Covid-19 : quels impacts sur les objectifs de vos commerciaux ?
Par Fabien Lucron, expert en rémunération variable chez Primeum
La crise sanitaire va amener les entreprises à réviser les objectifs des commerciaux. Un moment compliqué pour tous les managers. Cette décision doit être réfléchie en amont [...]
Rompre un contrat si les objectifs commerciaux ne sont pas réalisés, est-ce possible ?
Par Xavier Henry & André Bricogne, cabinet d'avocats chez Henry & Bricogne
La Cour d'appel de Paris s'est prononcée le 13 mars 2019 sur une question très débattue : un fournisseur est-il en droit de mettre fin sans préavis au contrat d'un distributeur [...]
Orangina booste ses ventes à l'aide de commerciaux externes
Par Laure Trehorel
En partenariat depuis trois ans avec Impact Field Marketing Group, Orangina Suntory France recourt à une équipe commerciale externe, pour soutenir ses objectifs de croissance. [...]
Comment motiver efficacement votre force de vente ? Par des objectifs intégralement individuels ? Par un mélange entre critères individuels et collectifs ? Voire, en y ajoutant [...]
Que faire quand un commercial n'atteint pas ses objectifs ?
Par Olga Stancevic
Remettre un vendeur sur la voie de la performance n'est pas impossible... A condition de savoir s'y prendre ! Et si une des solutions était de mettre les objectifs de côté [...]
Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?
Par Laure Tréhorel
Entre la fin et le début d'année marque traditionnellement pour les forces de vente l'assignation de nouveaux objectifs. Vous êtes tentés de les faire définir par vos commerciaux [...]
Pourquoi ne voyez-vous pas les bénéfices du social selling ?
Par Aude David
Si le social selling entre dans les moeurs des commerciaux, son utilisation n'est pas automatique, d'autant que les directions commerciales n'en voient pas toujours les fruits. [...]
Le système de rémunération des commerciaux influence fortement leurs performances et les résultats de l'entreprise. Des chercheurs de la Harvard Business School montrent [...]
Coincé entre l'élite de vos vendeurs et les moins bons, le gros de votre force de vente mérite toute votre attention et nécessite une motivation ad hoc. Mathias Poursine [...]
Pour renforcer son efficacité commerciale, PepsiCo a décidé de responsabiliser ses vendeurs en leur permettant de choisir des critères de bonus plus adaptés aux réalités [...]
Acte de management, acte de pilotage, la fixation des objectifs annuels des commerciaux repose sur une fine analyse de l'entreprise, de son environnement et, bien sûr, de [...]
Si votre entreprise est touchée de plein fouet par la crise économique, attention à ce que vos commerciaux n'en soient pas les principales victimes. Pour éviter que cela [...]
Plus que deux mois pour boucler vos objectifs commerciaux! Alors que vos vendeurs accumulent la fatigue et le stress de l'année, et que la crise les oblige à redoubler d'efforts [...]
Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. [...]
Encourager ses commerciaux à évaluer leur performance future: c'est le principe de la méthode de fixation des objectifs dite du «pari». Mais la prévision doit être réaliste [...]
