Les qualités primordiales du manager commercial

Depuis 30 ans, nous assistons à une évolution particulièrement significative du contenu du métier du commercial, ce qui a des conséquences directes sur leurs profils actuels et sur la façon de les manager.

Traditionnellement, le très bon commercial avait un profil empathique, proche de ses clients avec une excellente écoute et une grande force de conviction. S'ajoutent à cela de la réactivité, de l'implication, de la fiabilité. Ces qualités n'ont pas changé, elles restent indispensables. Le contenu s'est cependant fortement élargi et enrichi car le client n'est plus un individu que l'on connaît bien, mais une organisation complexe, difficile à comprendre et en perpétuelle évolution.

Ainsi, les équipes grands comptes sont de plus en plus spécialisées, professionnelles, expertes, capables d'adapter les solutions proposées à leurs clients en fonction de leurs besoins. C'est pourquoi ces équipes se renforcent constamment au niveau du savoir-faire, en diversité d'expertises, en capacité à recueillir l'information et à l'interpréter, en connaissance approfondie des produits, des services proposés. Le responsable grands comptes doit être capable non seulement de contribuer à élaborer une politique commerciale et de la négocier, mais aussi de comprendre la stratégie de son entreprise (marketing, logistique, financière) ainsi que celle de son client. Il doit raisonner en fonction de la rentabilité de son client et, bien sûr, supporter le stress permanent que ce type de position engendre.

C'est pourquoi il doit avoir un profil plus complet:

- intelligence de bon niveau, concrète, avec une bonne capacité à la réflexion stratégique ;

- capacité d'analyse et de synthèse.

- charisme, présence, leadership naturel ;

- capacité à faire adhérer à ses idées, capacité à négocier ;

- rigueur, organisation, fiabilité, autonomie ;

- empathie, chaleur ;

- proactivité, force de proposition ;

- sens du terrain et des contacts, sait se remettre en cause ;

- esprit d'équipe ;

- qualité de reporting.

Il est toujours possible d'en rajouter, en fonction des entreprises et du type d'interlocuteur. Il est surtout important de prioriser les cinq qualités essentielles selon le poste. Ces profils ne se managent évidemment pas comme une équipe terrain. Le directeur grands comptes ou même le directeur commercial doit, a fortiori, avoir ce type de profil pour apporter à son équipe la vision et pouvoir former, faire progresser, et transmettre ces savoir-faire et savoir-être.

Toutes ces qualités sont nécessaires dans le contexte actuel, très appuyé sur les process et les systèmes mais, au bout du compte, ce sont les qualités humaines qui permettent de mettre en place les partenariats, les relations solides qui amènent au succès pérenne.

Jean-Michel Azzi, consultant associé et fondateur de Maesina International Search

« Le client n'est plus un individu que l'on connaît bien, mais une organisation complexe. »