Remotiver son équipe avant la fin de l'année

1. Adapter les objectifs fixés en début d'année

Un client stratégique qui a réduit ses dépenses, un turnover important dans votre équipe, une crise sur votre marché... 2012 vous a certainement amené son lot d'imprévus! Les objectifs que vous avez fixés en janvier se sont peut-être révélés un peu trop ambitieux. Il est alors plus que temps de prendre un sérieux tournant, et de réenvisager vos objectifs pour finir l'année le mieux possible. L'idéal, bien sûr, serait de ne pas avoir à le faire, en veillant en début d'année à établir des projections réalistes et en surveillant régulièrement les avancées de votre chiffre d'affaires. Toutefois, ne considérez pas comme un échec cette nécessité de réorienter votre stratégie dans une telle situation d'urgence. Ce serait une erreur que de vouloir s'acharner à maintenir vos objectifs en niant la réalité. Car, quand bien même vous sauveriez les apparences en gardant le même cap, ce ne serait qu'un sursis et une façon de reporter les problèmes. Sans compter qu'il serait totalement contre-productif pour votre force de vente de maintenir sciemment des buts inatteignables. Quoi qu'il en soit, cet arbitrage est le fruit d'une discussion avec votre direction générale. A vous de lui présenter les raisons pour lesquelles il faut réorienter la stratégie commerciale de l'entreprise, afin de ne pas aller à l'échec et de réaliser le maximum de chiffre possible. Mettez-la en confiance sur le réalisme de vos intentions pour obtenir gain de cause. Ainsi, concentrez-vous sur des objectifs à court terme et sur ceux qui vous permettront rapidement d'engranger du chiffre.

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2. Expliquer les nouveaux objectifs

Après cette négociation au plus haut niveau de l'entreprise, vous devrez «vendre» ces nouveaux objectifs à vos commerciaux. En effet, ne les laissez pas seuls face à ces changements qui impacteront nécessairement leur façon de travailler. Et ne vous contentez pas de leur arracher bon gré mal gré leur adhésion, qui ne saurait alors être réelle et durable...

Ainsi, impliquez-vous: expliquez-leur que vous avez renégocié les objectifs au plus haut niveau de l'entreprise, avant de leur rappeler que vous attendez de leur part une mobilisation extrême pour les atteindre. Ils comprendront que c'est du donnant-donnant: vous aurez fait votre part du travail pour rétablir au mieux la situation, à eux désormais de faire de même.

Ne négligez pas cette étape de communication, même si elle doit vous prendre un peu de temps: vos messages doivent être compris tout de suite pour que les effets soient immédiats. Très vite, il vous faudra, avec chaque commercial, et en fonction de son potentiel et de ses performances passées, décliner les nouveaux objectifs collectifs en objectifs individuels.

3. Annoncer de nouveaux moyens

Revoir les objectifs de vos commerciaux ne suffit pas. Reste à leur donner des moyens adaptés pour les atteindre. Ils doivent se sentir accompagnés et soutenus. N'ayez pas peur de leur proposer des formations malgré l'urgence de la situation.

En effet, à travers un rappel des fondamentaux adapté aux besoins et aux lacunes de chacun, ces programmes, à condition d'être concentrés sur quelques heures, leur permettront de repartir avec de nouvelles bases. Cela leur prendra du temps mais leur permettra d'être plus efficaces et d'être relancés pour finir l'année avec énergie. Quelques heures de révision peuvent suffire à corriger opportunément le tir sur un point précis.

Il existe aussi des moyens extérieurs d'aider vos vendeurs. Ainsi, pourquoi ne pas mettre en place une campagne de communication sur un produit, en collaboration avec le service marketing de l'entreprise, afin d'instaurer le besoin de cet article chez le client et d'aider ainsi les commerciaux à vendre?

4. Exprimer sa reconnaissance

Pour encourager vos commerciaux dans cette situation difficile, misez sur la motivation individuelle en donnant à chacun les signes de reconnaissance qu'il mérite ou dont il a besoin pour progresser. Si vos vendeurs apprécieront bien évidemment les primes, certains attendront aussi une parole d'encouragement, des félicitations pour leur implication sur un dossier, une mise en valeur devant l'ensemble de leurs collègues, etc. A vous de trouver les moyens de reconnaissance les plus adaptés à la personnalité de chacun d'entre eux.

5. Renforcer l'accompagnement

Ne cédez pas à la panique malgré vos très courts délais. Evitez de transmettre votre stress à votre équipe. Dans de telles circonstances, mettez un point d'honneur à tenir un discours motivant. Cela incitera d'autant plus vos commerciaux à se dépasser. Ainsi, dans vos présentations, ne communiquez pas seulement des chiffres, mais rappelez les valeurs de votre entreprise, notamment les valeurs humaines. En effet, celles-ci permettront à chacun de se sentir concerné par votre discours.

Par ailleurs, face à l'urgence de la situation, soyez plus que jamais à l'écoute de vos vendeurs. Face à un commercial qui exprime ses difficultés, montrez-vous compréhensif et tentez de comprendre ses problèmes en reformulant ses propos avant de lui poser des questions pour tenter d'en savoir plus. En revanche, ne le jugez pas, ne vous projetez pas et ne proposez pas des solutions qui ne correspondraient pas à ses besoins. Ainsi, lors des entretiens individuels, insistez moins sur les points faibles de vos vendeurs que sur leurs points forts. Incitez vos commerciaux à développer leur potentiel. Lorsque vous leur faites des retours sur leur travail, listez aussi bien les points négatifs que les points positifs, et donnez-leur des moyens de changer en proposant par exemple, de nouvelles façons de travailler. En un mot, soyez constructif!

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6. Peaufiner les réunions commerciales

Pour s'adapter à vos nouveaux objectifs, nul besoin de bouleverser l'agenda de vos réunions commerciales. Organisez ni plus, ni moins de réunions qu'auparavant. En revanche, mettez un soin particulier à les préparer. Peaufinez-les davantage en veillant à faire passer des messages-clés qui les rendront plus impactantes. Pour véhiculer les bons messages, prenez du temps pour trouver la bonne image ou encore le bon exemple. La forme ne fait pas tout, mais elle est importante car elle permettra que ces messages soient imprimés durablement dans l'esprit de vos vendeurs. Toutefois, rien ne vous empêche si besoin, en complément de ces réunions, de prévoir des recadrages individuels pour des commerciaux qui ne s'engageraient pas sur la bonne voie.

7. Sur le terrain: y aller ou pas?

Tenté par un déplacement exceptionnel de fin d'année pour galvaniser les troupes? Vous risqueriez d'être très déçu du résultat... Ces déplacements ponctuels pourraient, en effet, être très mal perçus par vos commerciaux, que vous veniez d'ailleurs pour les rappeler à l'ordre ou pour les féliciter pour le travail accompli.

Car il y a fort à parier qu'ils se sentent déconsidérés par la rareté de vos apparitions. Expliquez-leur alors combien la situation est urgente. Si vous vous déplacez, ce n'est pas pour les réprimander, mais pour montrer que chacun doit mettre la main à la pâte dans une situation difficile. Cela sera un moindre mal. Et pour l'année prochaine, pensez d'ores et déjà à augmenter le rythme de vos déplacements!

Michaël Aguilar

L'expert

Michaël Aguilar dirige Vendeurs d'élite, cabinet de conseil en amélioration de la performance commerciale. Il est aussi expert en techniques de vente et motivation, professeur à H EC et auteur de L'Art de motiver.