Stages 1/4. Techniques de vente : des formations de plus en plus sophistiquées

Aujourd’hui, les commerciaux maîtrisent tous – ou presque – les fondamentaux de la vente, observe Marie-Paule Disquay, responsable des formations vente et négociation chez Cegos. Ce qui fait la différence, ce sont donc leurs qualités personnelles. » Des capacités qu’il convient, par conséquent, d’aiguiser au moyen de formations associant techniques de vente et développement personnel. « C’est “la” grande tendance en matière de formation commerciale, estime Marie-Paule Disquay. Ce genre de cursus s’adresse à des vendeurs de tous niveaux, et peut même intéresser les plus chevronnés, voire les managers. » Et d’évoquer, pour illustrer son propos, un stage intitulé “Faire la différence par sa force de conviction”, « qui cherche à nourrir l’argumentation à l’aide de techniques avancées », ou encore “Vendre et agir autrement pour renforcer ses performances commerciales”, « qui identifie les lacunes de chaque commercial pour mieux travailler la relation à autrui ».

La vente ne s’enseigne pas seule

Bien connu pour ses formations en développement personnel, Dale Carnegie a fait de ces cursus hybrides une véritable spécialité. Dans son stage “Vente et avantage commercial”, qui s’étale sur trois journées (ou six demi-journées) suivies de périodes de mise en pratique en entreprise, l’institut entend travailler sur les principes fondateurs de la vente tout en stimulant les qualités d’organisation, les capacités relationnelles et l’autonomie des collaborateurs. Pour le p-dg de Dale Carnegie France, Fabrice Courdesses, « la vente ne peut s’enseigner seule. Pour bien l’appréhender, il faut travailler, en parallèle, sur la communication. En réalité, conclut l’expert, les aspects techniques purs doivent représenter, tout au plus, les deux cinquièmes du contenu pédagogique. » Chez CSP également, plusieurs cursus intègrent cette double dimension technique et personnelle. “Vendre avec la PNL”, qui adapte les principes de la programmation neurolinguistique à des situations très concrètes de vente, en est un exemple éloquent. Spécialiste de la formation longue ou semi-longue, l’IFG s’est, lui aussi, engagé dans cette voie, mais en misant sur des modules d’une dizaine de jours. Le premier d’entre eux, baptisé “Professionnel de l’action commerciale”, explore les fondamentaux de la vente et de la négociation en face-à-face, qu’il enrichit d’un apprentissage de l’efficacité, de la gestion du temps, de la réactivité, du travail collectif, de la conduite de réunion, etc. Le stage court sur cinq mois, à raison de deux journées de formation par mois ; il autorise donc une mise en pratique immédiate des enseignements théoriques. Il est également proposé dans une version enrichie : “Manager les forces de vente” intègre une dimension managériale et se destine donc à des middle-managers ou même à des directeurs commerciaux. « Ces deux stages fonctionnent parfaitement en couplage, indique Christophe Boisseau, directeur du marketing et de la communication de l’IFG. Le premier est organisé en intra et le second, en inter. » À côté de ces cursus composites, les formations commerciales à haute valeur ajoutée remportent, elles aussi, un franc succès auprès des entreprises. C’est ce que Christophe Boisseau, du Cnof (groupe IFG), nomme le “rôle de conseil du vendeur” : « Les métiers se sont complexifiés, note-t-il. Au-delà de la vente, on attend aujourd’hui du commercial qu’il agisse en chef de projet. » Prenant en compte cette tendance, le Cnof a donc bâti une offre en réponse à la demande de forces de vente, qui évoluent dans des environnements complexes. C’est, par exemple, “La vente de solutions”, un programme axé sur la vente complexe, “Ingénieur d’affaires”, qui intéressera notamment les commerciaux de la high-tech, ou encore “Négocier avec les grands comptes”, qui s’attarde sur les aspects clés de la vente aux grandes organisations. D’une manière générale, la relation commerciale avec les comptes clés retient l’attention de bien des acteurs. Demos, par exemple, y consacre deux stages cette année – “Négocier efficacement avec les grands comptes”, versions “Outils et techniques” et “Fidélisation et veille” – tandis que Cegos propose “Vendre et négocier avec les grands comptes”, un stage de six jours « qui capte l’attention des grands groupes, mais aussi des PME », comme le souligne son animatrice, Marie-Claude Disquay. Toujours chez Cegos, on observe un véritable engouement pour les formations commerciales de haute volée. « Les stages de techniques de vente ont tendance à se sophistiquer », indique Marie-Paule Disquay. La formatrice cite, entre autres cursus de cette veine, “La négociation commerciale de haut niveau”, qui dure également une semaine et présente l’intérêt notable de faire intervenir des acheteurs « venus exposer leurs secrets professionnels ».

Les basiques : une valeur sûre

Enfin, les grands de la formation n’en oublient pas pour autant les basiques de la vente, bien au contraire. « Vente et négociation sont désormais des “incontournables”, estime Didier Weyne, directeur de For Plus. Et de plus en plus, la demande des entreprises s’oriente vers la défense des prix de la marge. » « Ces cursus s’adressent tant à des commerciaux débutants, explique Marie-Paule Disquay, qu’à des collaborateurs expérimentés, qui souhaitent se réorienter en cours de carrière. » Pour répondre à ces deux types de demandes, Cegos a mis sur pied une formation certifiante, baptisée “Formation aux métiers de la vente”. « Nous passons un contrat avec le stagiaire et l’entreprise, qui désigne un tuteur », indique la porte-parole de Cegos. L’enseignement dure, en tout, trois journées réparties sur quatre mois, et chaque partie fait l’objet d’une validation des acquis. Les stagiaires ont, en outre, un mémoire à rédiger sur le sujet de leur choix. Selon Christophe Boisseau (IFG-Cnof), « ce genre de formation peut également convenir à des vendeurs seniors, désireux de remettre à jour leurs connaissances, de découvrir de nouveaux outils et de nouvelles pratiques et, surtout, de contrôler leurs acquis. » Dans “Outils et pratique de la vente”, le Cnof s’attache à transmettre – ou à rappeler – les aspects essentiels de la préparation de l’entretien, des techniques de négociation, etc. Et le porte-parole du Cnof de conclure : « La vente, c’est comme le tennis : plus on progresse, plus on doit s’entraîner ! »

Lexique

Méthodologie née dans les années 70, la PNL (programmation neurolinguistique) permet de schématiser le comportement humain. C’est donc un outil de communication utile en situation de vente, de négociation ou, plus généralement, de persuasion.