Opération commando : des vendeurs dédiés pour un temps limité

Vous vendez des produits saisonniers et avez peu de temps pour réaliser votre chiffre d'affaires en couvrant un maximum de points de vente ? Vous lancez un nouveau produit, référencé par les centrales d'achat des hypers et voulez vous assurer que les chefs de rayon l'ont bien commandé ? Ou encore, vous souhaitez commercialiser, par exemple en B to B, un produit auprès d'une clientèle méconnue ? Alors, vous êtes le bon candidat pour une opération commando. « Il s'agit d'une mission de deux jours à deux mois pendant laquelle un prestataire met à disposition un seul vendeur ou plusieurs dizaines de commerciaux, pour les besoins d'un industriel », définit Georges Beaux, président de la société prestataire en externalisation commerciale SIG. Cette opération se distingue de l'animation car il s'agit cette fois de sensibiliser les chefs de rayon des grandes surfaces et de faire “rentrer” le produit en rayons (on parle alors de promoteurs des ventes, plus que de vendeurs). La force de vente “commando” se différencie aussi de la force de vente long terme car son déploiement n'excède pas deux mois.

Tester le potentiel d'un marché

Reste que cette opération nécessite une préparation minutieuse. Elle se prévoit, en effet, au minimum deux mois à l'avance, car le prestataire devra, après avoir fixé les objectifs de la mission et discuté des moyens avec vous, recruter puis former ses vendeurs. Néanmoins, il est parfois possible de réagir rapidement, notamment en matière de phoning. « Nous pouvons mettre sur pied, en huit jours, une opération de télévente auprès des chefs de rayon », argumente Véronique Motte, directrice générale adjointe de CPM, prestataire spécialisé dans les forces de vente supplétives. Certains prestataires, comme Circular Pro vente, Ajilon Sales Marketing ou encore CPM, ont, en effet, des call-centers intégrés. Ils peuvent donc mener des opérations de “défrichage” de terrain dans le domaine du B to B. « Nous pouvons qualifier une cible par téléphone, par exemple des PME, pour évaluer son potentiel. Ou alors, aller jusqu'à la prise de rendez-vous pour vendre », explique Georges Beaux. L'avantage d'une telle opération ? Vous testez un marché et vérifiez en quelques semaines s'il est porteur ou non. S'il n'existe pas de spécialisation de la part des prestataires, deux tiers des missions sont réalisées dans la distribution. Les agences sont donc, comme dans l'animation, des spécialistes des linéaires. « Cependant, on voit apparaître des secteurs émergents, comme le démarchage de pharmacies ou de PME », constate Véronique Motte (CPM). Les circuits de vente diffus, qu'il serait trop coûteux d'aborder par vos propres moyens, gagnent donc à être approchés par un commando. « Et si les résultats sont concluants, le client pourra éventuellement embrayer sur une externalisation à long terme », souligne Thomas Martin, directeur du département forces de vente d'Ajilon Sales Marketing. Le prestataire joue ici un rôle de conseil en ciblant vos clients : qui voulez-vous toucher, en combien de temps, avec quels produits, quels moyens humains, quels objectifs ? Une fois que votre prestataire a bien saisi votre stratégie commerciale, il démarre son recrutement et sa mission. Et s'occupe de l'équipement technique des vendeurs. « Nous fournissons des commerciaux clés en main, confirme François- Stéphane Cordoliani, directeur général de Circular Pro vente, société de forces de vente externalisées. Ils sont déjà équipés en informatique, en téléphones portables et en véhicules. » Vous n'aurez plus ensuite qu'à surveiller les retombées. Comme pour l'animation, les sociétés spécialisées possèdent des chefs des ventes régionaux chargés de superviser le travail des vendeurs terrain. Ces cadres rendent compte ensuite aux chefs de vente nationaux, qui sont vos interlocuteurs directs. Certains prestataires, comme SIG ou Circular Pro vente, mettent en place des chefs de vente nationaux multimissions qui suivent simultanément plusieurs clients. D'autres, comme CPM par exemple, procurent des chefs de vente mono mission. Il est ainsi possible de négocier un interlocuteur dédié, donc un chef de vente national, si vous en éprouvez le besoin. Autre élément crucial dans les opérations commando : le reporting. Il vous faut, en effet, prévoir des retours réguliers de la part du prestataire. « Nous équipons tous nos vendeurs de PDA où sont pré-installés des logiciels de tracking des ventes, indique François-Stéphane Cordoliani (Circular Pro vente). Un client peut donc savoir le matin, s'il se connecte sur notre site, quelles ont été les ventes de la veille, qui les a effectuées et où. » Ce prestataire fournit également des historiques des visites de clientèle, disponibles sur son site, avec leur compte rendu. Une fois par semaine ou une fois par mois selon ce qui est convenu, ses chefs des ventes synthétisent les données et analysent la mission pour le compte du client. Enfin, côté coût, sachez qu'une mission commando implique un budget d'environ 5 500 euros HT par homme et par mois. Comme pour une animation, vous pouvez introduire une part variable dans la rémunération – entre 5 et 10 % de la prestation –, dépendante de la réalisation des objectifs. Il est également possible de réclamer une facturation à la visite (entre 40 et 100 euros HT la visite), selon le travail effectué sur le terrain. Booster Game, à Toulouse, ou Ajilon, notamment, proposent ce type de devis.

Et pourquoi pas un agent commercial ?

Professions libérales, les agents commerciaux ont un portefeuille clients qu'ils connaissent sur le bout des doigts. Il peut donc s'avérer intéressant d'y avoir recours, lorsque vous abordez un nouveau marché, d'autant que ce prestataire se rémunère exclusivement en fonction du chiffre d'affaires réalisé. Il est donc moins cher qu'une force de vente commando. « Mais attention, l'agent commercial est propriétaire de son fi chier clients, explique Jérôme Deliry, secrétaire du Sorap et gérant de Démosthène, prestataire en externalisation commerciale. Autrement dit, si l'entreprise donneuse d'ordres réalise un essai concluant et veut travailler sur une frange de clientèle avec ses commerciaux internes, seul le prestataire d'animation commerciale lui remettra les fruits de son travail : contacts, historique, etc. » L'agent commercial, lui, conservera ses informations…