Charisme. Subjuguer son auditoire, ça s'apprend !

Influence suscitée par une personnalité exceptionnelle”. C'est ainsi que le Petit Robert définit le charisme, qualité que beaucoup de directeurs commerciaux souhaiteraient posséder pour donner des ailes à leurs forces de ventes. « Un manager charismatique, par sa capacité d'influence, son fort pouvoir de séduction, donne instinctivement envie de le suivre, de s'investir pleinement pour lui, explique Luc Teyssier d'Orfeuil, directeur du Studio Pygmalion, qui propose une formation orale et comportementale aux managers qui souhaitent développer leur charisme. Mais il faut pouvoir être meneur sans être dictateur, et cela, peu de managers le comprennent. »

Pour Jean-Louis Muller, consultant et responsable de l'offre “management et développement des personnes” à la Cegos, il existe trois grands types de leaders : « “L'institutionnel” est payé pour être leader sans en avoir forcément les qualités, “l'effectif” l'est naturellement parce qu'il va plus vite que les autres, et “le charismatique”, lui, est capable d'entraîner les foules, de générer un fort enthousiasme. » Une qualité qui, contrairement à un préjugé tenace, ne relève pas seulement du don, mais s'acquiert et se travaille. Même si certains leaders charismatiques étaient déjà des meneurs lorsqu'ils étaient enfants, cette aptitude peut se cultiver par un travail sur soi. « Une personne introvertie peut faire naître une émotion ou un sentiment chez autrui à condition qu'elle sache développer ses talents cachés », assure Luc Teyssier d'Orfeuil.

Apprenez à évoluer dans l'espace

Pour cela, il est important de commencer par travailler sa gestuelle. « Nous sommes jugés en majorité sur des attitudes non verbales », explique Luc Teyssier d'Orfeuil. Le théâtre est un excellent moyen d'apprendre à évoluer dans l'espace. Spécialiste du genre, la société Théâtre à la carte propose aux managers de travailler leur gestuelle. « L'apprentissage se déroule en trois étapes, explique Frédéric Gray, directeur de projets. Deux phases préparatoires permettent aux cadres de prendre conscience de leurs atouts naturels et de les exploiter au mieux : le regard, la voix (la puissance, le débit, la hauteur, le phrasé, les émotions) et la gestuelle (le corps, le positionnement dans l'espace et les points d'appui). Ensuite, il se trouve confronté à des situations type, une interview sur un plateau de télé, par exemple, puis corrigé par des comédiens, qui vont progressivement lui apprendre à mettre son corps en scène. »

Maîtrisez votre langage

Prendre la parole en public, maîtriser son discours et ses émotions, seront l'autre composante de votre apprentissage. Être charismatique, c'est non seulement utiliser les bons mots pour qualifier son équipe, l'entreprise et soi-même, mais c'est aussi savoir assumer ses opinions. « Votre réaction face aux critiques ne doit pas trahir d'émotions négatives, explique Jean-Louis Muller. Je conseille pour cela une technique qui consiste à établir une différence entre un fait et une opinion. Si un client vous traite de nul parce que vous l'avez livré en retard, répondez-lui calmement qu'une livraison tardive est un fait… et sa critique, une opinion. »

Trilog, société de conseil et de communication en management, forme en trois ou quatre demi-journées à la prise de parole en public. Le stage commence par un bilan des forces et faiblesses, et se poursuit par des exercices d'articulation, de rythme et d'intonation. « La dernière étape consistera à travailler autour du langage par la recherche d'un vocabulaire adapté, l'organisation du discours, la capacité à utiliser les images », complète Marc Chauvin, qui suggère aux managers de procéder à quelques piqûres de rappel tous les deux ou trois mois. « N'oubliez pas, conclut Jean-Louis Muller, qu'être charismatique, ce n'est pas être parfait. Personne n'attend de vous des miracles ! »

À SAVOIR

Quelques trucs pour cultiver son charisme en solo Pour ceux qui n'ont ni le temps ni les moyens de se lancer dans des stages, il existe des petites recettes toutes simples pour s'améliorer. • Introspectez-vous, observez-vous et, si possible, analysez l'impact que vos propos peuvent avoir sur les autres. Pour cela, rien de tel que de se faire filmer lors d'une réunion. C'est redoutable mais très instructif. • Soyez physiquement cohérent avec vos pensées. Il vaut mieux féliciter quelqu'un avec le sourire plutôt que d'arborer un mine de six pieds de long ! • Evitez de raser les murs lorsque vous rentrez dans une pièce. • Entraînez-vous à regarder votre interlocuteur droit dans les yeux.

Témoignage

Jean-Claude Auclère, directeur commercial d'Aternet-Center, entreprise de formation aux nouvelles technologies de l'information et concepteur de sites « J'ai endossé une robe d'avocat, et plaidé pour apprendre à m'affirmer » Aternet-Center vend ses stages par l'intermédiaire d'une dizaine de distributeurs. Une population difficile à manier, selon son directeur commercial, Jean-Claude Auclère, qui fait appel à un coach pour travailler son charisme. « Avoir du charisme, c'est adopter un comportement qui fasse que l'autre soit captivé par votre discours et impliqué dans la négocation, explique-t-il. Il nous est tous arrivé de parler avec enthousiasme d'une passion ; c'est cette flamme qu'il faudrait retrouver dans le domaine professionnel.

Filmé lors de ma première demi-journée, j'ai dressé avec mon coach un constat sans complaisance de mon attitude face à la caméra. J'ai ensuite passé deux demi- journées à travailler mon attitude, ma voix, mon regard, mais aussi mon sens de l'écoute. J'ai, par exemple, endossé une robe d'avocat, et plaidé pour apprendre à m'affirmer. » Charismatique, Jean-Claude Auclère ? En tout cas, perfectionniste, puisqu'il vient de demander à son formateur de venir le filmer en réunion avec ses clients afin de se voir travailler in vivo.

FORMATIONS

Combien ça coûte ? • Trilog propose propose trois formations : “prendre la parole en public”, 3 jours, 915 euros (6000 F) HT ; “voix et affirmation de soi”, 2 jours, 610 euros (4000 F) HT ; “expression et maîtrise de soi” pour les cadres dirigeants, stage sur mesure de 3 demi-journées, à partir de 1 830 euros (12 000 F). • Théâtre à la carte propose une formation à la prise de parole, 1 journée, 1 400 euros (9 000 francs) HT. • La Cegos propose des stages interentreprises sur le développement personnel et l'affirmation de soi, 3 jours, 1 150 euros (7 500 F) ; et des stages intra-entreprises de 2 jours sur le même thème, 4 500 euros (30 000 F). Séance de coaching sur mesure pour développer son charisme pour 2 300 euros (15 000 F) par jour. • Studio Pygmalion : stages interentreprises (6 à 8 personnes) sur l'impact personnel, l'ancrage de son autorité, 3 jours, 1 300 euros (8 500 F) ; stages intra-entreprises sur la prise de parole, la confiance en soi et l'image, 1 830 euros par jour (12 000 francs).