Les profils commerciaux sont aujourd'hui très recherchés

Jean-Pierre Arnaud, président national des Dirigeants commerciaux de France (DCF), est formel : «Plus que jamais, les métiers de la fonction commerciale sont en tension. » Ceci s'explique par deux facteurs : d'abord, les entreprises se battent pour conserver, développer leurs parts de marché, et ont pour cela besoin de commerciaux. Cette fonction connaît par ailleurs un turnover important. « La forte demande qui existe aujourd'hui dans nos métiers devrait perdurer durant les cinq ans à venir, car pour développer le CA d'une entreprise, la fonction commerciale est indispensable et représente un facteur-clé. »

Par ailleurs, l'ouverture des marchés, grâce - entre autres - à l'explosion des technologies de communication, génère un nouveau terrain de prospection, qui doit être maîtrisé par des équipes qualifiées de vendeurs. Le recensement fait en 2009 par l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC), organisme créé en 1998 par les DCF, abonde en ce sens. « Suite à la crise - qui a occasionné un gel, voire une diminution des effectifs dans la fonction commerciale - force est de constater que depuis fin 2009, on assiste à une reprise des embauches dans les métiers de la vente», constate Francis Petel, directeur de l'OPFC.

Selon l'étude menée par les DCF, le marché de l'emploi représenterait 100 000 à 150 000 postes, pour lesquels les entreprises éprouvent des difficultés à trouver des candidats bien formés et motivés. « Les commerciaux les plus demandés par l'entreprise sont aujourd'hui les cadres confirmés et non les débutants, explique Francis Petel. Dans la mesure où le recrutement des cadres prend beaucoup de temps, les recruteurs ont effectivement tendance à rechercher des profils expérimentés et directement opérationnels. »

De fait, les profils recherchés ont changé. «En 1998, le commercial était un négociateur qui maîtrisait ses produits. Aujourd'hui, c'est un chef d'orchestre qui pilote un process complexe de relation au marché et au client», rappelle Francis Petel. De ce fait, le diplôme et sa qualité, ainsi que la maîtrise d'outils tels que le CRM ou les réseaux sociaux font partie intégrante des critères de choix des candidats.

Donner envie aux jeunes de rejoindre nos métiers

Pour contribuer à la mise en adéquation des postes à pourvoir et des profils, les DCF s'investissent dans l'orientation. Il s'avère en effet nécessaire de revaloriser la fonction commerciale et ses formations, généralement mal perçues par les collégiens et les lycéens. C'est pourquoi les DCF s'inscrivent dans le cadre d'un programme de découverte des métiers, mis en place par l'Education nationale, afin de couper court aux éternels clichés qui entourent le métier de vendeur. L'un des objectifs du mouvement est aussi de déceler les talents de demain. Les opérations comme le Concours national de la commercialisation ou les Olympiades de la vente permettent aux étudiants en filière commerce ou management commercial de travailler sur des cas concrets d'entreprise et de présenter leurs travaux à des professionnels.

Les DCF, un facilitateur de contacts professionnels

Améliorer l'image de la fonction commerciale est un objectif commun à l'ensemble du réseau. Charles Battista, président du Club Premier DCF (dédié aux dirigeants commerciaux des entreprises du SBF 120), ne doute pas de l'importance de cette mission: « Si les grandes entreprises sont soumises aux mêmes problématiques que les PME en termes de recrutement, c'est parce qu'il y a peu de candidats sur le marché. Trouver un profil qui réponde aux attentes pointues de nos métiers est difficile, car peu de candidats suivent une formation commerciale. En travaillant sur l'image de nos métiers et en nous impliquant auprès des écoles, nous serons à même de corriger à long terme ce manque de responsables commerciaux. » Outre les actions menées auprès des étudiants et dans les écoles, le réseau DCF développe en interne des outils et des opérations destinés à répondre aux problématiques de recrutement des adhérents. «La plateforme collaborative Iris, lancée en février 201 0, nous permet d'échanger des offres ou des contacts, ce qui facilite les recrutements, explique Jean-Pierre Arnaud. Il va de soi que la qualité des profils échangés au sein du réseau DCF, qui se fonde sur un haut niveau de confiance entre adhérents, nous permet de gagner en temps et en qualité dans les processus de recrutement. Un vrai plus, par rapport aux réseaux sociaux classiques. »En plus de cet outil puissant, les DCF montent actuellement un partenariat avec Pôle emploi, afin de fluidifier la mise en relation des offres et des demandes. Ce dispositif, lancé début décembre 2010 dans l'association DCF de Vichy, permet aux adhérents de bénéficier de relations privilégiées avec l'organisme de placement. « Tout a commencé par un constat intéressant, explique Yvon Darignac, président de l'association vichyssoise. En tant que dirigeants commerciaux, nous avons tous des besoins humains et peu de temps pour procéder à des recrutements toujours plus pointus. On a par ailleurs compris que le réseau était un moyen efficace de faire la promotion des postes à pourvoir. Nous avons donc pensé qu'intégrer à notre association un responsable de Pôle emploi, et rediriger vers lui les attentes des entreprises DCF pouvait améliorer la fluidité de l'emploi commercial dans la région de Vichy Pôle emploi propose par ailleurs des formations spécifiques pour rendre les candidats plus aptes à répondre aux besoins de nos entreprises. » Ce partenariat - qui a reçu un accueil favorable du secrétaire d'Etat à l'emploi, à l'époque, Laurent Wauquiez devrait, à terme, prendre une dimension nationale.

«Aux DCF, nous oeuvrons au quotidien pour le développement économique des entreprises et la valorisation de la fonction commerciale, conclut Jean-Pierre Arnaud. Les entreprises doivent se montrer performantes sur leur marché malgré le niveau d'exigence accru des clients. Pour y parvenir, elles doivent plus que jamais recruter et les commerciaux sont des éléments cruciaux dans cette démarche. Nous considérons qu'une des forces de notre réseau est de constituer un véritable facilitateur de mise en relation entre les demandeurs d'emploi et les entreprises . Notre objectif est de dynamiser ce marché par des actions fortes, en étant les promoteurs de nos métiers auprès de tous les acteurs en présence (filières de formation, recruteurs, commerciaux).»

Yvon Darignac, président de l'association DCF de Vichy

« Intégrer à notre association un responsable de Pôle emploi, et rediriger vers lui les attentes des entreprises DCF, améliore la fluidité de l'emploi commercial dans la région de Vichy. »

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