«Présenter les métiers de la vente pour faire évoluer les mentalités»

Action Commerciale - En premier lieu, pouvez-nous nous dire ce qu'est le Chapitre des écoles de management?

@ ESC CLERMONT-FERRAND

Andrés Atenza - Le Chapitre des écoles de management constitue un cadre d'échange et de réflexion permettant de répondre aux problèmes spécifiques des écoles de management. Créé il y a près de 15 ans, le Chapitre rassemble aujourd'hui 32 écoles, également membres de la Conférence des grandes écoles. Au sein de cette structure, les établissements et leurs directeurs discutent des projets communs, échangent sur leurs pratiques. Ce n'est pas un syndicat professionnel, mais une association qui préserve les intérêts de chacun. Le Chapitre travaille sur les problématiques propres au management et réalise des propositions pour que le système et l'offre éducative soient encore plus performants. Ainsi, lors de l'élection présidentielle, nous avons publié un Livre Blanc qui montre la réalité des grandes écoles dans notre pays. Nous avons pu, de cette manière, alerter les politiques sur nos difficultés. Et les sensibiliser sur notre avenir.

Les DCF ont signé un accord avec vous le 5 octobre dernier. Quel est son objectif?

On constate aujourd'hui que la fonction commerciale irrigue plus que jamais l'ensemble des structures et l'ensemble des institutions.

Cette signature va permettre aux DCF d'utiliser les écoles de management comme plateforme, pour présenter ce métier et valoriser davantage encore la fonction commerciale.

Il s'agit ensuite de démontrer que cette dernière a évolué. Entre un commercial travaillant derrière un comptoir bancaire et un vendeur grands comptes chez Airbus, il y a beaucoup de différences. Pourtant, tous deux sont des acteurs de la fonction commerciale qui travaillent avec des avocats, des ingénieurs, des financiers. Beaucoup de nos étudiants feront de la vente. Nous nous devons de leur expliquer ces métiers.

Parallèlement, nous désirons que des professionnels DCF s'impliquent dans la pédagogie. Nous souhaitons créer une base de données, nationale et locale, d'experts à disposition des managers commerciaux DCF, pour les recherches des problématiques liées à la vente, au marketing et à la fonction commerciale. Et en échange, nous espérons pouvoir nous appuyer sur des professionnels capables d'intervenir dans les écoles. C'est la première fois que nous allons signer un tel accord au niveau national.

Quelles peuvent être les déclinaisons concrètes de ce partenariat?

Pour exemple, dès 2006, une première étude «Qui sont les commerciaux?» a été publiée à l'initiative des DCF. Une deuxième, dont le sujet porte sur les réseaux professionnels, est en cours (cf. Action Commerciale n°278) et sera dévoilée en lors du congrès en juin 2008. Ce partenariat se déclinera régionalement via une collaboration large et ouverte à chaque manager, chaque école, en fonction des enjeux de chacun et selon les possibilités offertes par le territoire... Grâce à cet accord, nous pourrons aussi faire appel à des enseignants ou des professionnels pour réaliser des études de cas coproduites par les DCF et les écoles. Ou participer au concours national de la commercialisation créé par les DCF.

Vous pensez qu'il n'y a pas assez d'échanges entre le monde professionnel et l'univers éducatif?

Nous ne rencontrons pas ce genre de problèmes dans les écoles de commerce. Les professionnels sont aujourd'hui très bien implantés dans les écoles, avec 40% d'apports de témoignages dans les cours et les conférences.

Mais notre accord avec les DCF nous offre l'opportunité de formaliser un projet, que nous pouvons présenter, médiatiser auprès du grand public et des acteurs économiques. Vous aviez, d'un côté, un mouvement professionnel de qualité, de l'autre, des écoles à l'offre éducative de valeur. A présent, les deux travaillent de concert sur des opérations concrètes.

Quelle est la place de la vente dans l'enseignement en école de management?

La vente et le marketing sont désormais sur un pied d'égalité. Ces deux disciplines sont enseignées avec la même importance. Certaines écoles ont même mis en avant des pôles de compétences ou des départements dédiés au marketing et à la vente. Et ils emploient volontairement le terme «vente»! Cela veut dire que la fonction commerciale est valorisante. Pourquoi? Simplement parce que la vente répond à un certain nombre de disciplines, un corpus scientifique: la négociation, la connaissance du consommateur, un travail d'éloquence et de rhétorique, un comportement professionnel, une capacité d'écoute... Aujourd'hui avec l'apport d'Internet et des nouvelles technologies, la vente est très éclatée, très ouverte, plus complexe et plus élaborée que par le passé. L'image du vendeur d'encyclopédie ou d'aspirateur d'hier est aujourd'hui bien éloignée de la réalité. Présenter les métiers de la vente et du management commercial à nos étudiants permet de gommer cette représentation sociale parfois encore vivace.

Vente et marketing sont plus que jamais intimement liés, puisque l'objectif du marketing est d'approcher toujours plus et mieux le client. Le dialogue est donc inévitable et nécessaire. Nous souhaitons l'encourager.