Directeur commercial, et après?

1. Un travail introspectif pour le manager

Oui, il y a une vie professionnelle après la fonction de directeur commercial! Le marché de l'emploi se montre même extrêmement ouvert pour ces managers chevronnés et offre de multiples évolutions. Attention toutefois à ne pas se disperser et à orienter sa recherche dans la voie ad hoc. Pour cela, une bonne préparation, sous la forme d'un travail introspectif, est essentielle. Le but? Permettre! au manager de (mieux) sel connaître afin de définir son projet. Deux questions-clés vont l'aider en ce sens: «Quelles sont mes compétences majeures?» et «Qu'est-ce que j'aime faire fondamentalement?» A partir des réponses apportées à ces deux interrogations, le manager va être en mesure de se reconnaître dans l'un des trois profils suivants: le manager-né, qui aime diriger ses équipes et décider ; le vendeur dans l'âme, heureux lorsqu'il peut accompagner ses équipes en tournée clientèle ; et le visionnaire, champion pour dénicher les marchés de demain. C'est en partant de ce qu'il aime faire fondamentalement que le directeur commercial pourra envisager la bonne évolution.

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2. S'orienter vers un poste de direction

Si vous adorez manager, diriger et faire monter en compétences vos équipes, si vous savez vous montrer «politique» et si vous vous sentez comme un poisson dans l'eau lors des comités de direction, le poste de directeur général peut être une évolution intéressante, même si elle n'est pas la plus évidente. En effet, seules les entreprises ayant un besoin urgent de dynamiser leurs ventes verront comme une nécessité le fait de recruter un directeur commercial au poste de directeur général.

Dans les autres cas, vous vous retrouverez en concurrence frontale avec des financiers et des gestionnaires chevronnés. Ce qui fera la différence? Votre pluridisciplinarité, ainsi que votre capacité à dégager de la marge. Autre évolution possible pour les managers-nés: le poste de directeur commercial de transition. Recruté pour une durée déterminée dans un contexte bien souvent mouvementé (départ du directeur commercial en poste, réorganisation du service, fusion des forces de ventes), ce manager «pompier» doit savoir décider vite et bien. Et faire preuve d'un charisme hors pair.

3. Devenir entrepreneur

C'est l'autre piste qui est souvent explorée par les anciens directeurs commerciaux. Une précision toutefois: s'engager dans la voie de l'entrepreneuriat comporte des risques et vos chances de réussite seront d'autant plus importantes si vous avez la bosse du management et/ou un profil de visionnaire.

Deux options s'offrent alors à vous. La première consiste à identifier un marché puis une entreprise dotée d'un bon potentiel et d'en reprendre les rênes. Il s'agit, en général, d'une société de petite ou moyenne taille. Si le directeur commercial vient d'un grand groupe, il devra faire le deuil de son ancienne organisation et accepter de travailler avec des fonctions support (marketing, communication, etc.) réduites. Sa pluridisciplinarité et sa capacité à s'entourer de financiers compétents seront également déterminantes dans la réussite de son projet. Seconde option: créer de toutes pièces votre entreprise. Un pari que seuls les managers visionnaires audacieux pourront relever. Car identifier une niche ne suffit pas, encore faut-il savoir l'exploiter et, pour cela, aimer prendre des risques, supporter d'oeuvrer seul, du moins au début, et allier vision d'avenir et réalisme.

4. Renouer avec la vente et le terrain

Il est des directeurs commerciaux plus à l'aise sur le terrain à vendre, négocier et prospecter qu'au siège à penser stratégie, gestion des carrières, motivation des équipes, etc. Pour ces négociateurs dans l'âme, un retour à une fonction plus centrée sur la vente peut s'envisager.

En qualité d'expert, l'ancien manager prendra en charge les grands comptes stratégiques de l'entreprise, gérera des produits à très forte valeur ajoutée ou encore défrichera de nouveaux marchés. Ce changement devra impérativement s'opérer dans un autre service ou au sein d'une filiale de son entreprise, voire chez un autre employeur. Le chef de file évitera ainsi de se retrouver au même niveau dans l'organigramme que ses anciens collaborateurs, une situation difficilement gérable au quotidien.

L'expert

Francis Binoche, directeur chez Right Management, chargé d'accompagner les cadres supérieurs et les dirigeants sur le marché de l'emploi.

5. Evoluer vers le consulting

Son expérience de la vente et sa maturité professionnelle font du directeur commercial un excellent candidat au poste de consultant. Les formules sont multiples. L'ancien directeur commercial pourra choisir de rejoindre les équipes d'un cabinet de consulting ou de faire cavalier seul en tant que consultant indépendant. Dans ce cas précis, son carnet d'adresses riche en contacts clients, prospects et fournisseurs, sera un outil-clé pour le développement de son activité. Les vendeurs-nés se tourneront naturellement vers la formation et l'entraînement des équipes commerciales. Les profils visionnaires, de leur côté, seront parfaitement légitimes dans le conseil aux entreprises, tant en stratégie qu'en développement commercial.