Comment élaborer un contrat de vente?

Publié par Jean-Marie Leger le 1 juin 2010

Si la plupart des contrats de vente sont encadrés par des conditions générales prérédigées, certaines ventes font l'objet d'un encadrement juridique spécifique. Ces contrats «sur mesure» nécessitent des clauses particulières et une maîtrise de leurs aspects juridiques.

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Consommateur ou professionnel?

La première question qu'il convient de se poser est liée à la qualité juridique de l'acheteur. S'agit-il d'un professionnel ou d'un consommateur, c'est-à-dire, un acheteur qui agit à des fins étrangères à son activité professionnelle? La qualité de consommateur n'est pas attachée à la personne mais à la finalité économique du contrat. Mais, ce critère n'est pas toujours appliqué avec rigueur, les juges assimilant parfois au consommateur le professionnel qui conclut un contrat dans un secteur étranger à son domaine d'activité.

Dès lors que le contrat de vente s'adresse à un consommateur ainsi défini, les dispositions du droit protecteur de la consommation vont trouver à s'appliquer. L'incidence essentielle de ces règles est de limiter la liberté contractuelle du vendeur en lui imposant le respect d'une réglementation dite impérative ou d'ordre public, c'est-à-dire non susceptible d'être écartée par une clause contractuelle contraire, même expressément acceptée par l'acheteur. Ces clauses illicites ou abusives ne pourront pas être sanctionnées par un juge. Ainsi, seront inefficaces notamment les clauses limitatives ou exonératoires de responsabilité.

Existe-t-il des règles spécifiques au produit vendu et/ou à la méthode de vente?

Il importe ensuite de s'interroger sur l'existence d'une éventuelle réglementation spécialement édictée pour le produit vendu - produit dangereux, médicament... - ou régissant la méthode de vente utilisée. On trouve ainsi des dispositions spécifiques relatives à l'information de l'acheteur de matériel agricole, de meubles neufs, d'automobiles...

Les méthodes de vente vont également influer sur la rédaction du contrat. La vente s'inscrit-elle dans un circuit de commercialisation réglementé ou contrôlé du type concession exclusive, distribution sélective ou franchise? Certaines méthodes, notamment lorsqu'elles visent des consommateurs, sont légalement encadrées. Il s'agit notamment de la vente à distance ou du démarchage. Naturellement, le contrat de vente électronique contiendra des clauses particulières visant notamment les modalités de conclusion du contrat. Par ailleurs, il est fréquent que celui-ci soit couplé à une opération de financement, d'assurance ou de maintenance. Les liens entre ces différents contrats devront être précisés compte tenu de l'interdépendance existant entre l'opération de vente et les opérations associées.

Le contrat est le fruit d'une collaboration entre les compétences de l'entreprise

Une fois défini le cadre juridique du contrat de vente, la rédaction proprement dite peut être engagée. Mais celle-ci ne sera pertinente que dans la mesure où le produit, la méthode de vente, et plus généralement les contraintes propres au vendeur et les caractéristiques économiques de l'acheteur (notamment sa puissance d'achat et ses propres exigences) auront bien été assimilés par le rédacteur du contrat.

Un contrat doit toujours être le fruit d'une collaboration et d'échanges entre les différents services de l'entreprise impliqués dans le processus de vente. L'une des erreurs malheureusement courantes consiste à n'impliquer le service juridique qu'au stade final de la négociation, lorsque les éléments du contrat sont d'ores et déjà figés. Il est regrettable que les nombreuses options juridiques - particulièrement dans les échanges B to B - ne soient pas davantage exploitées car elles permettent, par-delà la sécurisation juridique de l'échange, une véritable optimisation économique de la vente.

Quels sont les pièges à éviter?

Un contrat de vente doit clairement identifier le vendeur et l'acheteur. L'insuffisance de la désignation des parties est parfois la source de complications juridiques et judiciaires. Ainsi, la simple mention de la dénomination sociale peut conduire à des confusions, notamment dans les groupes de sociétés dont les filiales ont une dénomination similaire. Seul le numéro d'immatriculation au registre du commerce et des sociétés permet d'identifier le cocon tractant. De même, la seule mention du siège social peut conduire à des retards de paiement lorsque l'adresse de facturation est différente. Enfin, et il s'agit là d'un écueil malheureusement courant, un contrat bien rédigé mais non signé par l'acheteur (ne pas oublier les annexes) ne sert à rien!

Quelles sont les clauses essentielles du contrat de vente?

Il est essentiel de bien définir l'objet du contrat de vente, qui ne se limite pas toujours au produit principal que l'acheteur entend acquérir. Il convient de prendre en compte les services et produits qui y sont éventuellement attachés. Le prix et les modalités de règlement feront l'objet d'une grande attention. Déterminer le prix est parfois insuffisant: les dates et modes de règlement, les clauses d'ajustement du prix, les intérêts de retard, les taxes, les garanties de paiement et la clause subordonnant le transfert de la propriété du produit au règlement complet du prix peuvent être très importants eu égard au produit et au processus de vente. Les modalités de livraison intégreront les conditions de transport et des risques associés, les formalités administratives, la remise des documents accessoires à la vente, les frais éventuels de livraison, la date et le lieu de la remise effective des biens.

Les garanties et les responsabilités du vendeur feront l'objet d'une clause spécifique. La plupart des contrats renvoient aux garanties légales alors même que celles-ci peuvent faire l'objet d'un aménagement contractuel adapté. Il n'est pas inutile de rappeler que l'acheteur a été dûment informé des caractéristiques du bien vendu ou de rappeler certaines particularités du produit (sa dangerosité ou des restrictions d'usage). Le vendeur a une obligation d'information et de conseil. On peut intégrer une clause pénale destinée à sanctionner un retard excessif de paiement et une clause relative aux incidences, notamment financières, d'un éventuel contentieux en recouvrement. Il est toujours préférable d'intégrer une clause désignant la loi applicable. Cette clause est essentielle lorsque le contrat est conclu à l'international. On précisera également la juridiction compétente - en B to B - en cas de litige ou, le cas échéant, on intégrera une clause d'arbitrage. Le recours à l'arbitrage n'est pas une clause de style ; son opportunité doit être bien évaluée.