client qui demande du temps
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui demande du temps

Par Pascal Py (ForVentOr)

Que dire à un client qui demande du temps avant de se décider ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et donne les [...]

)Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers

Par Pascal Py (ForVentOr)

Que faire lorsque votre prospect veut consulter d'autres personnes avant de s'engager ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des [...]

)Traiter l'objection d'un client qui multiplie... les objections
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui multiplie... les objections

Par Pascal Py (ForVentOr)

Comment se comporter face à un client qui multiplie les objections ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et donne [...]

)Traiter l'objection d'un client qui ne peut imaginer quitter son fournisseur
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui ne peut imaginer quitter son fournisseur

Par Pascal Py (ForVentOr)

Comment convaincre un prospect qui se fournit déjà chez votre concurrent ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et [...]

)Traiter l'objection d'un client qui souhaite consulter le marché
Process de vente

Traiter l'objection d'un client qui souhaite consulter le marché

Par Pascal Py (ForVentOr)

Que dire à un client qui veut comparer votre offre avec celle de la concurrence ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections [...]

)Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur
Process de vente

Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur

Par Aude David

Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est peut-être [...]

)Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment
Process de vente

Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment

Par Aude David

Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, selon une méthode d'entretien [...]

)Comment Imega utilise la réalité augmentée pour ses commerciaux
Equipement

Comment Imega utilise la réalité augmentée pour ses commerciaux

Par Aude David

Alors que la réalité augmentée a été popularisée auprès du grand public avec Pokémon Go, ses usages professionnels se développent et notamment auprès des commerciaux. Retour [...]

)Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Process de vente

Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?

Par Aude David

Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, Frédéric Vendeuvre [...]

)[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous
Process de vente

[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

Par Aude David

Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est nécessaire de créer un lien émotionnel avec son interlocuteur. [...]

)Comment réussir le pitch parfait ?
Process de vente

Comment réussir le pitch parfait ?

Par Aude David

Savoir se présenter et expliquer son offre de façon percutante est une compétence indispensable. Pourtant, l'art du pitch n'est pas toujours maîtrisé. Pour s'améliorer, des [...]

)Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente
Process de vente

Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Par Aude David

Le succès d'une vente est-il lié à la qualité du produit ? Très peu, si l'on en croit une étude menée par un chercheur en linguistique des ventes. Publiée dans la Harvard [...]

)Closing
Process de vente

Closing

Par Morgane Coquais

)Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs
Process de vente

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Par Aude David

Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la raison. Comment réussir une négociation commerciale? Frédéric [...]

)L'ESSEC lance un MOOC sur la négociation interculturelle
Ressources humaines

L'ESSEC lance un MOOC sur la négociation interculturelle

Par Aude David

Comment les différences culturelles influent-elles sur les négociations ? C'est à cette question que veut répondre le nouveau MOOC de l'ESSEC, International and cross-cultural [...]

)Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs
Process de vente

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs

Par Camille George

Les conditions générales d'achats (CGA) sont un élément essentiel pour établir de bonnes relations fournisseurs mais sont souvent perçues comme une figure imposée par ces [...]

)Comment réussir une négociation commerciale?
Process de vente

Comment réussir une négociation commerciale?

Par Alain Muleris, auteur de Trouvez vos futurs clients en 100 jours

Après avoir déroulé votre argumentaire produit, arrive le moment de la négociation... Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques secrets afin de conclure [...]

)[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Process de vente

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]

)Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier
Process de vente

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Par Mathieu Neu

Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur bataille lors [...]

)Dirco, voici 8 clés pour négocier avec les syndicats
Ressources humaines

Dirco, voici 8 clés pour négocier avec les syndicats

Par Carine Guicheteau

Si un directeur commercial peut capitaliser sur les techniques et ses compétences de négociateur commercial, la négociation avec les représentants du personnel est un exercice [...]

)Dites stop aux objections clients mal traitées
Process de vente

Dites stop aux objections clients mal traitées

Par Carine Guicheteau

Face à certaines objections de leurs clients et prospects, vos commerciaux perdent leurs moyens et ne trouvent aucune parade ? Donnez-leur les outils pour les accompagner [...]

)Pièges et erreurs à éviter en négociation
Process de vente

Pièges et erreurs à éviter en négociation

Par Laurent Bailliard

Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou livre ses précieux conseils dans le Guide visuel de la négociation. [...]

)Les clés pour comprendre les achats en entreprise
Process de vente

Les clés pour comprendre les achats en entreprise

Par Stéphane Guillard

Qui achète au sein d'une entreprise ? Quels sont les critères prioritaires pour sélectionner un devis ? Quels sont les canaux utilisés ? Autant de questions cruciales pour [...]

)Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?
Process de vente

Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?

Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)

Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en négociation commercial revient sur ces deux fondamentaux.

)[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Process de vente

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]

)Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant
Process de vente

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Par Laurent Bailliard

Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des Négociateurs, c'est [...]

)6 conseils d'experts en négociation
Process de vente

6 conseils d'experts en négociation

Par Laure Trehorel

Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d'Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux experts internationaux en négociation.

)L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers
Ressources humaines

L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers

Par Laurent Bailliard

C'est au travers de l'étude du traité de Versailles que l'Edhec Business School entend former les managers ! Un séminaire original pour mieux affronter et appréhender les [...]

)Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"
Ressources humaines

Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"

Par Marie-Amélie Fenoll

Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont achevées lundi à minuit, ont été "pires qu'en 2015" rapporte l'Agence [...]

)[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Par La Rédaction

Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial grands comptes ? Quel est son champ d'action au sein de l'entreprise ? Salaire, rôle, formation nécessaire... Action Co [...]

)[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Process de vente

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Par Christophe Haag (EMLYON Business School)

Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]

)"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"
Stratégie commerciale

"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"

Par Laure Trehorel

En publiant son ouvrage "Échecs et stratégie d'entreprise", Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, fournisseur d'électricité italien, dresse d'intéressants parallèles [...]

)Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales
Process de vente

Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales

Par Amélie Moynot

Tout au long de sa carrière politique, Churchill a mené des négociations cruciales pour l'avenir du monde. Comment s'inspirer de lui, à l'échelle de l'entreprise, pour performer [...]

)Négociation: 10 techniques de manipulation
Process de vente

Négociation: 10 techniques de manipulation

Par Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations [...]

)Maîtrisez la chorégraphie de votre négo
Process de vente

Maîtrisez la chorégraphie de votre négo

Par La rédaction. Textes d'Élodie Loing, dirigeante de transition et médiatrice en entreprise, associée d'Amadeus-Dirigeants.

Bien plus qu'une méthode pour s'accorder sur le meilleur compromis, une négociation se déroule comme on mène une danse: on avance et parfois, on recule, on perd le tempo, [...]

)[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?
Process de vente

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Par La Rédaction

Connaissez-vous le rôle de l'ingénieur avant-vente au sein d'une entreprise ? Salaire, missions, formation, Action Co dresse pour vous le profil de ce commercial.

)[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable administration des ventes?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable administration des ventes?

Par La Rédaction

Le responsable administration des ventes occupe un poste clé au sein d'une entreprise. Rémunération, missions, formation, Action Co vous propose un focus sur cette profession. [...]

)En négociation, les paroles plus fortes que les actes
Conquête client

En négociation, les paroles plus fortes que les actes

Par Laure Trehorel

Des chercheurs américains montrent que, pour convaincre, mieux vaut miser sur des paroles que sur des actions. Explications.

)Managers commerciaux : quoi lire cet été ?
Stratégie commerciale

Managers commerciaux : quoi lire cet été ?

Par Aurélie Baffert

Et si vous profitiez de l'été pour mettre votre nez dans un ouvrage pro ? Voici une sélection de 7 ouvrages à lire ou à relire.

)[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?
Management

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

Par La Rédaction

Interlocuteur privilégié du client dans l'entreprise, l'ingénieur d'affaires est garant de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges défini par [...]

)[Livre] Confessions secrètes d'un négociateur
Process de vente

[Livre] Confessions secrètes d'un négociateur

Par Aurélie Baffert

Publié par l'École des Négociateurs, "Confessions secrètes d'un négociateur, ou l'art de la négociation à portée de tous" est un guide qui décortique des techniques relationnelles [...]

)[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de rayon ?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de rayon ?

Par La Rédaction

Gérer et animer un rayon spécialisé, voilà le rôle du chef de rayon. Comment parvenir à cette fonction ? Quelles sont les compétences à acquérir ? Action Co vous propose [...]

)6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs
Process de vente

6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs

Par Amélie Moynot

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, [...]

)Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent
Process de vente

Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent

Par Amélie Moynot

Comment détecter le mensonge? Quels signaux chez votre interlocuteur peuvent vous alerter? Que faire pour retourner la situation à votre avantage? Expert en détection du [...]